連載開始了，今天要講的就是老顧客營(yíng)銷，大家應(yīng)該知道吸引新顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)比維護(hù)老顧客的費(fèi)用多，但是有寫賣家往往就不知道怎么去做？那么老客戶的維護(hù)和營(yíng)銷應(yīng)該如何去做呢？重點(diǎn)就來了。
1、老客戶維護(hù)和營(yíng)銷的真正價(jià)值在哪里
很多賣家在上新品時(shí)都會(huì)用上老顧客，上新品了，給老客戶聯(lián)系，給優(yōu)惠，讓他們多買一些！如果只是這樣，那么老顧客營(yíng)銷就做得比較失敗了。
我們說先要了解一句名言：顧客終身價(jià)值。（也就是一個(gè)顧客在你這里能夠給你創(chuàng)造的全部終極價(jià)值能有多大）這個(gè)終身價(jià)值不僅僅是多次購買、重復(fù)購買的問題，如果你能理解透下面的三點(diǎn)，你就不會(huì)認(rèn)為老客戶營(yíng)銷只適合重復(fù)性消費(fèi)品了。
（1）時(shí)間維度的終身價(jià)值
這個(gè)容易理解，就是在長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者可以一直持續(xù)不斷的在你這里消費(fèi)。重復(fù)性消費(fèi)品最追求這種時(shí)間維度，比如購買生活必需品。
（2）需求維度的終身價(jià)值
一個(gè)人的需求事多元化的，即使是某一個(gè)領(lǐng)域里面的需求也會(huì)有N多種。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)比較胖的消費(fèi)者，她會(huì)需要減肥茶、會(huì)需要有修身效果的衣服、會(huì)需要運(yùn)動(dòng)器材、會(huì)需要健康飲食的咨詢等等。
（3）影響力維度的終身價(jià)值
每個(gè)人子自己的圈子里都會(huì)有一定的影響力，哪怕只影響一個(gè)人。這也是為什么很多人想出名，為什么有明星代言，實(shí)際上就是影響力的價(jià)值！
2、老客戶達(dá)到什么樣的數(shù)量才能做老客戶營(yíng)銷
不是數(shù)量少就不能做老顧客營(yíng)銷了，哪怕只有一個(gè)客戶，你也能做老客戶營(yíng)銷。所有的數(shù)據(jù)都是積累下來的，關(guān)鍵是你的思想意識(shí)，理論上來講，當(dāng)你的老客戶數(shù)量能夠達(dá)到300的時(shí)候，完全可以非常順暢的無障礙做老客戶營(yíng)銷。
3、重復(fù)性消費(fèi)品如何做老客戶營(yíng)銷
這個(gè)可以做，但不一定可以做好。很多人不去做，或者覺得很難，或者只是簡(jiǎn)單的發(fā)短信，這是比較崩潰的。重復(fù)性消費(fèi)品，意味著會(huì)一直用，一直到消費(fèi)周期接受，然后重復(fù)周期有長(zhǎng)有段。
比如說寵物用品當(dāng)中的狗糧，只要是家里有寵物就會(huì)一直買，并且狗狗喜歡上某個(gè)牌子的狗糧后，基本是不會(huì)變的。但是大多數(shù)做寵物用品的都是等待著老客戶主動(dòng)來復(fù)夠，所以賣家主動(dòng)追銷是很重要的。大家可以建立下圖這樣子的表格。
這個(gè)是一個(gè)母嬰用品的店鋪老客戶營(yíng)銷方案，大家可以了解，嬰兒用品很多都是重復(fù)消費(fèi)的，奶粉、紙尿布、嬰兒輔食等等。這個(gè)表格建立起來比較簡(jiǎn)單，只要通過客服跟用戶的溝通，就可以基本判斷出，用戶當(dāng)次的購買量可以用到什么時(shí)候用完，那么我們就基本提前一周左右的時(shí)間，通知客戶！當(dāng)然大家想到的是什么？旺旺、短信，電話等等。都了解用戶的需求才能留住顧客。
比如說打電話：
親，您家寶寶上次購買的奶粉是不是該用完了，我們正好進(jìn)了一批新貨，你看要不要給寶寶儲(chǔ)備點(diǎn)兒口糧，這批貨進(jìn)來挺不容易的。
這樣子給予提醒效果肯定很不錯(cuò)的，這些重復(fù)用品有很多，你想想有多少種類目可以采取這種簡(jiǎn)單的顧客檔案的方式做老客戶營(yíng)銷？
4、需求維度下如何做老客戶營(yíng)銷
用戶的需求是多方面的，在需求維度下主要是在某一個(gè)大的需求點(diǎn)上去挖掘更多的需求！比如我們前面提到的顧客如果是一個(gè)對(duì)減肥有需求的顧客，那么在這個(gè)需求點(diǎn)上。就會(huì)出現(xiàn)：對(duì)減肥茶的需求、對(duì)低脂食品的需求、對(duì)修身服飾的需求等等。
比如，大家看一下這個(gè)表格，賣家做的活動(dòng)頁面表格。他們是一家賣兒童畫畫產(chǎn)品的，他們根據(jù)自己的老顧客營(yíng)銷做了這個(gè)表格，準(zhǔn)備做專題頁面，然后在所有的詳情頁推這個(gè)頁面，并且針對(duì)原來的老客戶去做追銷！
這就是需求維度，大致就是這樣子的思路。
5、最后我們?cè)賮砜匆幌掠绊懥S度
有額很多的消費(fèi)品是一次性的，很難有終身多次重復(fù)性購買。但是不要忘了你買家的宣傳作用，所以對(duì)于這種非重復(fù)性購買的商品，我們就應(yīng)該盡可能的從影響力維度上去做老客戶營(yíng)銷，你也可以理解成口碑營(yíng)銷！
這里有兩點(diǎn)值得大家注意：
（1）通過價(jià)值的提供能夠把購買過商品的顧客給聚集起來
很簡(jiǎn)單的就是建立公眾號(hào)，在給用戶發(fā)貨的時(shí)候，配上一個(gè)宣傳單，讓大家關(guān)注微信公眾號(hào)，然后返現(xiàn)金。比如說，家具，這種應(yīng)該屬于非重復(fù)性購買商品。那么你就可以做一個(gè)類似于“快樂家居”這樣的微信公眾號(hào)，發(fā)布一些生活家居的內(nèi)容，做這個(gè)微信公眾號(hào)要關(guān)注的是：讓老客戶加你、然后提供有價(jià)值的東西。
（2）做好完美的用戶體驗(yàn)
不管是包裝、送貨、安裝、售后，都做到完美，讓顧客有非常好的用戶體驗(yàn)！
如果買家初次體驗(yàn)太好了，老顧客記憶深刻，肯定會(huì)推薦身邊的朋友購買你的東西。所以大家不用去糾結(jié)自己的類目到底能不能做，幾乎所有的類目都是可以做老顧客營(yíng)銷的！問題在于你愿不愿意去想，愿不愿意去做了。
所以，淘寶上沒有什么類目是無法做老顧客營(yíng)銷的，只看你的淘寶運(yùn)營(yíng)者想不想做，連載還在繼續(xù)，下節(jié)為大家?guī)硪粋€(gè)女裝的發(fā)展史。
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