“小而美”是趨勢(shì)！“小而美”是趨勢(shì)！“小而美”是趨勢(shì)！
重要的事情我也不知道該說(shuō)幾遍，但是我知道的是，對(duì)于淘寶上諸多的中小賣(mài)家來(lái)講，如果還是想沒(méi)什么特色、沒(méi)什么風(fēng)格，就在淘寶上混天兒，這會(huì)變的越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。而這種小而美在很大程度上是有明確的店鋪定位來(lái)支撐的。
但是，談到定位的時(shí)候，大家都很蒙！因?yàn)檫@東西太虛了，如果你學(xué)過(guò)類(lèi)似的東西，要么就是案例，告訴你人家做的有多好，要么就是你可能聽(tīng)不懂的理論。反正完事兒后，你就明白了一件事兒：我需要小而美，我需要做定位。但是到底怎么搞呢？不知道。
所以，今天我會(huì)給大家講一些能直接切入的維度，在這些維度里面，你可以直接的去尋找定位，直接的給自己的店鋪明確風(fēng)格。定位是什么？就是消費(fèi)者心里有你！定位對(duì)于淘寶店鋪的好處是什么？好處就是，你能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，在某些方面上你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，然后你有更多的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化，更強(qiáng)的能力增加用戶(hù)粘性。
1. 你要能夠快速的找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)
當(dāng)然了，前提是你得知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。前兩天的時(shí)候，一個(gè)做淘寶的好友問(wèn)我了一個(gè)問(wèn)題，我有點(diǎn)蒙圈：老師，怎樣才能知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)啊？好深?yuàn)W！不過(guò)我只能說(shuō)一句，如果你都不知道自己在跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，那淘寶真的沒(méi)法做了。
找到銷(xiāo)量最好的，跟你價(jià)位最接近的，風(fēng)格一樣的，總之他就是你最直接的，在這個(gè)領(lǐng)域里面最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。找到后，你打開(kāi)這個(gè)寶貝的詳情頁(yè)，然后看他的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情，他的弱點(diǎn)一般都會(huì)在累計(jì)評(píng)價(jià)詳情中體現(xiàn)出來(lái)。
當(dāng)然，你在找的時(shí)候，要多看、仔細(xì)看，看那些負(fù)面的評(píng)論（不一定給的是差評(píng)），比如如果你發(fā)現(xiàn)大部分的負(fù)面評(píng)論中都說(shuō)這個(gè)寶貝的面料不舒服，有問(wèn)題，尤其是在這里你看到有面料不舒服的負(fù)面評(píng)論的時(shí)候：
當(dāng)然啊，我只是截圖，人家的評(píng)論中是料子好。如果這里面“大家都寫(xiě)到”（你可以認(rèn)為這里是評(píng)價(jià)標(biāo)簽）有灰色的，并且跟你在評(píng)論中觀察到的接近，都顯示面料不好。我前段時(shí)間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣(mài)家店鋪?zhàn)栽\模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會(huì)有意想不到的收獲。如有需要可加文章最后作者介紹獲得。那么你在你的詳情頁(yè)當(dāng)中就可以重點(diǎn)突出你的寶貝面料好（當(dāng)然，前提是你的寶貝真的得面料好）。
在這里還可以告訴大家一個(gè)小秘密，如果你的消費(fèi)者恰好看了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，然后他很在意面料，然后發(fā)現(xiàn)你的寶貝面料很好，收到商品后非常滿(mǎn)意，給了你一個(gè)好評(píng)，并且在好評(píng)中強(qiáng)調(diào)：這家衣服料子真好。這對(duì)你的搜索加權(quán)幫助是非常大的。
2. 你看看消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品的時(shí)候關(guān)注什么
最好的賣(mài)點(diǎn)是什么？消費(fèi)者關(guān)注啥，我的賣(mài)點(diǎn)恰好就是能解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的。比如說(shuō)蘋(píng)果，消費(fèi)者很關(guān)注啥？你是不是打蠟的，抹農(nóng)藥了。好了那么你就突出賣(mài)點(diǎn)：你的蘋(píng)果絕對(duì)沒(méi)有打蠟，絕對(duì)沒(méi)有農(nóng)藥。當(dāng)然，你必須有足夠的說(shuō)服力。
其實(shí)你不要總?cè)バ麄髂愕奶O(píng)果很甜、很脆、多汁！這都非常的沒(méi)有意義了，因?yàn)槟膫€(gè)賣(mài)蘋(píng)果的會(huì)說(shuō)自己不甜、不脆、不多汁？
消費(fèi)者關(guān)注什么，你就去切入什么。那么從哪里知道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)呢？思路跟上面一樣，還是看消費(fèi)者的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情。我們舉一個(gè)例子，比如說(shuō)狗糧：
大家可以看這幾個(gè)，這都是我找的銷(xiāo)量比較好的寶貝，截圖的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情“大家都提到”，我們看第一個(gè)，都是“狗狗很喜歡”，這說(shuō)明，消費(fèi)者在買(mǎi)狗糧的時(shí)候，最關(guān)注的就是狗狗是不是喜歡吃。至于你得這個(gè)狗糧健康不健康、營(yíng)養(yǎng)是否豐富、天然不天然、便宜不便宜，這些重要么？也許重要，但是跟狗狗是否喜歡吃相比，要靠后。所以，你就可以把這個(gè)焦點(diǎn)作為你的切入點(diǎn)。
3. 找到你產(chǎn)品本身的核心賣(mài)點(diǎn)
有時(shí)候，產(chǎn)品本身會(huì)有很多的維度可以去提煉賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)而形成你的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如產(chǎn)品的顏色、大小、形狀、包裝、味道等等，這些都可以成為你能夠突破的點(diǎn)。當(dāng)然了，這個(gè)就需要你自己去挖掘了，在這里給大家舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的小例子，大家可以參考一下：
比如枸杞，大家賣(mài)枸杞的時(shí)候，都是大包裝的，500g甚至1000g裝在一個(gè)大袋子里面，然后告訴大家這個(gè)枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬湯。所以當(dāng)?shù)谝粋€(gè)人把枸杞做成小包裝的時(shí)候（跟茶葉那樣），每個(gè)小包裝里面可以泡一次水，這就成為了差異化賣(mài)點(diǎn)。相當(dāng)于把茶葉最初的經(jīng)驗(yàn)移植過(guò)來(lái)了。
再比如曾經(jīng)很流行的齊B小短裙，這個(gè)裙子主打的賣(mài)點(diǎn)就是很短，所以當(dāng)時(shí)很多的詳情頁(yè)里面直接會(huì)說(shuō)自己的裙子到底會(huì)有多短。
還有大家都知道帶字蘋(píng)果吧，這種蘋(píng)果就是靠外在的表現(xiàn)形式賣(mài)的比一般的蘋(píng)果貴很多的，而實(shí)際上這種帶字蘋(píng)果做出來(lái)的成本很低。
4. 創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特概念
你能夠創(chuàng)造出來(lái)這種獨(dú)特的概念，會(huì)很容易幫助你形成這種相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是你要注意，在淘寶上，沒(méi)有永久的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只要你的概念好，有市場(chǎng)，會(huì)很快的有人去復(fù)制你的。就像我們前面提到的枸杞一樣，他其實(shí)給自己一個(gè)新的詮釋?zhuān)毫闶场６皇莻鹘y(tǒng)的滋補(bǔ)品，所以現(xiàn)在這種小包裝的枸杞在淘寶上是非常多的。
當(dāng)然，這種獨(dú)特概念的創(chuàng)造就需要你有比較好的思維能力，有比較好的創(chuàng)新能力了，這個(gè)不像我前面兩個(gè)講的方法，比較容易創(chuàng)造出來(lái)。
5. 切入單一屬性（維度）
這是非常容易的一種方法，適合幾乎所有的中小賣(mài)家，不管你是剛進(jìn)入的，還是已經(jīng)進(jìn)入一段時(shí)間的，都可以，但是前提就是：你不會(huì)做的非常大，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模所限。這種方法就是你只選擇一個(gè)很小的細(xì)分市場(chǎng)，只服務(wù)于某一類(lèi)細(xì)分的人群，然后用心的去研究這一類(lèi)人群的個(gè)性化特點(diǎn)，全方位的去滿(mǎn)足他們。比如，最典型的例子就是專(zhuān)做大碼女裝的店鋪。這種店鋪的顧客粘性、老客戶(hù)回購(gòu)率、滿(mǎn)意度都是非常高的。
再比如說(shuō)你賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋，如果你什么運(yùn)動(dòng)鞋都賣(mài)的話(huà)，那么你就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谔詫毶希@樣的店鋪多了去了，你很難找到這種差異化賣(mài)點(diǎn)。但是如果你只賣(mài)男子的籃球鞋呢？甚至更細(xì)化，你只賣(mài)后衛(wèi)穿的男子籃球鞋呢？因?yàn)楹笮l(wèi)和中鋒的特點(diǎn)不同，所以他們對(duì)籃球鞋的需求也是不一樣的。
然后你全店所有的商品都是后衛(wèi)穿的籃球鞋，在各個(gè)細(xì)節(jié)上，你都為這個(gè)子市場(chǎng)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，難道你不覺(jué)得這樣的小而美的市場(chǎng)其實(shí)很容易做么？
其實(shí)我上面講的方法，思路都是已經(jīng)足夠了，沒(méi)有什么更復(fù)雜的，不管你是什么產(chǎn)品，通過(guò)這幾個(gè)維度去切入的話(huà)，你肯定是可以找到你的定位賣(mài)點(diǎn)的。這很重要！不管你愿意，還是不愿意，想做還是不想做，都是必須要做的。
尤其是你中小賣(mài)家的時(shí)候！
今天就講到這里！我前段時(shí)間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣(mài)家店鋪?zhàn)栽\模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會(huì)有意想不到的收獲。大家需要可以加微信：efei107，加入免費(fèi)索取，加必給！免費(fèi)的！
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