現(xiàn)在電商界非常流行痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念，特別是在做寶貝詳情頁(yè)的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)到要挖掘買(mǎi)家的痛點(diǎn)，然后進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)才能讓寶貝獲得更好的轉(zhuǎn)化。
首先我們把詳情頁(yè)的等級(jí)分為三個(gè)階段，初級(jí)階段、中級(jí)階段和高級(jí)階段。初級(jí)階段的詳情頁(yè)主要停留在對(duì)商品進(jìn)行完善的描述，這種詳情頁(yè)常見(jiàn)于服裝，配飾，家居，家具等等的產(chǎn)品。中級(jí)階段的詳情頁(yè)已經(jīng)開(kāi)始會(huì)挖掘?qū)氊惖募?xì)節(jié)賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)把寶貝分解成一個(gè)個(gè)小部分來(lái)突出它們的優(yōu)點(diǎn)，也就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了深入的包裝。高級(jí)階段就會(huì)握消費(fèi)者的心理針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)手段無(wú)非就那么幾種。
先說(shuō)說(shuō)什么是“痛點(diǎn)”，可能大部分人會(huì)認(rèn)為“痛點(diǎn)”就是讓客戶所煩惱的地方，所以我們只要針對(duì)這些煩惱來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)證明我們的產(chǎn)品能夠決絕客戶的煩惱，這就是痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)這樣的理解完全是錯(cuò)誤的，痛點(diǎn)本身的意義是指的是基于產(chǎn)品本身的使用價(jià)值而“引導(dǎo)”出來(lái)客戶的一種需求價(jià)值（反向也成立即客戶需求價(jià)值引導(dǎo)出產(chǎn)品本身的使用價(jià)值）。這塊的重點(diǎn)在于引導(dǎo)一詞，之所以這樣說(shuō)的原因是：產(chǎn)品本身的使用價(jià)值是不會(huì)變化的，而客戶的需求價(jià)值是根據(jù)你所提供給他的信息而產(chǎn)生的或增或減的一種欲望體現(xiàn)。
用牙膏來(lái)舉個(gè)例子，牙膏的作用本來(lái)對(duì)大家來(lái)說(shuō)只是用來(lái)刷牙而已，但是我們告訴客戶這款牙膏還起到美白的效果，這樣就能吸引到需求美白牙齒的客戶，然后我們?cè)诟嬖V客戶我們的牙膏還能清新口氣，那么也增加了需求清新口氣的用戶。我們把這個(gè)例子套入痛點(diǎn)的概念，這些需求完全是由我們自主引發(fā)出來(lái)的，而我們并不關(guān)心你是不是需要這東西，但是這種東西能夠提高我的產(chǎn)品溢價(jià)并且增加你的購(gòu)買(mǎi)欲望。
再舉一個(gè)例子，當(dāng)我們問(wèn)別人一些蔬菜、水果之類(lèi)的痛點(diǎn)在哪里時(shí)，往往就會(huì)有人給出答案，說(shuō)蔬菜水果清熱解毒、美容養(yǎng)顏啊，能說(shuō)出一大堆的功效，這活生生的把一個(gè)生活調(diào)劑類(lèi)的食物變成了一種功效性的東西。我們想想看平時(shí)買(mǎi)菜買(mǎi)水果更多時(shí)候是關(guān)心什么，我們更多時(shí)候是關(guān)心這個(gè)菜好不好吃，這個(gè)水果甜不甜。這種情況就是上面說(shuō)的反向引導(dǎo)，我們需要的是從客戶需求點(diǎn)出發(fā)來(lái)闡述產(chǎn)品本身的使用價(jià)值。
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