森馬會力邀明星與當紅時尚博主成為品牌的“股東”，用“網(wǎng)紅+直播+電商”的模式在線銷售。此次森馬與首個明星合伙人歐陽娜娜推出的新品，會通過聚劃算首發(fā)。

聚劃算在阿里內(nèi)部被稱為倚天劍，是2000多個KA商家才玩得轉(zhuǎn)的。他釋放的信號，往往代表著一種趨勢。有意思的是，在20分鐘的演講、40分鐘的媒體訪談中，秋珺反復提到聚劃算現(xiàn)在的幾個關鍵詞，譬如好玩、時尚、爆發(fā)力強、高性價比等。

高性價比和爆發(fā)力強，是聚劃算的標簽沒錯。但，什么時候聚劃算=好玩+時尚了?秋珺說聚劃算提出這些概念已經(jīng)一年了。在這一年，她發(fā)現(xiàn)商家的變化特別大，聚劃算自身的運營理念也變化不小。因為，處在鏈條前端的消費者真心變了。

記者：森馬這次時尚合伙人發(fā)布活動，看得出來聚劃算十分支持。如此支持總有理由吧，聚劃算看中的是什么?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：森馬的時尚合伙人，這個創(chuàng)意非常好。近期聚劃算還會和很多品牌，包括優(yōu)衣庫、ZARA等國際商業(yè)品牌合作，我們希望他們用社會名人、熱點事件在聚劃算做營銷，把獨有的設計款放在聚劃算首發(fā)。

不光是森馬，其他品牌各種活動我們也會支持。聚劃算以后會變得越來越好玩，會和品牌商一起嘗試新的營銷玩法。聚劃算不是一個簡單的賣貨平臺，我們希望和品牌商一起做前瞻性的商業(yè)探索。說真心話，森馬時尚合伙人新品在聚劃算首發(fā)，對我們來說也是背書，聚劃算也需要這樣的好內(nèi)容。

記者：大家對聚劃算的第一印象可能是便宜，很少會和“好玩”聯(lián)系在一起。

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：其實，聚劃算最開始創(chuàng)業(yè)的時候，就是淘寶一批好玩的人過來做的。這些年，聚劃算其實做了很多好玩的事情，比如世博會落幕后，當時英國圣殿館留下很多種子，有人說種子帶不走就扔掉吧，聚劃算說別扔了，給我們來當作世博紀念品賣，結(jié)果1分鐘內(nèi)5000份種子被搶空，繼續(xù)加2000份又不到1分鐘被搶空。還有湖北省人類精子庫說找不到人捐獻精子了，精子庫空了，他們想了很多辦法都沒用。最后聚劃算接到這任務，就在平臺上發(fā)起了“聚精會神”捐精活動，3天就有上萬人報名，不僅解決了湖北精子庫問題，還幫其他六個省的精子庫也解決了難題。

提前透露一下，過幾天聚劃算會玩一個上天活動，“你想咋地，你想上天啊?“大家日常喜歡開玩笑說的這句話，聚劃算可以拿來玩。聚劃算給自己的定位是，快速反應的、好玩的、性價比高的、時尚的營銷平臺。

記者：可不可以這么理解，這個階段如果商家有“好玩兒”的內(nèi)容，更容易得到聚劃算的支持?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：不能這么片面解讀我的話，聚劃算這個平臺是立體的，高性價比的、獨特的、好玩的，這些元素我們都歡迎。

記者：但不可否認的是，好玩這個詞，聚劃算過去很少提。

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：這一年我們其實提得蠻多的，一年前我們內(nèi)部就達成共識了，過去貨價式的銷售，對于現(xiàn)在的年輕人來說不好使了。從聚劃算的數(shù)據(jù)來看，簡單把好貨放在好的位置加上一個打折的標簽促銷，對于60后、70后可能管用，但對90后和00后就不太好使了。對于現(xiàn)在的年輕人來說，購買真的需要一個摔在地板上會響的理由，你光說打折東西好還不行，還要告訴他們這是歷史最低價嗎?服裝圖案有什么意思啊?你的產(chǎn)品有特殊設計嗎，有我喜歡的人推薦嗎?真的，真的，現(xiàn)在的消費者變了。

記者：消費者變了，商家變化幅度大嗎?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：非常大，一年前我去一些國際商業(yè)品牌公司時，還需要勸他們老板多給電商支持。這一年，根本不用我們多說什么，這些老板會和你說，最新的APP有什么，這個視頻怎么樣。這些老板沒事讀個MBA，朋友圈發(fā)生了很多變化，電商已經(jīng)沒有門檻了，沒有線上線下之說了，社會已經(jīng)發(fā)展到這個階段了。

記者：一線品牌反應這么快，小商家和草根創(chuàng)業(yè)者想做出來真的很難。

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：我們也在思考這個問題，我覺得也不盡然，我們經(jīng)常說淘寶是最溫柔的底層，孵化了不少小賣家，包括現(xiàn)在的網(wǎng)紅、達人店也是先從淘寶開始的。至于他們到后面需要擴張，搭上資本或者大品牌助力，我覺得這是規(guī)模不同玩法不同而已。

記者：過去一年，聚劃算的變化也不小吧?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：我可以分享一個趨勢，國際品牌進來的速度越來越快，和聚劃算的合作越來越深。2014年前后，他們還不知道怎么和聚劃算玩，甚至中國電商政策還在琢磨中。比較早期的階段，線上基本在甩庫存，新品不會拿出來的。今年最大的不同是，他們不僅在聚劃算賣貨，還會做事件營銷，比如前陣子耐克推出羅納爾多版的限量版球鞋，定價2999，我們幾個小時就賣光了，比他們官網(wǎng)賣得還要快。

記者：說到國際品牌會把新品放在聚劃算首發(fā)，現(xiàn)在聚劃算的新品銷售比例有多高?

劃算平臺服飾負責人秋珺：這些品牌這么做，肯定是有業(yè)務數(shù)據(jù)做支撐的，有自己的業(yè)務邏輯。比如森馬，在聚劃算的新品銷售比例遠遠超過了50%，具體數(shù)據(jù)是客戶的，我們不方便透露。

記者：現(xiàn)在和聚劃算合作的國際高端品牌有多少?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：差不多100多個吧，天貓國際拓展速度非常快，進來聚劃算的國際零售品牌也越來越多，馬上梅西百貨也要和聚劃算有一個合作。

記者：對于國際品牌來說，他們在聚劃算發(fā)布新品，應該也很看重聚劃算的渠道下沉能力。從聚劃算的業(yè)務數(shù)據(jù)上說，現(xiàn)在來自三四線城市訂單量大嗎?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：我們沒有刻意看用戶是來自一二線城市，或者三四線城市。你在一線城市，但一個奢侈品都不買，但N線城市的村長夫人很有錢，買了很多Burberry，我們心中只有客戶和購買行為，比如通過數(shù)據(jù)分析看某商家這么做不錯，是大方向的話就朝著這個方向走。如果發(fā)現(xiàn)用戶不買賬，我們就換種玩法。

記者：說到消費者行為，現(xiàn)在年輕人喜歡直播，今年雙十一聚劃算會有網(wǎng)紅或者明星直播嗎?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：雙十一，聚劃算跟著天貓玩，不會自己推直播。

記者：直播+網(wǎng)紅+電商，很多一線品牌都在嘗試這一玩法，你覺得這種購物方式和過去電商相比，最大的變革在哪里?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：一開始我也不懂為什么有那么多喜歡直播，還有那么多人在看直播。后來我理解了，這幫人真的有孤獨感，他們喜歡一幫人在一起對同一件事情有興趣。這件事情發(fā)展速度很快，現(xiàn)在找個網(wǎng)紅就能賣貨的時代已經(jīng)過去了，消費者也聰明了，網(wǎng)紅說好沒用，還要說這面料穿起來感覺怎么樣，就像面對面聊天似的，同時粉絲之間還聊天。重度的參與感，這是和平面購物時代最大的區(qū)別。

記者：有商家說，直播最大的好處就是快，這邊直播那邊流浪馬上來了，從策劃到最終落地10天左右就夠了。聚劃算也強調(diào)自己快速反應的屬性，二者之間匹配度蠻高。

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：商家把一些爆發(fā)力強的營銷活動放在聚劃算上玩，我們很歡迎。聚劃算是一個時尚的、好玩兒的、性價比高的地方，我們希望消費者天天來逛，而不是購物時才來逛。

記者：你好幾次提到時尚這個詞，聚劃算內(nèi)部配有時尚團隊嗎?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：我們有時尚編輯部，一年多前增加的這個部門，相當于一個媒體小編輯團隊的人數(shù)，剩下的就是設計師和買手，我們團隊80%的都是時尚買手。

在過去，這(時尚編輯部)不是我們電商人做的事情，我們只要提供平臺、搭場地就行，商家怎么賣自己想辦法。現(xiàn)在我們和品牌商合作得越來越深了，我們會和他們商量全年有哪些推廣要做，全年排期都安排好了。

記者：談了這么多，你提到聚劃算的幾個關鍵詞(好玩、時尚、快速反應、爆發(fā)力強等)，和唯品會的平臺屬性還是區(qū)別很大的，過去你們在消費者這里可能都等于“特價”。往后，你覺得二者之間的區(qū)別會越來越大嗎?

聚劃算平臺服飾負責人秋珺：基因不一樣，發(fā)展方向就不一樣。聚劃算是從淘寶、天貓長出來的，為這兩個平臺的KA商家做營銷傳播，銷售只是傳播爆發(fā)后的一個結(jié)果而已。而唯品會一開始給自己的定位是做特賣，他們的客人不會共享給商家，也不能給商家輸送新客。而過去幾年聚劃算給品牌輸送了不少新客。我相信商家上不同的平臺，訴求也是不一樣的。