店鋪診斷8—中小賣家如何快速打造全店爆款

今天選擇的是一個能夠重復(fù)消費的，但又有個性化特征的店鋪：蘋果手機殼！選擇這個店鋪有一些“心虛”，因為我曾經(jīng)只指導(dǎo)過一個手機殼店鋪，最終的效果還一般，業(yè)績基本沒有什么太大的增長。后來又陸陸續(xù)續(xù)的看了一些類似的店鋪，也對當(dāng)時效果不好的原因進(jìn)行了一些總結(jié)，才決定開始看這個店鋪的。

其實從某種意義上來說，店鋪只經(jīng)營了兩個多月，基本靠自然搜索流量，現(xiàn)在每天做六七單，也就還算合格了。但是從投入兩個人、自己的商品、自己拍照、自己做詳情頁的投入程度來看，每天一兩百的銷售額還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

1.店鋪的基本問題

店鋪目前的主要流量來源是淘寶的自然搜索，有付費流量，但因為對直通車不是很懂，所以投入較小，也會有刷單行為，刷單的比重在50%左右，目前店鋪沒有違規(guī)也沒有扣分，說明刷單技術(shù)控制的還可以。寶貝的首圖和詳情頁都是自己搞的，也看到了投入程度。自己的資源比較廣泛。

（1）老生常談的店鋪綜合質(zhì)量得分

幾乎每次看店鋪的時候，我都會提一下店鋪的綜合質(zhì)量得分，估計很多派友都該吐了，但是沒辦法，這個東西我必須提，也許我一直提一直提，能夠用“惡心”，喚起大家對店鋪綜合質(zhì)量得分的重視，也算是一種功德吧！

店鋪的DSR評分很不錯，這是值得肯定的地方，都超過了行業(yè)平均水平。但是動銷率是不合格的。這種蘋果的手機殼，其實思前想后，我覺得可以給他們做這樣一個定位：快時尚配飾。

我最初指導(dǎo)那個手機殼店鋪的時候，定位就是手機配件，這跟配飾是有非常大的區(qū)別的。一個“飾”字決定了這種產(chǎn)品要凸顯個性化、時尚化。通過我們對消費者的分析發(fā)現(xiàn)，購買這種手機殼的人群特征可以用這樣一些關(guān)鍵詞來描述：年輕的女性、收入比較低（真正的高收入人群，購買這種很時尚手機殼的人，不是很多）、追求個性化時尚化、更換手機殼的頻率比較高。

鑒于此，這樣一個跨時尚類、可重復(fù)消費的商品，會非常的關(guān)注店鋪的綜合質(zhì)量得分，也就是關(guān)注“小而美”，那么就會有幾個指標(biāo)很關(guān)鍵：

動銷率——動銷率指標(biāo)在快時尚類消費品中的權(quán)重是很高的，這個店鋪一共54件商品，有銷量的商品（一個月內(nèi)銷售一件以上）一共是36件，動銷率是66%左右。對于快時尚類消費品（服飾等等），這個動銷率是不合格的，至少應(yīng)該達(dá)到80%的標(biāo)準(zhǔn)。

上新的狀況——這種產(chǎn)品，非常需要持續(xù)的、穩(wěn)定的上新。對于店主來說，很大的一個優(yōu)勢就是資源非常廣泛，那么這種手機殼的樣子應(yīng)該非常非常的多，所以應(yīng)該安排好持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃。

復(fù)購情況——前面提到過，這種東西屬于重復(fù)性消費，做好復(fù)購率也是很重要的一個工作。

客單價——讓客戶買兩個、三個，是不是要比買一個更容易得到搜索引擎的照顧？

（2）店鋪缺乏流量款

我觀察過一段時間手機殼的店鋪，發(fā)現(xiàn)在自然搜索的展現(xiàn)結(jié)果中有這樣一個特點：銷量是很關(guān)鍵的因素，排上首頁的，大部分的銷量都是比較高的。而這個店鋪，銷量最好的只有76件，銷量在10件以上的只有四件商品。銷量低，就很難排名靠前，排名不能靠前，流量就進(jìn)不來。流量不能進(jìn)來，對于這種可以通過關(guān)聯(lián)銷售大幅度提高轉(zhuǎn)化（因為用戶可以挑選，也需要挑選）的類目來講，很致命。

（3）關(guān)鍵詞布局存在較大的問題

我在“生意參謀”里面，以“蘋果手機殼”為主詞，搜索了一下相關(guān)詞，發(fā)現(xiàn)其實相關(guān)詞是很多的，并且搜索人氣都是OK的，大家可以看下面的搜索結(jié)果：

到最后幾個詞，搜索人氣還能有500多，這對于長尾詞的布局，其實幫助是非常大的。但是這個店鋪在關(guān)鍵詞布局的時候，浪費了大量的空間，布局了很多的無用詞：比如“多啦A夢”、“藍(lán)胖子”等等，不否認(rèn)會有搜索，并且這樣也確實反映了這個寶貝的屬性，但是從前期的搜索布局來看，這里面是需要優(yōu)化的。

（4）關(guān)聯(lián)銷售的布局

當(dāng)前，店鋪關(guān)聯(lián)銷售的布局，還是簡單的陳列式，并且基本沒有進(jìn)行產(chǎn)品的歸類優(yōu)化，所以我認(rèn)為還是有優(yōu)化空間的。

2.相應(yīng)的建議

（1）搜索關(guān)鍵詞在不同階段的全店布局

當(dāng)前，店鋪的綜合質(zhì)量得分不高，需要全面提升，同時，從打造全店爆款的角度來看，店鋪內(nèi)的商品應(yīng)該進(jìn)行長尾關(guān)鍵詞的布局，相關(guān)建議如下：

選擇“蘋果手機殼”、“iphone手機殼”、“蘋果5手機殼”等等詞來作為主詞，匹配不同的相關(guān)產(chǎn)品，每個主詞在開始的時候布局3款——5款產(chǎn)品左右，以此來通過生意參謀選擇黃金長尾關(guān)鍵詞，開始刷單的時候，全部選擇競爭力最高的長尾詞進(jìn)行刷單（另外，大家可以加我的個人威信交流:laopao808）。在后期的時候，隨著店鋪綜合質(zhì)量得分的提高，可以將優(yōu)化的重點往熱詞上去轉(zhuǎn)移，并且在標(biāo)題中可以加上類似于“機器貓”、“猴子”這些展現(xiàn)寶貝個性的詞。

（2）制定持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃

建議在剛開始的時候，布局20款以內(nèi)的商品，其他的商品直接刪除鏈接。然后其他的商品安排一個持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃，可以通過生意經(jīng)卡位一下下架時間，每周都上新幾款。并且新品上新后，兩三天之內(nèi)要實現(xiàn)破零。

（3）打造幾個流量款

直通車、鉆展、第三方的活動、低價促銷、刷單，等等，各種方法齊上陣，需要在店鋪內(nèi)打造3——5款月銷量在300以上（500以上最好）寶貝。因為這種手機殼面對的目標(biāo)人群就是年輕人，所以刷單的時候，只要控制好指標(biāo)，個性化方面不需要考慮太多。

（4）利用流量款帶動其他的商品破零

有了持續(xù)穩(wěn)定的流量款后，就可以用流量款帶動其他的商品（尤其是新品）進(jìn)行破零銷售，從整體上提高動銷率，提高店鋪的綜合質(zhì)量得分。這里面可以通過關(guān)聯(lián)銷售的布局來實現(xiàn)。

在布局關(guān)聯(lián)銷售的時候，可以脫離簡單的陳列式，可以分成不同的系列進(jìn)行布局，這樣在給用戶的挑選體驗方面會比較好，比如可以有卡通系列、人物系列、硬殼系列、軟殼系列等等。

差不多就是這樣，還有一些小問題，如：老顧客營銷、詳情頁邏輯優(yōu)化問題，都可在后面慢慢跟進(jìn)的優(yōu)化工作！