如何解決流量低銷量低的問題

我反復強調過，要有大局觀，要從淘寶的思維去看問題，想獲得流量，要想想假如你是淘寶，你會給怎樣店鋪和怎樣的寶貝流量，這是最基本的出發點，也是最終的落腳點。

首先我想到的是小而美，這讓我聯想起到一個反面例子——檸檬綠茶。如果做淘寶的你不知道檸綠，趕緊去找度娘深扒一下，它的成長歷程算是載入了淘寶的史冊，給無數淘寶店主喂過一碗醍醐灌頂的雞湯，曾經淘寶第一店，原先賣化妝品挺好，到最后差點沒落，與其多元化多品種的經營策略脫不了關系，也是其衰落的主要原因。當年“最大、最全、最專業”的口號至今耐人尋味，什么都賣，類目太分散，結果哪個方向都沒做好。淘寶原本就是一個包羅萬物的平臺，不需要再有人在里面開一家大超市，并非說一家店的產品賣得越多就會得到越多的展現機會。

小而美是淘寶的趨勢所在，想要流量，跟著大環境走是不會錯的。我個人對小而美店鋪的理解，特別是對于中小賣家來說，我認為是專注，專注一個點作為突破口發揮到極致。你可以專注統一的品種，不同的風格;或是專注統一的風格，不同的品種，甚至是風格品種都統一，這樣至少你能夠比較容易在淘寶上對自己店鋪的定位、這一塊市場的大小、產品競爭力都有足夠的了解，使你更好地去制定經營決策，而且有利于轉化。為什么我說有利于轉化呢?舉個例子假設我是買家，由于從小對TVB癡迷想找個港風的襯衫，那么在同樣條件下，我會更偏向于選擇一家港風專賣店去購買自己喜歡的風格的襯衫，不僅如此，還可能因為這家店里有其他深得我心的港風服飾而再多買一件別的;同理，假設我只想買一件襯衫，但自己也不知道具體想要哪種風格，我會選擇在一家有多種款式不同風格襯衫的專賣店去購物。一個認真專注的人，能夠給予旁人安全感;一家認真專注的店，能夠給消費者信任感，而信任也是決定網購消費者是否下單的基石。

千人千面也是小而美理念的產物。自這種算法的推出且不斷完善以來，我們可以看到這個平臺越來越公平，不像以前搜索某個商品大詞排在前面都是銷量過千的，現在十幾個甚至只有幾個銷量的都有機會在第一頁得到展現(但不會出現0銷量寶貝)，千人千面正是這樣的推手，會根據買家的購物習慣和行為特征去給他推送相對符合要求的寶貝，不僅能夠提升買家的購物體驗，也使得賣家的商品獲得相對精準的流量。淘寶是一個分羹的角色，按照它制定的標準去把流量分配給各個店鋪，誰符合的條件越多，誰就分得越多，在千人千面時代，要想殺出重圍，你必須從小而美開始，做千人中的一人，做千面中的一面。

然后我們來談動銷率，動銷比=月售出商品款數/總商品款數，這是淘寶近兩年非常重視的一個指標，動銷率的高低代表著你的店鋪是否活著，以及活的怎么樣。如果一個店鋪就掛在那里占著淘寶的資源也不打理，憑什么要人家給流量呢?人家的每一個坑位都是分分鐘能夠產出交易的，不會浪費在掛機的人身上。

我的建議是動銷做到50%以上，主推占比20%——30%，有條件的動銷做到80%以上，留下20%的位置做上新下架。

為什么要留這20%的位置去做上新下架呢?這涉及到上新頻率，對于有上新頻率的店鋪，淘寶有流量傾權。現在是快時尚網購消費時代，每天上淘寶的剁手族也是會有審美疲勞的，不能讓她們每天一打開淘寶就只看到那幾個寶貝，因此也衍生了寶貝7天上下架周期的輪展，像回轉壽司一樣給消費者每次都有新的感官體驗，我們可以看到很多淘寶女裝大店都會有自己的上新節奏，每月，每周，甚至每天都上，這就是其中緣由所在。