淘寶網(wǎng)店的整店?duì)I銷也許你覺得簡(jiǎn)單，也許你會(huì)說不就是增加點(diǎn)優(yōu)惠給客戶，就增加點(diǎn)銷量，減少掉利潤，那你就錯(cuò)了。營銷應(yīng)該是立足長久的打算，而不是看一時(shí)的利潤來決定的。
我們現(xiàn)在就分幾個(gè)點(diǎn)來談一下營銷方面應(yīng)該怎么去做的：
第一 定價(jià)的問題
很多賣家，特別是我們中小賣家，都覺得開店之初，我們就要定個(gè)很低的價(jià)格才能跟鉆級(jí)，皇冠級(jí)的賣家競(jìng)爭(zhēng)。我不否定這種方式好，但我想有更好的方法，價(jià)格不是我們輸給他們的最大因素，我們輸給他們最主要是他們有大量的老客戶，有大量的成交量和評(píng)價(jià)，搜索排名就是簡(jiǎn)單說流量比我們好，其他方面網(wǎng)頁制作這些都比我們好。
壓低價(jià)格有兩個(gè)最大的劣勢(shì)：
1.基本沒有利潤，等你有銷量要調(diào)高價(jià)格的時(shí)候，很多買家都很聰明的，看你之前的成交記錄，高出之前別人買的價(jià)格他們基本不會(huì)接受，而且買家基本以低價(jià)才來購買的，等你提高價(jià)格，老客戶再來看，基本都走光了，前期客戶的積累基本為零。
2.因?yàn)榈蛢r(jià)，很多客戶反而會(huì)覺得你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，反而不敢下手的可能性更大。
如果一個(gè)小店，原來的T恤定價(jià)在22元，銷量很少，而且很多客戶都跟你講價(jià)，已經(jīng)很低價(jià)了還要降價(jià)，實(shí)在不好做，反而沒了客戶。而我把價(jià)格調(diào)高到29元，用兩件包郵的方式做促銷，反而銷量在增長，客戶覺得很優(yōu)惠，因?yàn)閮杉邪]，很少跟你講價(jià)的，客戶的忠誠度反而提高，有老客戶會(huì)再來購買。
所以價(jià)格不是最重要的因素。
我總結(jié)出來定價(jià)的方法：
1.自己必須足夠的利潤空間。
沒有足夠的利潤空間，你就是把網(wǎng)店做起來也是累死自己沒錢賺，你覺得這是你想要的嗎？
沒有足夠的利潤空間，主要有三點(diǎn)非常不利：
資金積壓?jiǎn)栴}難以解決
客戶的貨款都要在支付寶里面5-15天左右，提現(xiàn)你不也要花2-3天左右，中間你靠低價(jià)做起來的量所積壓的資金就越來越多，而且你還需要大量的庫存，這樣你的資金的問題會(huì)越來越嚴(yán)重，主要是你沒有在量的增長下源源不斷的利潤資金流入，就算你再有錢也有資金鏈斷裂的時(shí)候，你聽過大企業(yè)資金鏈斷裂破產(chǎn)的嗎？大企業(yè)不賺錢嗎？資金鏈出現(xiàn)問題同樣是要破產(chǎn)，你可以跟他們比嗎？
以后做推廣的空間太少
淘寶客，直通車，鉆石展位等付費(fèi)這些都需要利潤空間去支持，這些都是很花錢，但也很重要的推廣方式。靠自然流量你想做到皇冠，很難。
老客戶的流失
你可以說我前期這樣，后面提價(jià)就好，是的，你可以提價(jià)，但老客戶買的是什么價(jià)格，等他又來你店里想買的時(shí)候，看到提高的價(jià)，他們會(huì)怎么想買......心里總感覺怪怪的，吃虧了。
2.以淘寶同行和買家的心理價(jià)位去定價(jià)。
淘寶同行的定價(jià)這個(gè)很好理解，看一下同行是怎么定價(jià)，銷量怎么樣，當(dāng)然你不要去比那些太低價(jià)的，你要分析一下他低價(jià)的原因，是打造爆款，其他款賺錢還是他進(jìn)貨的成本比你低很多，這些你都是要去分析。選大眾化的同行價(jià)格參考就好，不要選個(gè)別的。
買家的心理價(jià)位，這個(gè)不是說一下就懂，有經(jīng)驗(yàn)了你看一下產(chǎn)品大概就能知道什么樣的定價(jià)買家會(huì)接受，我們是新店，那我們就定一個(gè)比他心理價(jià)位低一點(diǎn)的，剌激他的購買可能性。
所以說價(jià)格不是越低越好，合理最好。而且我們要考慮到長期的發(fā)展。
第二 優(yōu)惠活動(dòng)
什么樣的優(yōu)惠活動(dòng)，是不是越多越好，越優(yōu)惠越能銷量上升上去？不要為了沖鉆沖信用就亂用優(yōu)惠活動(dòng)。我鼓勵(lì)新手賣家多做優(yōu)惠活動(dòng)，才能盡快的發(fā)展，但你要想清楚再做。
這里要考慮兩個(gè)比較重要的問題，優(yōu)惠活動(dòng)的針對(duì)性和長期性。
針對(duì)性
折扣我們看到整個(gè)淘寶都在滿天飛，今天打8折，聚劃算打5折以下的很多，折扣買家就真的感覺到實(shí)惠嗎？真是那么大的實(shí)惠，客房忠誠度又是多少呢？像我自己買5折的東西，第二次原價(jià)的我一定不買，你能天天打5折嗎？而且老客戶如果是買了原價(jià)，會(huì)覺得很虧，下次他可能就不會(huì)在你這家里買東西了。
我舉一下我的例子，方便大家參考一下：
做了兩個(gè)比較實(shí)際的優(yōu)惠活動(dòng)：
全場(chǎng)兩件包郵，這個(gè)是長期做的，價(jià)格上沒有減價(jià)，但實(shí)惠，你想一下如果你是買家你會(huì)覺得減10塊還是包郵來得感覺上劃算，其實(shí)運(yùn)費(fèi)沒有想像中的那么高，有些地區(qū)才6元或者7元。這個(gè)是長期，而且別人記住了你店里是要買兩件才包郵，每次買都會(huì)選夠兩件或兩件以上，我們?cè)黾有庞昧耍苍黾愉N量了。
一件運(yùn)費(fèi)降低 這個(gè)我是針對(duì)性做的，像廣東，江浙瀘這些網(wǎng)購最多的地區(qū)，我們把運(yùn)費(fèi)降到5塊，其他地區(qū)離我們很近的我調(diào)到8塊，偏遠(yuǎn)地區(qū)我調(diào)到10塊。最高才10塊，我不是運(yùn)費(fèi)上虧很多，不怕，你可以在產(chǎn)品上賺回來的，而且一件運(yùn)費(fèi)降低又不影響到你長期做的兩件包郵，這樣做新手在前期可以多增加一些銷量，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有大賣家那么幾百個(gè)產(chǎn)品或者幾千上萬個(gè)，我們有的產(chǎn)品數(shù)量很少，可能客戶看中的只有一件，選擇性太少了嘛。
你可以參考一下，當(dāng)然不同的產(chǎn)品不同的優(yōu)惠方式，但都要有長期性和針對(duì)性的考慮。
長期性
活動(dòng)必須是對(duì)網(wǎng)店長期發(fā)展有利的。舉個(gè)例子，你新店開張打8折或者打5折，不是說這種方法不好，但有一個(gè)問題是老客戶購買的價(jià)格是這樣，下次再來買他們老覺得你的利潤空間很大，可以打5折就是說你有50%的利潤空間，以后你做會(huì)員制打個(gè)9折，他們都會(huì)覺得折扣太少，這樣你的優(yōu)惠活動(dòng)只是每一次都是在增加新客戶，沒能真正留下老客戶，粘合度不夠，對(duì)你以后提價(jià)大大的不利。
這個(gè)思想不知道你認(rèn)同不，如果你有什么不同的想法，都可以登錄討論。
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/taobaotuiguang/20121030102529.
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