當一個 顧客 進入店門的那一刻，要經(jīng)歷從注意商品——對商品感興趣——聯(lián)想——欲望——比較評價——信心——行動——感受這8個心理上的轉(zhuǎn)變。所謂感受就是對店鋪的產(chǎn)品和服務是否滿意，滿意時就可以促成交易。

1、區(qū)別對待不同類型的 顧客

要迎合不同人群的購物風格

（1）女性 顧客

①購買動機具有主動性。

②容易產(chǎn)生沖動性購買。

③追求時髦，注意外觀。

④喜歡炫耀，自尊心強。

⑤挑剔，精打細算。

（2）男性 顧客

①購買動機被動。

②目的明確，迅速果斷。

③注重商品質(zhì)量實用性。

④自尊心強，不善于討價還價。

⑤強調(diào)陽剛氣質(zhì)，喜歡具有明顯男性特征的產(chǎn)品。

（3）青少年 顧客

①追求新穎時尚。

②追求個性化。

③虛榮心強。

④沖動購買。

（4）中年 顧客

①講究經(jīng)濟實用

②對能改善家庭生活，節(jié)約家務勞動時間的產(chǎn)品感興趣。

③多屬于理智購買。

（5）老年 顧客

①購買動機是在追求舒適與方便的心態(tài)下形成的。

②購買動機具有較強的理性和穩(wěn)定性。

③自尊心強，對營業(yè)員服務態(tài)度反應敏感。

2、區(qū)別對待不同來訪目的的 顧客

（1）有既定購買目的的 顧客

他們按照自己的習慣和經(jīng)驗進行購買，很少受廣告和他人的影響。通常是有目的的購買，速度很快，對新產(chǎn)品態(tài)度冷淡。

（2）目標不明確的 顧客

這類 顧客 購買經(jīng)驗不足，樂意聽從他人的建議，希望得到別人的幫助，對商品從不挑剔。

（3）來商店閑逛的 顧客

這類 顧客 是為了消磨時間來閑逛，只要有耐性，他們通常會變成購買者。

3、區(qū)別對待不同性格的 顧客 。

（1）從容不迫型

這類 顧客 做事有條不紊，他會衡量你說的每一句話，對于這種 顧客 ，一定要跟著他的頻率，盡量從細節(jié)上入手。

（2）優(yōu)柔寡斷型

這類 顧客 很難自己作決定，一定要有人替他作決定。試著提一些問題，以了解他的需要，然后說明你的產(chǎn)品可以更好的滿足他的需要。

（3）自我吹噓型

這是一種優(yōu)越感很強的 顧客 ，應該給他一定的恭維，以滿足他的虛榮心，在適當?shù)臅r候要征詢他的意見。

（4）豪爽干脆型

這是很有自信的 顧客 群，他們知道自己要買什么，所以不要給他們太多的解釋。因為他們不喜歡別人替他作決定。

（5）喋喋不休型

面對這樣的 顧客 ，要保持一個良好的心境，要有耐心，力求找到困擾他的麻煩，并幫他解決。

（6）沉默寡言型。這類人很少表達自己的意見。

（7）吹毛求疵型

這是一種永遠不會同意你的說法的 顧客 ，對于這種 顧客 要強調(diào)商品的質(zhì)量以及服務。

虛情假意型。這類 顧客 ，會對你表現(xiàn)得很合作，態(tài)度很友好，但是一說到實質(zhì)性的問題，他就會說不。

（8）冷淡傲慢型

這類人給人感覺很難接近，對待這類 顧客 ，要在恰當?shù)臅r候巧妙的恭維他的判斷力和欣賞力。

（9）感情沖動性

這類 顧客 喜歡數(shù)據(jù)、事實、和詳細的解說，因此接待這種 顧客 時應富有條例性，不慌不忙，做出正確結論，給他們的信息越多越好。

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