鉆展與直通車，一個是展示廣告，一個是點擊廣告，前者主動展示，后者被動搜索。

鉆展在大部分賣家眼中，往往是燒錢，不可控制，成本高，轉(zhuǎn)化低。

那么我們想，如果我們推一款全網(wǎng)日搜索不足500指數(shù)的冷門產(chǎn)品，如何打造成為爆款？顯然，僅僅依靠搜索流量遠遠不夠，即使排到首頁，一天搜索流量有限，根本無法催爆。

那么其流量來源戰(zhàn)場必須由直通車轉(zhuǎn)移到鉆展上，跨類目投放給其他類目的潛在買家。

展示廣告，優(yōu)點是cpc費用低，缺點通病是ROI也低，不過如今，我相信直通車ROI 1:1，點擊費用幾塊以上的店鋪也非常多，根本原因在于電商廣告投放環(huán)境競爭激烈，而中小賣家又不懂得廣告精準營銷投放。

所以歸根結(jié)底，不是鉆展的錯，而是我們自身產(chǎn)品定位和精準營銷根本沒做好。

下面通過廣告投放5個設置維度，來深度綜合分析廣告如何精準投放。

絕招一：地域投放，分析優(yōu)化

地域分析，目的在于將廣告精準投放到成交人群密集地區(qū)，以提升轉(zhuǎn)化率。

1、從買家角度分析，以此產(chǎn)品為例，從數(shù)據(jù)魔方分析得出，成交占比主要分布于沿海城市及個別中部發(fā)達城市，那么我們在設置鉆展投放地域時，需要屏蔽西北西南等西部地區(qū)。

2、從賣家角度分析，同樣道理，賣家集中的地區(qū)是哪里，那么可以避實就虛。

絕招二、推廣目的深度分析

鉆展ROI低，絕大多數(shù)原因在于廣告投放過程中，前端廣告與后端承接頁不一致或者相關度不高。

大部分賣家將鉆展投到店鋪首頁亦或者結(jié)合頁，這通常是大賣家的做法，因為買家看中的是大品牌知名度，而對于天貓里面的中小賣家，買家對于其品牌粘度沒那么高，更多的是對于產(chǎn)品本身性價比的訴求，所以還是將絕大多數(shù)流量投給單品更為精準。

例如推廣一家牛仔褲店鋪，投放鉆展分為兩種策略：

1、對于新客戶買家

定向?qū)ο螅焊偲穼κ郑钍较嗨疲蛦蜗嗨疲L格相似，客戶群體相似店鋪。

推廣目的：搶占新客戶，挖墻角。

很多新賣家肯定有這樣一種感覺，剛出來的新牌子新產(chǎn)品，天天價格戰(zhàn)都沒人理。好比你都在街上裸奔了都沒人把你當回事，原因是什么？買家還不認知你。我們推廣新店鋪新產(chǎn)品，一定是引流款或清倉特價款，而且是單品爆款，這樣容易催成爆款，爆款特價款秒殺款往往是新買家成為我們老客戶的第一接觸產(chǎn)品，很少有買家進一家陌生店鋪第一次就選擇你的高價形象款，因為這個階段客戶不認知你。

2、對于自身老客戶會員

定向?qū)ο螅鹤约骸　　?/p>

推廣目的：維護老客戶，推動新品

我們更多的是推廣店鋪的新品以及活動集合頁，因為此階段客戶對于我們店鋪有一定了解，在優(yōu)惠券和折扣以及新品首發(fā)的誘惑下，更容易買單，為產(chǎn)品前期做銷量積累是再合適不過了。

所以，一個新品剛出來就開始砸硬廣，屬于最原始最暴力的推廣方式，這樣的賣家，也就別抱怨ROI太低了，因為根本不懂精細化分層運營策略。

所謂精細化運營，例如，一個產(chǎn)品生命周期是如何打通的，新品、熱賣、活動、清倉。

每個階段不同，什么階段賣給誰，采取什么樣的運營推廣策略，都關乎到此款商品是否能推成爆款，若偏離運營策略，一味追求CPC，點擊率，ROI等數(shù)據(jù)，結(jié)果就是，永遠都推不成爆款，因為你不懂精準營銷，更不懂得商業(yè)的本質(zhì)以及買家的習慣和需求。

絕招三、定向精準投放之挖流量

我們都知道，直通車屬于被動搜索，你是牛仔短褲，那么你只能等待買家搜索關鍵詞，有機會看到并點擊你，說白了，你只能在自己的類目里面玩。

　通過分析，牛仔短褲，不僅僅愛美女生是主流購買人群，而且愛吃零食的買家也是主要消費人群呢，如果你將牛仔短褲放在零食類目里，后果你知道的。

如果在活動期間，每個買了牛仔短褲的買家，你都贈送一包美味零食，相信她們會非常喜歡你的店鋪。

那么數(shù)據(jù)表明，喜歡吃零食的買家也喜歡牛仔短褲，這個時候，我們要做的是，利用鉆石展位定向功能，直接將牛仔短褲廣告主動推送給喜歡吃零食的人群，這樣我們就成功挖到了其他類目屬于我們的潛在客戶，實現(xiàn)了跨類目廣告投放精準營銷。那么這一點是直通車以及淘寶客都推廣方式無法實現(xiàn)的。

絕招四、鉆展投放之釜底抽薪

廣告的本質(zhì)不僅僅是用來為自己引流，更是用來搶流量的。為什么有麥當勞的地方必然有肯德基？這是一種經(jīng)營策略，競爭搶客戶。

鉆展廣告除了自己日常引流以外，那么更重要的是一定要找準競爭對手。如果競品有一款牛仔短褲參與聚劃算99元，那么我們必然需要推出一款相同甚至相對更高性價比的產(chǎn)品來阻擊壓制對手活動，同時提升自身銷量。

這也是我在361度做運營是，經(jīng)常用到的一招，對于遏制對手活動以及提升自我銷量非常有效，一招兩用。

我們目的要讓瀏覽了競品的買家，其中一部分客戶能看到我們的廣告并購買，買家最典型的購物習慣是對比。

在我4年運營店鋪過程中，一直感覺利用鉆展打擊對手比直通車有太多好處了。無論是大型活動，還是日常銷售，還是聚劃算，首先需要找到自己最相關的競品，例如，從數(shù)據(jù)魔方自由店鋪分析找到流失客戶趨向，然后利用鉆石展位主動出擊，在不知不覺中，挖走對手的客戶。

影響鉆展投放精準度以及ROI的因素模型還有很多，和店鋪本身整體運營能力是分不開的，所以提升ROI的王道還是提升店鋪運營綜合能力，這也是金字塔天貓運營的核心精髓所在。

作者介紹：索爾，書慧淘寶學院講師，一線電商運營操盤手，先后就職于361°電商和探路者，負責天貓旗艦店管理運營，在店鋪運營 、活動策劃、頁面布局、商品規(guī)劃、流量運營等方面，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。

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本文來源： 索爾：鉆展ROI暴漲的四個絕招