在淘寶現(xiàn)在這個大環(huán)境之下，想要做好可并非一件簡單的事情，不論是產(chǎn)品選擇還是操作手法都有很深的學問，今天在這里就和大家講講做好淘寶的三要素：產(chǎn)品、定位、運營。

一、產(chǎn)品端的定位

在做產(chǎn)品定位之前我們先要了解一下品牌定位，所謂品牌定位就是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于顧客的生理和心理需求，尋找其獨特的服務和良好的形象，從而在消費者心目中，占據(jù)一個有價值的位置。品牌定位的載體是產(chǎn)品和服務，其承諾最終通過產(chǎn)品和服務兌現(xiàn)。

1.我們?yōu)槭裁匆囝悇e經(jīng)營？

因為有些類目產(chǎn)品的原因，就像我們店鋪主營的商品是DVD導航類，屬于安裝復雜、單價高、無重購！大家都知道，淘寶里面的流量獲取成本是很高的，如果客戶不能反復挖掘其價值，那么我們無法對于會員進行反復營銷，單個客戶產(chǎn)出低，整體利潤就不高。

為了降低我們的引流成本，提升我們整體銷售額跟利潤，我們需要圍繞汽車電子類配件進行延伸我們的產(chǎn)品線。讓更多消費者可以觸碰到我們品牌，感知我們的服務產(chǎn)品。

生結(jié)果：

1.讓消費者單獨購買價更低的商品，帶動店鋪銷售和利潤。

2.通過搭配套餐滿足消費者一站式體驗。

3.用低價商品讓客戶感知品牌，為下次購買其它類產(chǎn)品做營銷鋪墊。

1-2目前汽車后市場的產(chǎn)品分類？

1-3 我們?nèi)绾芜x擇多類別的商品？

對于商品的選擇需把控的幾個方向點，然后對市場產(chǎn)品進行篩選！

1.市場容積。

衡量市場容積最直接的方式通過淘寶搜索對應關(guān)鍵詞，銷量排序查看整體銷量情況，結(jié)合淘寶指數(shù)、百度指數(shù)進行分析，最后展現(xiàn)出相對市場容積大的產(chǎn)品種類。

達成指標：熱賣商品前端銷量展示5K以上。

2.市場競度。

通過關(guān)鍵詞搜索，展示全網(wǎng)銷售產(chǎn)品數(shù)量 。進行人氣、價格卡位，去掉無意義的商品，然后結(jié)合百度指數(shù)，最后找出市場競爭度相對不是很激烈的產(chǎn)品。

達成指標：正常銷售產(chǎn)品數(shù)量低于10萬件。

3.市場價格。

通過相應關(guān)鍵詞的搜索，分析，剔除等方式。結(jié)合人群消費，購物，決策心里等因素，最后找到市場價格跟我們的定位相匹配的商品。

達成指標：產(chǎn)品銷售價格在100-500元左右

4.產(chǎn)品通用性。

選擇產(chǎn)品通用性強的原因：

1.減少庫存資金壓力。

2.降低客戶選擇對比時間。

3.可以通過活動最大曝光，產(chǎn)生最大銷售。

4.利于爆款打造。

達成指標：對于適應指定單一車型的產(chǎn)品不選擇，必須達到適用于市場熱銷車型的50%以上。

二、運營端的策略

電商運營的整體思路就是：產(chǎn)品—定位—運營。每一項都致關(guān)重要，但運營里面的細節(jié)點很多，如上架時間、頁面設(shè)計、活動節(jié)點等的把控。要把控好所有細節(jié)除了對產(chǎn)品和客戶非常了解外，還需要有豐富的實操經(jīng)驗。以下對產(chǎn)品展現(xiàn)、客戶決策、產(chǎn)品銷售幾點進行深度解析。

解決產(chǎn)品最大曝光：

1.自然優(yōu)化：通過產(chǎn)品標題、產(chǎn)品屬性、上下架時間、來提升我們產(chǎn)品在淘寶系里面的自然搜索排名。

2.付費推廣：目前效果比較好的付費推廣方式是直通車和淘客，對于直通車盡量選擇長屬詞跟高質(zhì)量得分的詞，這樣可以有效的降低單次點擊費用，提升店內(nèi)ROI！對于熱賣的商品聯(lián)合專業(yè)淘客以高傭金方式誘惑他們加入我們的推廣計劃中。

3.活動推廣：對于淘寶來說，現(xiàn)階段最好的活動是淘搶購和聚劃算，單次產(chǎn)出最少10萬以上，高則過100萬；因為前期經(jīng)常幫客戶上這些平臺，所以對上面各項要求很熟悉，對官方小二也有很多接觸。

解決客戶購買決策：

1.吸引客戶眼球：以誘惑的圖片跟文案內(nèi)容打動潛在客戶，讓其關(guān)注我們。

2.解決品質(zhì)信任：對產(chǎn)品進行橫向測試，體現(xiàn)產(chǎn)品綜合性能；以媒體做為背書，提升品牌公信力；

3.解決使用痛點：深度挖掘客戶對于產(chǎn)品使用的真正訴求、痛點在哪里？找到并在詳情頁面圍繞該痛點進行大篇幅的闡述。例如：對于行車記錄儀，我們可以從實用和趣味二個角度從發(fā)；實用方面不管白天夜晚成像都很清晰，可視角度最大180度；趣味方面，我們可以通過手機查看記錄儀里面的畫面，對于比較有趣的內(nèi)容可以直接分享到朋友圈里面。

4.解決產(chǎn)品顧慮：客戶來了，最終沒有購買跟多因素有關(guān)；我們需要結(jié)合客戶以往咨詢的內(nèi)容，把那些有共性的問題，整理出來以恰當?shù)男纬赏ㄟ^詳情頁展現(xiàn)給消費者。

5.建立情感聯(lián)絡：通過產(chǎn)品頁面使用場景的深度植入，可以讓消費者身臨其境并產(chǎn)生共鳴；另外，客服跟消費者真誠有效有溝通也致關(guān)重要，好的溝通可以讓消費者認同該品牌。客服服務從產(chǎn)品專業(yè)，服務親切角度考核。

6.解決售后問題：售后不可怕，最可怕的是售后的處理反映機制。很多消費者在網(wǎng)上買東西就是擔心售后問題，為了打消這個顧慮，我們需要在詳情頁和客服介紹時都讓客戶明白，購買我們產(chǎn)品不會有任何售后風險，所以風險我們店鋪會承擔。

解決產(chǎn)品銷售利潤：

產(chǎn)品利潤公式=客單價*利潤率*展現(xiàn)*點擊率*轉(zhuǎn)化率，以上所有內(nèi)容都在詮釋客單價，利潤率，展現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率的問題。當展現(xiàn)有了，轉(zhuǎn)化也有的，銷售額就有了；如果利潤率提升了，自然銷售利潤就起來了。

大家看完是不是覺得自己做不成淘寶了，其實這只是做淘寶的一個方向，適合大店做的，小店的話可以走小而美方向，每天賺點小錢也是很不錯的。

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本文來源： 做好淘寶的三步曲：產(chǎn)品、定位、運營