【目標(biāo)轉(zhuǎn)化】

商家引流最常用的方法就是通過各種推廣工具、平臺(tái)活動(dòng)、硬廣資源來(lái)使店鋪或商品獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)及曝光度，但從展現(xiàn)轉(zhuǎn)化為點(diǎn)擊，關(guān)鍵在于商家對(duì)選品、圖片、價(jià)格、排序等因素的把控。

目標(biāo)轉(zhuǎn)化一般會(huì)通過對(duì)目標(biāo)的找尋、鎖定、比較、說服等一系列過程來(lái)實(shí)現(xiàn)。通常，當(dāng)客戶采用類目或關(guān)鍵詞搜索時(shí)，點(diǎn)擊進(jìn)入的都是單品頁(yè)面，當(dāng)客戶從平臺(tái)活動(dòng)或廣告位上發(fā)現(xiàn)商家信息時(shí)，點(diǎn)擊進(jìn)入的就會(huì)是活動(dòng)頁(yè)面或者店鋪首頁(yè)。

當(dāng)潛在客戶在點(diǎn)擊進(jìn)入某個(gè)目標(biāo)商品頁(yè)面后，通過與商家的靜態(tài)溝通，被頁(yè)面里的產(chǎn)品介紹、細(xì)節(jié)呈現(xiàn)、價(jià)值論證、品牌背書等視覺化的促銷設(shè)計(jì)說服，進(jìn)而轉(zhuǎn)入客服咨詢或下單購(gòu)買環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化比率就叫頁(yè)面轉(zhuǎn)化率。如果商家的頁(yè)面無(wú)法滿足客戶的購(gòu)物需求，就會(huì)出現(xiàn)兩種可能，一是跳失離店，二是跳轉(zhuǎn)到店鋪的其他頁(yè)面，重新尋找新的目標(biāo)商品，所以，單品頁(yè)面是最容易產(chǎn)生直接轉(zhuǎn)化的頁(yè)面，也是商家視覺優(yōu)化的重點(diǎn)。

【單品頁(yè)面優(yōu)化】

單品頁(yè)面就是一個(gè)說著固定語(yǔ)言的促銷員，它除了要將產(chǎn)品的外表、形狀、款式、內(nèi)在的細(xì)節(jié)詳細(xì)的呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前以外，還要打消他們的種種顧慮，樹立他們的消費(fèi)信心。在瀏覽完描述頁(yè)面以后，能形成自身對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可，以激發(fā)其消費(fèi)欲望，推動(dòng)他們作出購(gòu)買決策。一個(gè)單品頁(yè)面，就是一個(gè)論證產(chǎn)品價(jià)值的過程，也是一個(gè)說服客戶的過程，所以，優(yōu)秀的頁(yè)面設(shè)計(jì)能有效地提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，給商家?guī)プ钪苯拥慕?jīng)濟(jì)效益。

如果說推廣引流是開閘放水的話，那么頁(yè)面優(yōu)化就是堵漏封底，在開閘放水之前，一定要先堵漏封底。當(dāng)頁(yè)面無(wú)法產(chǎn)生有效轉(zhuǎn)化的時(shí)候，盲目引流就是一種對(duì)資源的浪費(fèi)。

雖然，絕大部分商家都知道頁(yè)面優(yōu)化的重要性，但并不一定清楚具體應(yīng)該如何整改，以下，我們就幾個(gè)頁(yè)面優(yōu)化的關(guān)鍵點(diǎn)一一進(jìn)行說明。

1、整體設(shè)計(jì)

風(fēng)格統(tǒng)一、色調(diào)和諧、圖片大小一致、文字規(guī)范不僅是給訪問者留下好惡感的第一印象，也在一定程度上體現(xiàn)了店鋪的實(shí)力和美工的設(shè)計(jì)功底。

2、說服邏輯

既然單品頁(yè)面是一個(gè)通過產(chǎn)品價(jià)值論證來(lái)說服客戶的過程，那么，建立說服邏輯就是頁(yè)面優(yōu)化成敗的關(guān)鍵。不同的品類側(cè)重點(diǎn)不同，不同的消費(fèi)群體關(guān)注點(diǎn)也不同，我們?cè)诖_定了頁(yè)面邏輯的大框架以后，可以根據(jù)具體情況來(lái)增減內(nèi)容和調(diào)整順序。以下是淘寶上最為常見的頁(yè)面說服邏輯模型：

通常，在單品頁(yè)的最上面，我們會(huì)通過1-2幀促銷海報(bào)將店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)廣而告之給訪問頁(yè)面的潛在客戶，順便做一次過濾分流。但有很多商家卻不考慮消費(fèi)心理和客戶體驗(yàn)，在頁(yè)面的最上面堆砌大量的關(guān)聯(lián)推廣商品，這無(wú)形中干擾了客戶瀏覽自己感興趣的目標(biāo)商品頁(yè)面，這樣的盲目導(dǎo)流不僅無(wú)法提高轉(zhuǎn)化率，還容易在客戶剛有消費(fèi)意向時(shí)引發(fā)內(nèi)耗性比較，實(shí)在是得不償失。

3、視覺呈現(xiàn)

“講故事，賣產(chǎn)品”永遠(yuǎn)比“講產(chǎn)品，賣產(chǎn)品”要來(lái)得高明，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者利益，再通過場(chǎng)景化的方式呈現(xiàn)出來(lái)。比如，將寶寶穿著紙尿布安然入睡的情景用畫面呈現(xiàn)出來(lái)，或者將使用減肥產(chǎn)品成功瘦身以后，秒殺路人的場(chǎng)景用畫面呈現(xiàn)出來(lái)等等，激發(fā)出客戶內(nèi)心想擁有該產(chǎn)品的渴望，引導(dǎo)客戶去想象擁有產(chǎn)品后的感受。雖然大部分的人都能看懂圖片隱喻，但好圖片配合好文案往往更容易打動(dòng)人心，促成銷售。

網(wǎng)上購(gòu)物最大的體驗(yàn)障礙就是看得見摸不著，我們五官中除了視覺以外，聽覺、嗅覺、觸覺和味覺在網(wǎng)購(gòu)過程中是完全無(wú)法感知商品的，因此，要想打消客戶的顧慮，鼓勵(lì)他們大膽購(gòu)買，商家就要用相機(jī)鏡頭代替他們的眼睛，在頁(yè)面里全方位地呈現(xiàn)出商品的外觀和細(xì)節(jié)，用圖文并茂的方式呈現(xiàn)出商品的賣點(diǎn)和品質(zhì)的保證，給客戶營(yíng)造一個(gè)客觀、安全的購(gòu)物氛圍。

4、關(guān)聯(lián)推薦

合理的設(shè)置關(guān)聯(lián)商品可以有效的提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，所以，一定要先想明白“放什么”、“放多少”、“放哪里”這3個(gè)問題，還要搭配相應(yīng)的促銷策略才能達(dá)到預(yù)期效果，隨意推薦只會(huì)適得其反。

當(dāng)客戶進(jìn)入一個(gè)頁(yè)面時(shí)，如果產(chǎn)品滿足他的需求就會(huì)進(jìn)入咨詢或下單環(huán)節(jié)，如果產(chǎn)品不能滿足其需求，則要將他引導(dǎo)到店鋪首頁(yè)或其他產(chǎn)品頁(yè)面，把其他的產(chǎn)品推薦給他。

下面，我們?cè)賮?lái)談?wù)劦赇伿醉?yè)應(yīng)該如何優(yōu)化才能幫助商家提高轉(zhuǎn)化率。

【店鋪首頁(yè)優(yōu)化】

店鋪首頁(yè)不僅體現(xiàn)著消費(fèi)定位和商家實(shí)力，同時(shí)還承載著分流和導(dǎo)流的重要作用，不同的客戶群關(guān)注點(diǎn)也不同，因此，前三屏的設(shè)計(jì)顯得尤為重要。我們把客戶大致分為4種：新客戶、老客戶、有目標(biāo)的客戶和沒有目標(biāo)的客戶，那么，這4種客戶通常都對(duì)優(yōu)惠信息感興趣，所以，店鋪促銷海報(bào)應(yīng)該放在第一屏最醒目的位置，內(nèi)容最好能包含促銷主題和時(shí)限、原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、立省多少等息。

接下來(lái)，應(yīng)該設(shè)置分類導(dǎo)航和熱詞搜索來(lái)進(jìn)行分流，可以按照客戶的消費(fèi)訴求和搜索習(xí)慣來(lái)進(jìn)行分類，比如：按商品品類、功用、價(jià)格、使用場(chǎng)景等潛在消費(fèi)需求來(lái)劃分，以便新老客戶都能最快的找到自己的消費(fèi)目標(biāo)，引導(dǎo)他們進(jìn)入下一級(jí)的商品列表。

在商品陳列時(shí)，可以在視覺設(shè)計(jì)上通過改變文字的大小、顏色、字體等方式來(lái)突出賣點(diǎn)，有針對(duì)性的向新老客戶推薦店鋪爆款。新客戶通常比較關(guān)心熱銷程度，因此，針對(duì)此類客戶的商品圖片上要突出呈現(xiàn)成交數(shù)量，而老客戶往往更關(guān)心折扣力度，所以，針對(duì)此類客戶的商品圖片應(yīng)該突出呈現(xiàn)的是優(yōu)惠價(jià)格。

如果我們推薦的產(chǎn)品針對(duì)的是新客戶和老客戶這兩大消費(fèi)群體，就要在視覺設(shè)計(jì)上同時(shí)強(qiáng)化銷量和折扣這兩個(gè)信息，迎合他們的興趣點(diǎn)，引導(dǎo)其瀏覽頁(yè)面。

使顧客感覺店內(nèi)商品豐富會(huì)有利于延長(zhǎng)停留時(shí)間，能有效提高店鋪轉(zhuǎn)化率。對(duì)于消費(fèi)者而言，“商品豐富”的概念并非是指單品陳列數(shù)量越多越好，而是指顧客打算購(gòu)買的、具有同等使用用途、價(jià)格的商品數(shù)量的多少，例如：同樣的連衣裙，價(jià)位在100-150之間的款式有15種。

如果商品之間的價(jià)格差距太大，那么客戶在挑選商品時(shí)不僅失去了可以比較的對(duì)象，還增大了購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，容易出現(xiàn)跳失。因此，在一個(gè)狹窄的價(jià)格區(qū)間以內(nèi)，陳列一些在品牌、款式、功能等方面可橫向比較的商品，并把成為比較對(duì)象的商品就近陳列，更容易推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策。

當(dāng)客戶瀏覽到頁(yè)面底部時(shí)，我們要通過視覺設(shè)計(jì)給他們留出一條返回的路徑，這種設(shè)計(jì)叫“環(huán)形瀏覽”，這樣的設(shè)計(jì)可以在一定程度上消滅視覺盲區(qū)，形成二次過濾分流，為商家爭(zhēng)取到更多的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

【咨詢轉(zhuǎn)化】

網(wǎng)上購(gòu)物因?yàn)榭床坏綄?shí)物，客戶只能通過文字、圖片等方式了解相應(yīng)的產(chǎn)品信息，為了能夠更詳細(xì)的了解 關(guān)于產(chǎn)品、物流等方面的信息，只能通過銷售客服的接待來(lái)答疑解惑。為了提高咨詢轉(zhuǎn)化率，促成交易，我們可以通過以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行優(yōu)化和提升。

【提高溝通技巧】

客服的在線接待能夠解答顧客的疑問，打消他們?cè)谫?gòu)物中產(chǎn)生的疑慮，從而促成交易：

1、快速應(yīng)答，重視黃金6秒，回復(fù)及時(shí)才能給客戶留下好印象。

2、善用 “啊”、“哦”、“呢”等語(yǔ)氣詞，語(yǔ)氣簡(jiǎn)單生硬會(huì)影響客戶體驗(yàn)。

3、像朋友一樣跟顧客溝通和給建議，可以讓客戶留得更久，也更容易下單。

4、了解產(chǎn)品，熟悉行業(yè)，充分體現(xiàn)購(gòu)物顧問的專業(yè)形象。

5、溝通時(shí)搭配合適的旺旺表情，給親和力加分，拉近距離有利于促成交易。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售客服，不僅應(yīng)該具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和良好的溝通技巧，還要反應(yīng)敏捷，熱情有禮，為顧客提供細(xì)致的服務(wù)和專業(yè)的購(gòu)物建議。這個(gè)崗位的最高原則是：讓顧客舒心、放心；最高標(biāo)準(zhǔn)：隔著電腦屏幕也能聽得到、看得見臉上的微笑。

【善于推薦產(chǎn)品】

推薦產(chǎn)品要注意：

1、七分問，三分聽，盲目推薦產(chǎn)品不會(huì)有效果。

2、提問是為了縮小范圍，鎖定目標(biāo)，挖掘消費(fèi)需求。

3、熟悉產(chǎn)品特性，精準(zhǔn)地推薦合適的產(chǎn)品，滿足客戶所需。

4、推薦時(shí)要站在對(duì)方的角度，像朋友一樣給建議。

5、有優(yōu)惠活動(dòng)要及時(shí)告知，接待時(shí)要有主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。

【有效促成交易】

下單購(gòu)買是銷售的最后一個(gè)步驟，常用的締結(jié)交易方法有利益總結(jié)法、前提條件法、詢問法和yes sir法。

1、利益總結(jié)法：總結(jié)并陳述所有將帶給客戶的利益，從而獲得問題的解決。

要點(diǎn)：條理要清楚，對(duì)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性問題的利益總結(jié)全面，表達(dá)準(zhǔn)確。

2、前提條件法：提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，比如贈(zèng)送店鋪優(yōu)惠券、再送一份小贈(zèng)品等。

要點(diǎn)：配合店鋪的促銷政策。

3、詢問法：通過提問逐漸接近客戶的真實(shí)需求，然后強(qiáng)調(diào)利益來(lái)獲得問題解決。

要點(diǎn)：由需求引導(dǎo)向利益轉(zhuǎn)變一定要有非常強(qiáng)的針對(duì)性。

4、yes sir法：永遠(yuǎn)說： 是的，表示認(rèn)同或理解，之后再用簡(jiǎn)短的補(bǔ)充來(lái)說服客戶。

要點(diǎn)：站在客戶的立場(chǎng)為自己說話，有步驟的解決問題。

只有把客戶的所有疑義都排除了，建立了信任度，客戶才有可能下在我們的店里下單購(gòu)買。

樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。

本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則

本文來(lái)源： 教你如何優(yōu)化店鋪來(lái)提高轉(zhuǎn)化率