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標(biāo)準(zhǔn)超市如何做好親情服務(wù)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-02-01 08:11:29  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

在一般人看來(lái),標(biāo)準(zhǔn)超市不大不小,似乎很尷尬,無(wú)論在商品的豐富度、可選擇空間,還是在價(jià)格的比較優(yōu)勢(shì)上,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于大賣場(chǎng),好像將來(lái)只有被大賣場(chǎng)替代的份,而在便利性方面又不及便利店,似乎兩頭不討好,只有被擠出市場(chǎng)的命運(yùn)。

其實(shí)不然,標(biāo)準(zhǔn)超市正迎來(lái)大翻身的良好機(jī)遇。這種機(jī)遇主要來(lái)源于消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)型。當(dāng)人們的收入提高以后,會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)方向的變化,一是外出就餐增多,二是對(duì)每天的飲食更挑剔或更講究、期望值更高。由于目前上海的白領(lǐng)階層中房奴比比皆是,所以關(guān)閉自家的廚房專吃百家飯似乎不夠現(xiàn)實(shí),而且在外面吃多了以后,無(wú)論是從營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生,還是從消費(fèi)的承受力消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)性上來(lái)看,都不是最佳的選擇,特別是對(duì)于一貫精打細(xì)算的上海人(包括新上海人)完全外出就餐(包括叫外賣)都不可能是一個(gè)最好的解決方案,充其量只是補(bǔ)充而已。所以,如果有誰(shuí)能夠幫助這些有支付能力的白領(lǐng)階層提高自家廚房的便利性和餐飲品質(zhì)的話,那么,讓他們更多地回歸廚房將是完全有可能的。

而誰(shuí)能夠提供白領(lǐng)們有品質(zhì)保障的且足夠豐富的廚房餐飲體驗(yàn)?zāi)兀看筚u場(chǎng)能夠嗎?大賣場(chǎng)雖然有足夠的選擇空間,但是每次光臨都必須花費(fèi)至少40分鐘以上的時(shí)間,這就足以讓那些晚上至少要七八點(diǎn)鐘趕到家的白領(lǐng)們有些望而卻步(上海白領(lǐng)上班的平均單程時(shí)間約為1小時(shí),單位一般都是5:30-6:00下班,而到了下班時(shí)間一般都不可能馬上走,總會(huì)延誤15分鐘以上),而每周買(mǎi)一大堆菜放在家里的冰箱里,天天吃冰鮮菜、熱冷菜,顯然這樣的廚房餐飲質(zhì)量是難以令人滿意的。那么,有誰(shuí)最有優(yōu)勢(shì)、最有能力提供更好的解決方案呢?答案是不大不小的標(biāo)超,而且標(biāo)超只要做到把水果攤、把菜市場(chǎng)帶入標(biāo)超(也就是以接近甚至部分低于菜場(chǎng)價(jià)提供比菜場(chǎng)安全衛(wèi)生且新鮮度不遜色的蔬菜水果),那么標(biāo)超就將煥發(fā)出無(wú)窮的競(jìng)爭(zhēng)力。

具體地,標(biāo)超如何重新煥發(fā)出生命力,我在《上海標(biāo)超的出路在哪里》一文中已有詳細(xì)的闡述,這里也就不重復(fù)了。我這里主要談的是,作為標(biāo)超,如何將親情服務(wù)這塊牌子作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一來(lái)打造,使得標(biāo)超在服務(wù)的品質(zhì)上領(lǐng)先其他業(yè)態(tài)一籌。

親情服務(wù)是超市的殺手锏,薩姆沃爾頓曾經(jīng)說(shuō)過(guò),沃爾瑪不懼怕任何與它同類型的門(mén)店,但是面對(duì)象玩具反斗城那樣的品類殺手以及站在柜臺(tái)前能夠親切地呼喊出 顧客 的名字、并把商品非常友善地遞送到 顧客 手上的溫情小店,沃爾瑪將無(wú)計(jì)可施,可見(jiàn)親情服務(wù)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也是一件非常重要的殺手锏。為什么標(biāo)超可以擁有親情服務(wù)這一殺手锏呢?理由有五:

一是標(biāo)超的商圈不大,每天來(lái)的 顧客 也就是方圓500米、最多一公里范圍內(nèi)的 顧客 ,這樣便容易熟悉 顧客 ,與 顧客 建立一種鄰里之間的感情。

二是與 顧客 的高密度接觸,容易與 顧客 建立感情。標(biāo)超一般只有2-3臺(tái)收銀機(jī),收銀員或者門(mén)店的理貨員與 顧客 接觸的頻率很高,很容易相互熟悉建立感情。

三是小的團(tuán)隊(duì)更容易實(shí)現(xiàn)親情服務(wù),一般地一個(gè)標(biāo)超大約只有二三十名員工,對(duì)員工的培訓(xùn)比較容易,同時(shí)標(biāo)超的面積一般都在1000平米以下,這樣對(duì)員工服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控也一目了然,店長(zhǎng)與店內(nèi)員工共處的時(shí)間也非常得長(zhǎng),足以對(duì)員工產(chǎn)生良好的影響。

四是感情交流是實(shí)現(xiàn) 顧客 忠誠(chéng)度的一個(gè)重要的手段,在 顧客 的購(gòu)物體驗(yàn)中,除了需要購(gòu)買(mǎi)到性價(jià)比高的商品外,門(mén)店的購(gòu)物環(huán)境以及門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量都是 顧客 體驗(yàn)的重要組成部分。

五是 顧客 的口碑非常重要,中國(guó)人不大容易相信廣告的宣傳,但是卻比較相信口口相傳的口碑,良好的口碑對(duì)于提高門(mén)店在 顧客 心目中的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是非常重要的。

那么,如何做到親情服務(wù)呢?根據(jù)我的觀察思考以及與培訓(xùn)上海百聯(lián)的店長(zhǎng)學(xué)員時(shí)的交流,我覺(jué)得可以從以下十個(gè)方面入手來(lái)推進(jìn)親情服務(wù)。

一是盡可能了解 顧客 ,只要不涉及 顧客 的隱私,友善地問(wèn)問(wèn)一些 顧客 的情況, 顧客 會(huì)感覺(jué)到非常有人情味;力爭(zhēng)與客戶成為朋友(而不是純粹的買(mǎi)賣關(guān)系),比如對(duì)于那些喜歡抽某種品牌煙的 顧客 ,你若是有心專門(mén)給他留下,他會(huì)非常感激,成為門(mén)店最忠實(shí)的 顧客 ;在賣場(chǎng)內(nèi)適時(shí)地為 顧客 提供資訊,比如 顧客 一進(jìn)門(mén)或一進(jìn)本區(qū)域,沒(méi)必要迎上去問(wèn) 顧客 要什么,而當(dāng) 顧客 在那里左右搜尋、若有所思時(shí),此時(shí)提供適當(dāng)?shù)膮⒅\與指引,一定會(huì)讓 顧客 感到滿意的。

二是與 顧客 親切地打招呼,現(xiàn)在很多門(mén)店都在推行“歡迎光臨”這樣的禮貌用語(yǔ),這對(duì)于陌生的 顧客 是非常合適的,但是對(duì)于已經(jīng)很熟悉的 顧客 ,別人就會(huì)有敬而遠(yuǎn)之的感覺(jué),靠這種禮貌用語(yǔ)是無(wú)法拉近與 顧客 之間的距離的,此時(shí)說(shuō)一句“爺叔,儂來(lái)啦”“阿姨,儂好久沒(méi)來(lái)啦,我們可想你了”“大姐,好久沒(méi)見(jiàn)到你了,是不是對(duì)我們這兒的服務(wù)質(zhì)量還不滿意啊”倒顯得更有人情味的多,這也更符合以“情-理-法”作為處世原則的中國(guó)老百姓的習(xí)慣。凡事合適的就是最好的,對(duì)于親情服務(wù)中的用語(yǔ)也應(yīng)該是如此,千篇一律地機(jī)械照搬西方的那一套,只會(huì)疏遠(yuǎn)與 顧客 之間的距離。

三是了解 顧客 的需求和不滿足點(diǎn),盡可能予以滿足,了解 顧客 的需求,要善于從平時(shí)的交流中獲取信息, 顧客 有什么特殊需求,我們盡最大努力去滿足 顧客 ,另外站在收銀臺(tái)出口處,常常會(huì)有令人驚喜的發(fā)現(xiàn),中國(guó)人常常有臨走時(shí)丟下一句話的潛意識(shí),這句話往往是最真心的話,如果我們善于去傾聽(tīng)的話,一定會(huì)獲取許多有價(jià)值的信息。

四是上門(mén)服務(wù)時(shí)增進(jìn)與 顧客 之間的感情。對(duì)于特殊客戶群,送貨上門(mén),是非常不錯(cuò)的親情服務(wù)手段,這些在大賣場(chǎng)都是很難做到的,特別是大米,對(duì)于那些老年 顧客 來(lái)說(shuō),拎一袋大米上樓確實(shí)是一件很困難的事,此時(shí)幫一把就可以獲得一個(gè)忠誠(chéng)的 顧客 。

五是通過(guò)宣傳引導(dǎo) 顧客 來(lái)本超市購(gòu)物,在附近的小區(qū)搞一些促銷活動(dòng)、便民活動(dòng),將可以有效地宣傳本門(mén)店,把親情服務(wù)送到 顧客 家里。

六是強(qiáng)化收銀員的收銀服務(wù)意識(shí),熱情接待,介紹商場(chǎng)里有競(jìng)爭(zhēng)力的商品和促銷活動(dòng),這是一舉兩得的舉動(dòng),既可以讓 顧客 感覺(jué)到你很關(guān)心他,又給門(mén)店增加了銷售,不過(guò),這當(dāng)中度的把握很重要,否則 顧客 就會(huì)有受騷擾之嫌了。

七是針對(duì)兒童較多的門(mén)店,以兒童為中心拉近與客戶的距離,拉近與一個(gè)兒童的關(guān)系,就把他/她后面的六位大人的關(guān)系也拉近了,這是一筆很合算的事情;對(duì)于老年人較集中的門(mén)店,耐心周全地服務(wù),拉近與老年 顧客 的關(guān)系。比如小孩進(jìn)來(lái)了,迎上去說(shuō)幾句漂亮話,只要說(shuō)得得體,不要太夸張?zhí)x譜,跟在小孩后面的家長(zhǎng)都會(huì)心里暖暖的,比如我鄰居的老阿姨就常常在我們面前夸耀,在超市里的服務(wù)人員如何夸他的小孫子聰明好學(xué)的,讓她感到非常驕傲,因?yàn)樗?jīng)常帶小孫子到超市去看書(shū)。

八是使來(lái)購(gòu)物者獲得額外的滿足感、歸屬感。 顧客 體驗(yàn)是全方位的,多從 顧客 角度想想,哪怕是順便幫他拎一下袋子、在上下臺(tái)階時(shí)扶他一把、臨走時(shí)送上一個(gè)笑臉和一句溫馨的感激話語(yǔ),都會(huì)起到意想不到的效果,會(huì)增進(jìn)一分 顧客 的滿足感和歸屬感。若是能夠做到在 顧客 過(guò)生日的時(shí)候、一年一度過(guò)節(jié)的時(shí)候適時(shí)地送上一點(diǎn)小禮物,送上一句溫暖的話,將會(huì)讓 顧客 感到非常愉悅和貼心。

九是對(duì)于生鮮熟食等商品,確保衛(wèi)生、干凈整潔是非常重要的服務(wù)。我有一個(gè)朋友到一家附近的大賣場(chǎng)去買(mǎi)魚(yú),這里的魚(yú)殺得總是血淋淋的、弄不干凈,拿回來(lái)還得帶著手套重新清洗,結(jié)果一不小心就會(huì)報(bào)廢一雙手套,而她到附近的超市買(mǎi)魚(yú),服務(wù)員會(huì)把魚(yú)弄的很干凈,根本不需要她再處理,從此以后,她買(mǎi)魚(yú)就專門(mén)到超市去買(mǎi)了。

十是抓住時(shí)機(jī)多為 顧客 宣傳,滿足 顧客 的多方面的需求,有時(shí)對(duì)于象街道辦事處、居委會(huì)這樣的團(tuán)購(gòu)客戶,你若是能夠借助媒體為他們宣傳宣傳,讓他們感覺(jué)臉上有光,也會(huì)起到很好的效果的,這是做好標(biāo)超的團(tuán)購(gòu)工作所必須的親情服務(wù)之一。

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