轉(zhuǎn)化率真是個(gè)讓人驚喜又頭痛的指標(biāo)，轉(zhuǎn)化率高了怕不穩(wěn)定;轉(zhuǎn)化率低了，那簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)流量，流量就是金錢啊。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率不高，其實(shí)受很多因素的影響，其中最重要的因素是銷售文案。銷售文案是直接說服訪客購(gòu)買的一個(gè)環(huán)節(jié)，寫出好的銷售文案，也可以大大地減輕客服的壓力。
很多朋友寫的銷售文案都存在一個(gè)問題：邏輯不清晰。邏輯清晰的銷售文案應(yīng)該是層層遞進(jìn)丶環(huán)環(huán)相扣的，從小招開始放，放到最后使出大招，使訪客越看越想買;而邏輯不清晰的銷售文案，有可能剛開始的時(shí)候就把大招給全使出來了，后面剩下的都是小招，越看越?jīng)]有購(gòu)買的欲望。那么怎樣的才是清晰的邏輯?我作了一個(gè)圖，請(qǐng)看：
第一步：留住訪客
毫無疑問，如果訪客打開你的產(chǎn)品頁就關(guān)閉的話，你就沒有任何機(jī)會(huì)了，所以，在這里必須放一個(gè)華麗麗的招，這個(gè)招可以沒有殺傷力，但必須華麗丶好看，讓訪客有留下了往下看的欲望。
這是個(gè)什么招呢?
1、利用馬太效應(yīng)，告訴訪客這個(gè)產(chǎn)品已有xxxx人購(gòu)買，是xxx最熱銷的產(chǎn)品。(最直接最暴力，要提供“證據(jù)”，不能凈忽悠)
2、利用權(quán)威，告知訪客該產(chǎn)品經(jīng)xxx權(quán)威部門認(rèn)證xxx。(這個(gè)很實(shí)用的，也要提供證據(jù))
3、直接展示產(chǎn)品的效用、威力。錄制一個(gè)可以直接體現(xiàn)產(chǎn)品效用的視頻，放在最前面。
4、誘惑。示例：你想在天上擁有一套屬于自己的行宮嗎?你想讓嫦娥為你歌伴舞并和七仙女兒保持不正當(dāng)關(guān)系嘛，你想不用變成猴子就能尊享七十二變嗎?你想干掉老君成為玉帝的座上賓嗎?我佛如來最新研究表明，皈依佛門，就是你不二的選擇!(此段摘錄某s的視頻)
5、恐嚇。不示例了(能引發(fā)部分訪客恐懼心理的話語都算。4和5都是電視購(gòu)物廣告常用的橋段，簡(jiǎn)單粗暴)
6、搞怪，逗樂，引發(fā)好奇心。(這個(gè)適合比較活潑的朋友，做首打油詩，編個(gè)好笑的段子，都可以，但要與產(chǎn)品相關(guān))
第一招不追求什么效果，只要能吸引訪客留下就可以。我們走在大街上，經(jīng)常可以聽到導(dǎo)購(gòu)小妹招呼路人的聲音：“帥哥/美女，進(jìn)來看一看，進(jìn)來看一看，不買不要急，不買不要急……”，要的就是這個(gè)效果，只要進(jìn)來了，有的是機(jī)會(huì)搞定客戶。
不同的產(chǎn)品適合不同的開頭，選個(gè)最恰當(dāng)?shù)木秃茫灰非筠Z動(dòng)亂用。
第二步：制定標(biāo)準(zhǔn)
在這一步，要告知訪客，什么是好的產(chǎn)品(說的當(dāng)然是你的)，樹立一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)，絕大部分的客戶都沒有你專業(yè)，只有你才最具有判斷優(yōu)劣的能力。這個(gè)時(shí)候，就要告訴客戶，如何去判斷，以什么為參照?
最好的判斷方式是對(duì)比，要拿一些確實(shí)比較坑的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品來對(duì)比，拍細(xì)節(jié)圖擺上去給訪客看，最有說服力，如果能提供什么證書、配件的品牌，那就最好不過了。
這個(gè)環(huán)節(jié)，要告訴訪客兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：真假的標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。
第三步：細(xì)節(jié)攻擊
告知訪客判斷的標(biāo)準(zhǔn)之后，就到了展示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候了。競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里呢?當(dāng)然是細(xì)節(jié)啦。
做工的細(xì)節(jié)、產(chǎn)品配件的細(xì)節(jié)……任何能夠給產(chǎn)品加分的細(xì)節(jié)都不能放過，這些細(xì)節(jié)要用高清特寫圖片來展示。在這個(gè)環(huán)節(jié)，需要讓訪客知道一個(gè)事實(shí)：人無我有，人有我優(yōu)!
例圖(淘寶上找來的)
第四步、引導(dǎo)想象
產(chǎn)品有多好，在買家沒有用上之前是無法感受到的，此時(shí)要引導(dǎo)訪客進(jìn)行想象，幫他想象一下?lián)碛挟a(chǎn)品之后有什么好處，或者是會(huì)帶來什么樣的變化。
怎樣引導(dǎo)呢?應(yīng)該把其他客戶使用產(chǎn)品之后的美好狀態(tài)展示給訪客看。例如，賣衣服的話，就要找個(gè)好點(diǎn)的模特，把模特穿上去那多帥多美的狀態(tài)告訴訪客，不僅要有圖片，還要有生動(dòng)的描述才行，讓訪客產(chǎn)生代入感，就算成功了。
當(dāng)然，引導(dǎo)想象不能脫離實(shí)際去吹噓效果，不然，賣出一件產(chǎn)品就會(huì)帶來一個(gè)麻煩。
第五步、現(xiàn)身說法
你說得再實(shí)際，都有黃婆賣瓜自賣自夸的嫌疑，可信度在訪客心中都要打個(gè)折扣的。此時(shí)，就輪到已購(gòu)買的客戶出場(chǎng)啦。
客戶的評(píng)價(jià)肯定有好有壞的，讓哪些出場(chǎng)呢?
應(yīng)該要讓評(píng)價(jià)很好的客戶做主角，讓評(píng)價(jià)中肯的客戶做配角，讓噴物流不好的客戶做路人甲。不要盡挑好的評(píng)價(jià)上來展示，那樣太吹噓了，不妨把評(píng)價(jià)中肯的也展示一點(diǎn)，你不展示，客戶也會(huì)去翻翻看的，不如主動(dòng)投誠(chéng)，給夠誠(chéng)意。
第六步、打強(qiáng)心針
好了，一般到第五步都可以成交大部分了。但是，為了提高轉(zhuǎn)化率，在這一步必須給客戶一個(gè)堅(jiān)定的購(gòu)買理由。這個(gè)理由就是：零風(fēng)險(xiǎn)承諾，7天無理由退換。
買了不滿意可以退可以換，那就把那些猶豫的客戶一網(wǎng)打盡了。很多賣家都開通了“7天無理由退換”，但在寶貝描述中卻又有意不提，甚至弱化退換的承諾。完全沒那個(gè)必要，該退的怎么都得退，事實(shí)上只要產(chǎn)品不是太差，沒幾個(gè)人會(huì)退的。
就算退，又何妨，這個(gè)承諾帶來的成交一定遠(yuǎn)大于退換。
第七步、最后一擊
走到這一步，真的是窮途末路了，一般都不會(huì)走到這里的。
這一步就是：送禮。留意三點(diǎn)：1、規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買才送。2、禮品的價(jià)值不要太夸張，不然就可能導(dǎo)致買櫝還珠的效果了。3、禮品簡(jiǎn)單介紹一下就可以，不能吹噓禮品的價(jià)值。
結(jié)束語：轉(zhuǎn)化率其實(shí)是個(gè)概率問題，只要有流量來，就有成交的可能。所以，提高轉(zhuǎn)化率的最重要一點(diǎn)實(shí)際上是流量，沒有流量，銷售文案寫得再好也白搭，根本用不上。
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