作為一個(gè)淘寶開(kāi)店的賣(mài)家，在開(kāi)店的過(guò)程中要通過(guò)不同的方法來(lái)優(yōu)化自己的店鋪，這樣才能取得最大的效果，下面我們要通過(guò)對(duì)價(jià)格相對(duì)論以及消費(fèi)者對(duì)價(jià)格認(rèn)知的可變性來(lái)談?wù)勅绾翁岣邔氊愒斍轫?yè)的轉(zhuǎn)化率，就簡(jiǎn)單告訴大家方法，內(nèi)容還需大家去實(shí)踐!

首先我們簡(jiǎn)單的來(lái)看一個(gè)問(wèn)題!

1、同樣款式材質(zhì)的拉桿箱是24寸的貴還是20寸的貴?

2、這款24寸的拉桿箱值多少錢(qián)?

我們很顯然會(huì)回答24寸的要比20寸的用的材料更多，所以理所當(dāng)然的相對(duì)20寸，24寸會(huì)更貴一些。但是我們面對(duì)第二個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，很多人的回答實(shí)際上沒(méi)有底的。

從上面例子，可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們可以快速的對(duì)商品做相對(duì)估值，但是卻難于對(duì)實(shí)際價(jià)值給出準(zhǔn)確的數(shù)值，消費(fèi)者內(nèi)心所接收的價(jià)格未必就是真正的商品價(jià)值，他們要在內(nèi)心構(gòu)建價(jià)值，就需要從周?chē)沫h(huán)境獲得線索。

這里面，我給大家舉一個(gè)例子，是國(guó)外的兩位著名心理學(xué)家所做的一個(gè)“聯(lián)合國(guó)”實(shí)驗(yàn)

他們使用了一個(gè)道具--幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)，邊上標(biāo)注著從1-100的數(shù)字，分兩組大學(xué)生測(cè)試，轉(zhuǎn)動(dòng)大轉(zhuǎn)盤(pán)，一組轉(zhuǎn)到的數(shù)值是10，另外一組是65。

然后回答下面兩個(gè)問(wèn)題，

1、聯(lián)合國(guó)里非洲國(guó)家所占的比例，是高于還是低于65%(10%)?

2、非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)中所占的比例是多少?

最后結(jié)果發(fā)現(xiàn)，看了轉(zhuǎn)盤(pán)是10的那組學(xué)生，的出來(lái)的估值平均值是25%，而看了65的學(xué)生，其回答的平均值則在45%，這兩者相差了一倍，而這個(gè)所受到的影響既然是本身就知道的跟問(wèn)題一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有的數(shù)值。

從上面的例子看出，消費(fèi)者并不知道真正的價(jià)值是多少，而是相對(duì)估值，而消費(fèi)者對(duì)這個(gè)價(jià)值的判定則取決于所掌握的線索。也就是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的認(rèn)可實(shí)際上是可以引導(dǎo)的。

對(duì)于中高價(jià)，除了讓消費(fèi)者外部貨比之外，產(chǎn)品詳情頁(yè)就不純粹是為了展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)為目的，同時(shí)更重要在于拋出線索給與消費(fèi)者構(gòu)架對(duì)你的價(jià)格產(chǎn)生信任。

在電商網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，價(jià)格基本上是透明化的，這讓消費(fèi)者能夠輕易對(duì)比并且掌握更多的信息，當(dāng)類(lèi)似的產(chǎn)品有比你更優(yōu)惠的價(jià)格時(shí)候，消費(fèi)者心理決策過(guò)程中就會(huì)存在一點(diǎn)顧慮，你憑什么比別家貴?而這個(gè)是外部環(huán)境所導(dǎo)致的價(jià)格體系容易形成價(jià)格戰(zhàn)。

我們作為以盈利為目的顯然不能過(guò)度的陷入價(jià)格戰(zhàn)中，從我們上面所描述到的分析中，消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的認(rèn)知是可以受到影響的，所以我們要做的就是內(nèi)在干預(yù)，通過(guò)詳情頁(yè)陷阱來(lái)讓消費(fèi)者做出自以為理性聰明的判斷，而且這個(gè)價(jià)格陷阱必須放到消費(fèi)者痛點(diǎn)身上。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，比如豬肉干，對(duì)于食品而言，廣大消費(fèi)者最擔(dān)憂的則是安全衛(wèi)生問(wèn)題，比如市面上有18元一斤的，而我們要賣(mài)36一斤，如果我們能在詳情頁(yè)上做出提示，比如一只300斤豬健康養(yǎng)成大概多少成本，并且附上新鮮豬肉樣本寄給購(gòu)買(mǎi)者，

讓別人算出原來(lái)一斤好的豬肉不大可能18元能做到，這就反而讓別人對(duì)那些低價(jià)產(chǎn)品形成一種顧慮心理并且信任你，而且為什么說(shuō)這是陷阱，因?yàn)檫@里面的信息是根據(jù)你自己設(shè)定的線索影響了消費(fèi)者。

大家現(xiàn)在可以按照這樣的思維來(lái)做詳情頁(yè)，相信一定可以增加詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化率的!

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