首堂培訓課上，來自可口可樂市場營銷決策部門的資深培訓師甘軍以 社區超市 為例，講解了從進貨到展示、從銷售到轉型的種種學問。如果你也打算從銷售創業做起，不妨也來學一學———

進貨：遵守1.5倍理論

不管是日雜副食店還是文具店、服裝店，都會面臨“進貨困擾”：貨進少了，到手的生意沒法做；大量進貨后，卻又遇到貨物積壓、資金周轉難題。

怎么辦？“百貨經營數百年的實戰經驗證明：每個周期進貨量，要講究1.5倍理論———即本期進貨量是上期銷售量的1.5倍。”甘軍舉例：若以每周1次作為一個進貨周期，那么，上周進10件啤酒，到周末賣出6件、余下4件，那么本周的理論進貨量就應該是9件（銷售6件*1.5=9）；但考慮到還有4件余貨，因此本周實際進貨量只需要5件。

“進貨1.5倍理論，可以將賣不出和不夠賣的風險，綜合權衡降到最低，對貨物促銷和資金周轉都有幫助。”

出貨：堅持先進先出

不少服裝店或副食店經營者在出貨時，也很隨意，并不考慮進貨的時間，而這也是“不正確的”。

“銷售必須講究先進先出原則，即先進的貨先賣出去。”甘軍闡釋：這一原則除了食品行業，同樣適用于其他領域：服裝講究流行季和時尚風，過了時段只能打折；比如文具讀物，越積壓會越陳舊。

“碼貨（即貨品展示）也是一門學問，大型賣場都很講究這個。”甘軍介紹，碼貨關鍵在于有分區和吸眼球。以 社區超市 為例，色澤光鮮、樣式漂亮的，盡量靠外擺放，但最靠外的，不應是最新款新貨，應盡量選擇易積壓的貨物，但一定要保持干凈整潔扮相光鮮，便于隨時盡快出貨。

選貨：三類商品都應有

甘軍認為，開個 社區超市 除了賣商品，更要培育市場攢人氣。“要區分好必需品、普通品和特色品，并做好搭配。”如柴米油鹽就是生活必需品；薯條面包可樂就是普通品；農村土雞蛋、正宗城口老臘肉等就是特色品。

“要做 社區超市 ，培育市場客戶，這三類產品就必須同時配備；但各自所占比例并不相同。”配比份額由于銷售對象和區域屬性并不相同，沒有絕對數據，需要創業者經營者自己根據其所在市場進行研究。

調整：經營半年看效果

創業遭遇虧損，是堅持還是盡快轉型？專業培訓師建議，投資在20-30萬元的百貨營銷、市場銷售類創業者，其營銷收益周期最好以3-6個月為參考周期標準。換言之，3個月以下，因各種不確定因素，不易看出市場規律，下結論難免匆忙，但半年內持續虧損就說明有問題了。

專家建議營銷類創業者，將“中期目標”收益周期設置在3-6個月之間；若持續盈利則進一步發展優勢產業；若持續虧損應盡快做出調整。