如果我們通過(guò)單品營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)不斷放大，衍伸到店鋪產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)，大家應(yīng)該對(duì)這句話熟悉“全淘寶只有30%的天貓賺錢(qián)，70%的天貓都在賠錢(qián)”的說(shuō)法，同時(shí)也就不難推斷部分商家年度營(yíng)業(yè)額可能上千萬(wàn)，年終盤(pán)點(diǎn)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己還是虧損狀態(tài)，更不用說(shuō)庫(kù)存尾貨帶來(lái)的損耗和第二年的運(yùn)營(yíng)預(yù)算了。

產(chǎn)品利潤(rùn)：

在我們分析之前有幾個(gè)重要概念，需要事先和大家溝通一下。

產(chǎn)品毛利和定價(jià)數(shù)據(jù)分析：

產(chǎn)品毛利=產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額-產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本率=產(chǎn)品成本/產(chǎn)品售價(jià)

產(chǎn)品毛利率=1-產(chǎn)品成本率

產(chǎn)品售價(jià)的制定細(xì)則：

需要說(shuō)明一下， 如果你的商品出倉(cāng)成本是：

30元，那么你想控制的毛利在50%，那么這個(gè)時(shí)候你預(yù)估的正常售價(jià)是59元，而一口價(jià)，我們一般情況下是在此上進(jìn)行打折的，如果我們?yōu)榱撕笃趫?bào)活動(dòng)（相關(guān)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品最低價(jià)有要求），一般情況下，我們?nèi)?折，這個(gè)時(shí)候一口價(jià)就定在99元，這樣以來(lái)，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品定價(jià)就已經(jīng)完成了。

產(chǎn)品純利和定價(jià)數(shù)據(jù)分析：

產(chǎn)品純利潤(rùn)=產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額-產(chǎn)品出倉(cāng)成本-廣告營(yíng)銷(xiāo)成本-平臺(tái)扣點(diǎn)-淘客花費(fèi)-退貨損耗-人力等固性成本。

換一個(gè)理解方法：

產(chǎn)品純利潤(rùn)=產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額*（1-產(chǎn)品毛利率-廣告營(yíng)銷(xiāo)占比-平臺(tái)扣點(diǎn)-淘客占比-退貨損耗率-人力成本率-固性成本率-尾貨率）。

接下來(lái)，我們對(duì)影響產(chǎn)品純利收益的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)探討分析。

產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額：

很多時(shí)候，我們并沒(méi)有精準(zhǔn)計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)，我們往往會(huì)片面追求營(yíng)業(yè)額，認(rèn)為營(yíng)業(yè)額越高，ROI越高，那么產(chǎn)生的利潤(rùn)就越高，拿到的提成就越高。之前我在第三次分享的文章里，有清晰的數(shù)據(jù)分析，運(yùn)營(yíng)是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，千萬(wàn)不要忽視了退貨率、毛利率和人力成本率對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的榨取，千萬(wàn)不要忽視了產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，畢竟“產(chǎn)品+服務(wù)”是一切銷(xiāo)售的根本，當(dāng)然銷(xiāo)售手段也非常重要。

細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，就必須利用數(shù)據(jù)變化作為判斷事物地行進(jìn)方向，改變思維。

關(guān)于為何店鋪營(yíng)業(yè)額高，ROI高，然而店鋪卻出現(xiàn)虧損狀態(tài)現(xiàn)象，大家可以借助其他相關(guān)數(shù)據(jù)分析，做到盈利效果了然于胸，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)相關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表還是要學(xué)會(huì)如何去制作的。

產(chǎn)品毛利率：

一般情況下，毛利越高越好。在線下某些品牌，毛利我相信可以占比到200%以上，但是在線上，大家要知道，對(duì)于真實(shí)買(mǎi)家而言，貨比三家非常非常方便，加上淘寶搜索個(gè)性化搜索，“尋找相似和同款”，部分買(mǎi)家會(huì)優(yōu)先選擇較低價(jià)格的商品，這也是現(xiàn)在流失率越來(lái)越高的主要原因之一,尤其是對(duì)于相關(guān)店鋪附加值不夠吸引人的前提下，這一點(diǎn)要十分重要。

關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格，淘寶搜索引擎根據(jù)不同的關(guān)鍵詞，不同的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，按照一定的搜索排名規(guī)則，匹配不同的流量人群。因此，我們?cè)诳刂泼实臅r(shí)候，還要考慮淘寶搜索、天貓搜索以及運(yùn)營(yíng)推廣選擇的關(guān)鍵詞，確定優(yōu)化的價(jià)格區(qū)間，以爭(zhēng)取獲取更多流量的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。

廣告營(yíng)銷(xiāo)成本率：

淘寶電商平臺(tái)是一個(gè)流量平臺(tái)，“漏斗式”分配流量，不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)這個(gè)概念？在我們根據(jù)實(shí)際情況提出營(yíng)業(yè)需求的時(shí)候，就不得不考慮投放的付費(fèi)廣告，付費(fèi)廣告占比通過(guò)什么樣的運(yùn)營(yíng)手段控制到一定百分比，是一件非常重要的事。

一般來(lái)說(shuō)，就拿每日廣告投放金額=昨日營(yíng)業(yè)額的*（10%-15%）。這些投放的廣告如何根據(jù)淘寶的變化、寶貝的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化，針對(duì)性投放不同的廣告，以產(chǎn)生更多的效益值，是一件十分重要的事情。這就關(guān)系到直通車(chē)、鉆石展位甚至聚劃算活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，比較考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品企劃團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。

平臺(tái)扣點(diǎn)：

如果是天貓，根據(jù)不同行業(yè)，扣點(diǎn)占比也是不同的，這個(gè)無(wú)法避免，例如：女裝/女士精品，日常穩(wěn)穩(wěn)5%的營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)+0.5%的天貓積分，這個(gè)硬性花費(fèi)成本我們也必須計(jì)算在內(nèi)，如果是C店，日常就沒(méi)有這筆花費(fèi)，聚劃算等活動(dòng)另算。

淘客占比：

淘寶客流量官方歸結(jié)于付費(fèi)流量，除了官方”愛(ài)淘寶”的通投、如意投以及自定義招募計(jì)劃之外，站外也存在大量的淘客資源。

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