行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使目前超市的生存和發(fā)展變得更加困難了。每年有不少超市或因選址不當(dāng)，或因經(jīng)營(yíng)不善，或因擴(kuò)張過(guò)度，或因后續(xù)資金匱乏等等原因被迫倒閉。而在這背后，最大的受害者莫過(guò)于超市的供應(yīng)商（包括制造商、經(jīng)銷商、代理商等），也有很多小型的供應(yīng)商因此步入瀕臨倒閉的境地。
大家都知道現(xiàn)在超市的門(mén)檻，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、年慶費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元。供應(yīng)商在考慮是否要對(duì)某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會(huì)陷入兩難的境地：進(jìn)去，怕失足；不進(jìn)去，又怕落在了別人的后面。超市方面的變數(shù)也越來(lái)越多：進(jìn)場(chǎng)及其他費(fèi)用的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制等等。所以，很多供應(yīng)商通常都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說(shuō)。當(dāng)然，要賺錢(qián)是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒(méi)有一種快速判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況的方法呢？
有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說(shuō)出個(gè)大概來(lái)。但你要問(wèn)他為什么，大多數(shù)人只會(huì)說(shuō)：感覺(jué)唄。真的是感覺(jué)嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。筆者在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對(duì)這方面有了一點(diǎn)積累，在這里試著寫(xiě)出來(lái)，和大家交流一下。
1．看超市的選址
超市的選址十分重要，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較直接影響經(jīng)營(yíng)狀況的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，有沒(méi)有停車場(chǎng)，超市附近的交通狀況怎樣等等。
2．看超市收銀臺(tái)
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)。超市在新開(kāi)張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)，如經(jīng)營(yíng)面積、客流量預(yù)估等。在以后的實(shí)際操作過(guò)程中，超市經(jīng)營(yíng)者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說(shuō)的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果有一家超市有一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正使用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市就要小心了。收銀臺(tái)的閑置說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：（1）客流量減少，生意下降；（2）布局不合理（說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者水平較差）。
3．看超市的設(shè)置
從一份統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是：
（1）架間的空間要寬敞；
（2）商品要容易拿到；
（3）商品要豐富；
（4）購(gòu)物環(huán)境要清潔明亮；
（5）商品標(biāo)價(jià)要清楚；
（6）寄存箱要足夠，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好。
一個(gè)經(jīng)營(yíng)有方的超市都應(yīng)具備以上條件。
4． 看超市的堆地
堆地是一種特殊的陳列方式，也是超市經(jīng)營(yíng)收入的一個(gè)重要來(lái)源。從原則上說(shuō)超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：
（1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)群；
（2）能否推動(dòng)整個(gè)品類的增長(zhǎng)；
（3）是否為知名的品牌；
（4）是否合乎時(shí)令季節(jié)。
如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。道理很簡(jiǎn)單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開(kāi)始。
5．看超市的貨架
經(jīng)營(yíng)狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都有一定的講究。主要的特點(diǎn)一般有：
（1） 賣場(chǎng)主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超市的主力商品）；
（2） 賣場(chǎng)末端大多陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間）；
（3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購(gòu)買）；
（4）生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足（除 服裝 外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤(rùn)較高）。
如果你在一家超市看到它有較大的冷凍柜但里面的東西很少，說(shuō)明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了（超市盤(pán)貨時(shí)例外）。
6．看貨架上的產(chǎn)品
（1）品種是否齊全——很難想象在飲料貨架看不到可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的超市會(huì)是一家好超市；
（2）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期——大部分快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近說(shuō)明銷售暢旺；
（3）陳列商品有沒(méi)有灰塵——快速消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明生意好；耐用消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。
7． 詢問(wèn)
詢問(wèn)也是一種非常重要的信息收集手段，但前提是問(wèn)對(duì)人。如果你試著問(wèn)超市的采購(gòu)經(jīng)理或門(mén)店經(jīng)理，那將是毫無(wú)意義的蠢事。一般來(lái)講，最好是向下列人員打聽(tīng)：
（1）制造商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員——回款情況、各類費(fèi)用的大致價(jià)格、超市的信用情況等；
（2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購(gòu)的情況。
實(shí)際上，情況也許會(huì)更加復(fù)雜多變，但如果基層業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售工作形成一種獨(dú)立、冷靜、邏輯的思考習(xí)慣的話，對(duì)超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況的判斷將會(huì)更準(zhǔn)確一些
大家都知道現(xiàn)在超市的門(mén)檻，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、年慶費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元。供應(yīng)商在考慮是否要對(duì)某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會(huì)陷入兩難的境地：進(jìn)去，怕失足；不進(jìn)去，又怕落在了別人的后面。超市方面的變數(shù)也越來(lái)越多：進(jìn)場(chǎng)及其他費(fèi)用的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制等等。所以，很多供應(yīng)商通常都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說(shuō)。當(dāng)然，要賺錢(qián)是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒(méi)有一種快速判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況的方法呢？
有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說(shuō)出個(gè)大概來(lái)。但你要問(wèn)他為什么，大多數(shù)人只會(huì)說(shuō)：感覺(jué)唄。真的是感覺(jué)嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。筆者在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對(duì)這方面有了一點(diǎn)積累，在這里試著寫(xiě)出來(lái)，和大家交流一下。
1．看超市的選址
超市的選址十分重要，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較直接影響經(jīng)營(yíng)狀況的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，有沒(méi)有停車場(chǎng)，超市附近的交通狀況怎樣等等。
2．看超市收銀臺(tái)
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)。超市在新開(kāi)張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)，如經(jīng)營(yíng)面積、客流量預(yù)估等。在以后的實(shí)際操作過(guò)程中，超市經(jīng)營(yíng)者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說(shuō)的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果有一家超市有一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正使用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市就要小心了。收銀臺(tái)的閑置說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：（1）客流量減少，生意下降；（2）布局不合理（說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者水平較差）。
3．看超市的設(shè)置
從一份統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是：
（1）架間的空間要寬敞；
（2）商品要容易拿到；
（3）商品要豐富；
（4）購(gòu)物環(huán)境要清潔明亮；
（5）商品標(biāo)價(jià)要清楚；
（6）寄存箱要足夠，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好。
一個(gè)經(jīng)營(yíng)有方的超市都應(yīng)具備以上條件。
4． 看超市的堆地
堆地是一種特殊的陳列方式，也是超市經(jīng)營(yíng)收入的一個(gè)重要來(lái)源。從原則上說(shuō)超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：
（1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)群；
（2）能否推動(dòng)整個(gè)品類的增長(zhǎng)；
（3）是否為知名的品牌；
（4）是否合乎時(shí)令季節(jié)。
如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。道理很簡(jiǎn)單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開(kāi)始。
5．看超市的貨架
經(jīng)營(yíng)狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都有一定的講究。主要的特點(diǎn)一般有：
（1） 賣場(chǎng)主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超市的主力商品）；
（2） 賣場(chǎng)末端大多陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間）；
（3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購(gòu)買）；
（4）生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足（除 服裝 外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤(rùn)較高）。
如果你在一家超市看到它有較大的冷凍柜但里面的東西很少，說(shuō)明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了（超市盤(pán)貨時(shí)例外）。
6．看貨架上的產(chǎn)品
（1）品種是否齊全——很難想象在飲料貨架看不到可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的超市會(huì)是一家好超市；
（2）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期——大部分快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近說(shuō)明銷售暢旺；
（3）陳列商品有沒(méi)有灰塵——快速消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明生意好；耐用消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。
7． 詢問(wèn)
詢問(wèn)也是一種非常重要的信息收集手段，但前提是問(wèn)對(duì)人。如果你試著問(wèn)超市的采購(gòu)經(jīng)理或門(mén)店經(jīng)理，那將是毫無(wú)意義的蠢事。一般來(lái)講，最好是向下列人員打聽(tīng)：
（1）制造商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員——回款情況、各類費(fèi)用的大致價(jià)格、超市的信用情況等；
（2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購(gòu)的情況。
實(shí)際上，情況也許會(huì)更加復(fù)雜多變，但如果基層業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售工作形成一種獨(dú)立、冷靜、邏輯的思考習(xí)慣的話，對(duì)超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況的判斷將會(huì)更準(zhǔn)確一些
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