商場如戰(zhàn)場

　　每一個士兵在參軍之后、在參加戰(zhàn)斗以前，都會接受大量的軍事訓練，即使沒有實際的戰(zhàn)斗，訓練也從來沒有停止過，這就是所謂的“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。實際情況中，也會把來不及訓練的士兵或訓練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場上，這樣的結(jié)果可想而知，沒有經(jīng)過嚴格訓練的士兵到了戰(zhàn)場上不是很快陣亡，就是很快投降，整個團隊的戰(zhàn)斗力也可想而知。

　　服裝終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導購和店長，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進行戰(zhàn)斗的導購就理應進行大量的培訓。實際情況中也會有把沒有培訓或來不及培訓的導購放到賣場上，結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了；其中為數(shù)不多的導購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當靶子練習出來的。

　　終端導購需要培訓

　　基于導購人員的成長，對加盟客戶的配套服務，對客人需求的滿足，有些品牌一直重視對終端導購人員的培訓。為此，有企業(yè)建立培訓講師的專職崗位，是服飾企業(yè)中為數(shù)不多舉措，我榮幸作為一名專職服務的銷售培訓講師，自然擔負了終端培訓的責任：我們終端的導購應該培訓什么樣的內(nèi)容？這里拋磚引玉。

　　導購培訓什么？

　　我們先來看看導購是個什么樣的職業(yè)？作好導購需要什么必備的條件？

　　“導購”從字面上來看，就是“導”和“購”二字，就是“引導”和“購買”，導購工作的核心就是引導，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。

　　怎么引導和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復雜的事情，比我們那些上門推銷、預約談判等銷售的難度小很多。

　　顧客在什么時候需要我們導購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導購的幫助呢？這就是培訓的重點內(nèi)容了，幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。

　　拿雞蛋舉三個案例，為大家說明問題。

　　技巧

　　什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術促進購買？是導購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導購事半功倍，這些就是技巧。

　　心態(tài)

　　什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。

　　知識

　　什么是知識？還是拿雞蛋舉個例子：賣蛋酒的那個店伙計問我“老板，您來一個蛋還是兩個蛋？”，我說：“來一個吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”

　　“老板，您不知道，我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋，土雞蛋的營養(yǎng)非常豐富，一個頂普通雞蛋的營養(yǎng)兩個。”

　　“那來一個吧”。

　　結(jié)合門店銷售的實際需要，導購的培訓這三個方面就足夠了，技巧、心態(tài)、知識。

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本文來源： 對商場導購員的培訓