編前：具有一定管理水平的大型供應商，會根據零售商的不同定位設計不同的商品，向不同的零售終端供應不同的商品規格。低價格、小包裝供應 便利店 ，大包裝供應大型綜合超市，豪華禮品包裝供應精品百貨商店，這是基本常識。
而了解零售商管理品類時的價格帶分布，是現代供應商必須具備的另一個基本技能。比如個大、紅潤、均勻的蘋果提供給百貨店（價格帶高）；中等大小的多數提供給超市（價格帶居中）；個頭小、不均勻又有些蟲蛀的甩給折扣店……不了解零售企業的商品政策，特別是價格政策，你就無法向它推介符合其既定路線的不同內容的商品或超前半步的商品，也就難以進入目標賣場，更談不上從戰略和技術上把握住零售終端，與商家形成魚水關系。
所謂“外行看熱鬧，內行看門道”。作為一個現代渠道中的銷售人員，了解競爭對手的市場情況時，不能只限于對方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構成和價格分布，養成靠數據說話的習慣。只有掌握了“看門道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機會獲勝。
零售商的價格帶分析法
商品價格帶分析，其實是零售商在做市場調研時經常使用的方法。它是在同類商品或一個商品類別中，研究商品最低價格和最高價格的差別。
商品價格帶的寬度決定了其在零售門店中所對應的消費層次及數量。例如，毛巾品類中存在高中低檔，對應三個消費層次。如果門店沒有高檔消費層次，那么你準備高檔毛巾就是錯的；或者你沒有準備有需求的高檔品，就會失掉一個消費層次。其他商品也遵從此理。
對于供應商來說，價格帶的寬度決定的是此類商品所對應的零售商層次及數量。價格帶寬，能盡可能滿足各種不同類型零售商的需求，高中低檔或組合或分級。由于供應商很少對商品品類進行如此細致的劃分，所以有必要學習一下零售商的價格帶分析方法，同時可以了解零售商的價格帶區間，避免被零售商拒之門外。
通常，在零售商的商品結構分析中，價格帶分析能為市場調查提供有利的分析結果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個規格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個規格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經過價格帶對比后我們發現：
（1）Ａ終端的價格帶（5元～50元）比B終端寬（8元～30）；
?。?）如果供應商的紅酒價格在10元左右，那么在A、B兩個終端都會面臨較強的競爭，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭取到另外的市場空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個單品的小規格葡萄酒，滿足一個人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝時的需求；同時再切入15元左右價位，如在其附近增加4個左右的單品，來滿足兩口之家或兩人日常性喝酒時的需求；30元一瓶的葡萄酒則作為日常性消費，品目數不可拉大，可控制在1～2個單品，滿足家庭聚會。
如此，便勾畫出了超市對葡萄酒的基本需求。超市采購會根據自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類，折扣店可能針對日常性消費（大家庭大喝時）備齊低價位區品種。
供應商學習價格帶分析，不僅僅是為了掌握一門技術，更重要的是掌握下游零售終端的需求。為不同性質不同規模的零售商提供適銷對路、價格合理的商品，才有長期合作的可能。
怎樣尋找品類中的價格點
那么，怎樣才能準確掌握價格帶分析方法呢？
零售商在進行商品價格帶分析時，很關鍵的一步是確定品類的商品價格區域和價格點，然后決定出品類的商品定位，以及應當引入和刪除哪些商品。這一點，供應商也可以分步驟進行學習。
第一步，選擇分析對象，其對象要求為所供應商品中的某一個小分類；
第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷售價格；
第三步，歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶（該小類商品銷售價格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價格區（價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區域）；
第五步，確定商品品類的價格點（即對于供應商的某類商品而言，最容易被客戶接受的價格或價位），確定價格點以后，備齊在此點價位左右的商品，給客戶以商品豐富、價格便宜的印象。
價格帶分析與品類管理
價格帶分析方法必須遵從品類管理的原則，不可跨越品類將所有商品放在一起比較，因為不同分類的商品不具有可比性。所以，價格帶本質上針對的是小分類。也就是說，沒有品類管理的概念，就不會有價格帶分析。不管是以商品進行分類，還是以價格檔次、客戶層、客戶數、客單價或是其他標準來進行分類，使用價格帶分析方法的最終目的就是要解決管理問題的某一項指標。
事實上，價格帶分析不僅僅和單品價格有關，它需要與品類、品牌、終端位置、季節、促銷聯動等等其他數據和手段結合起來分析。我們之所以把價格帶作為一項分析指標，是因為價格帶的存在是客觀的，我們只是希望供應商通過這種方法找到正確合理的價格體系，提供給零售終端相對暢銷的商品。（文章編號：1010）
鏈接：跟上零售商的價格帶調整
在零售商與供應商的合作中，零售商的價格帶是供應商必須重視的一個環節。
現在超市競爭也非常激烈，比較成熟的超市會有一整套供應商考核體系。除了通用的4P即商品、價格、渠道（陳列）和促銷外，還增加了2P，就是人員和供應商。供應商體系已經被導入到整個超市營銷體系當中來。在與供應商體系對接的過程中，零售商希望供應商提供的新品應盡可能符合超市的價格帶需求。
零售商制定價格策略時，一個很重要的依據就是消費者的消費層次和價格承受能力，以此為標準來制定相應的價格帶。超市采購則在相應的價格帶當中尋找產品。供應商所要做的，就是提供采購需要的超市價格帶之中的一系列產品。
每個商超在價格帶方面都有規定，如山姆會員店商品的價格帶較窄，華潤萬家大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬家的大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，在對商圈進行分析后發現，將價格帶延伸到6元對商場的銷售會起促進作用。如果原有供應商不能滿足這一點，它尋找新的供應商補充價格帶也就理所當然了。
?。ㄙY料來源：首屆中國經銷商大會 作者：王蓁）
而了解零售商管理品類時的價格帶分布，是現代供應商必須具備的另一個基本技能。比如個大、紅潤、均勻的蘋果提供給百貨店（價格帶高）；中等大小的多數提供給超市（價格帶居中）；個頭小、不均勻又有些蟲蛀的甩給折扣店……不了解零售企業的商品政策，特別是價格政策，你就無法向它推介符合其既定路線的不同內容的商品或超前半步的商品，也就難以進入目標賣場，更談不上從戰略和技術上把握住零售終端，與商家形成魚水關系。
所謂“外行看熱鬧，內行看門道”。作為一個現代渠道中的銷售人員，了解競爭對手的市場情況時，不能只限于對方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構成和價格分布，養成靠數據說話的習慣。只有掌握了“看門道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機會獲勝。
零售商的價格帶分析法
商品價格帶分析，其實是零售商在做市場調研時經常使用的方法。它是在同類商品或一個商品類別中，研究商品最低價格和最高價格的差別。
商品價格帶的寬度決定了其在零售門店中所對應的消費層次及數量。例如，毛巾品類中存在高中低檔，對應三個消費層次。如果門店沒有高檔消費層次，那么你準備高檔毛巾就是錯的；或者你沒有準備有需求的高檔品，就會失掉一個消費層次。其他商品也遵從此理。
對于供應商來說，價格帶的寬度決定的是此類商品所對應的零售商層次及數量。價格帶寬，能盡可能滿足各種不同類型零售商的需求，高中低檔或組合或分級。由于供應商很少對商品品類進行如此細致的劃分，所以有必要學習一下零售商的價格帶分析方法，同時可以了解零售商的價格帶區間，避免被零售商拒之門外。
通常，在零售商的商品結構分析中，價格帶分析能為市場調查提供有利的分析結果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個規格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個規格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經過價格帶對比后我們發現：
（1）Ａ終端的價格帶（5元～50元）比B終端寬（8元～30）；
?。?）如果供應商的紅酒價格在10元左右，那么在A、B兩個終端都會面臨較強的競爭，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭取到另外的市場空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個單品的小規格葡萄酒，滿足一個人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝時的需求；同時再切入15元左右價位，如在其附近增加4個左右的單品，來滿足兩口之家或兩人日常性喝酒時的需求；30元一瓶的葡萄酒則作為日常性消費，品目數不可拉大，可控制在1～2個單品，滿足家庭聚會。
如此，便勾畫出了超市對葡萄酒的基本需求。超市采購會根據自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類，折扣店可能針對日常性消費（大家庭大喝時）備齊低價位區品種。
供應商學習價格帶分析，不僅僅是為了掌握一門技術，更重要的是掌握下游零售終端的需求。為不同性質不同規模的零售商提供適銷對路、價格合理的商品，才有長期合作的可能。
怎樣尋找品類中的價格點
那么，怎樣才能準確掌握價格帶分析方法呢？
零售商在進行商品價格帶分析時，很關鍵的一步是確定品類的商品價格區域和價格點，然后決定出品類的商品定位，以及應當引入和刪除哪些商品。這一點，供應商也可以分步驟進行學習。
第一步，選擇分析對象，其對象要求為所供應商品中的某一個小分類；
第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷售價格；
第三步，歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶（該小類商品銷售價格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價格區（價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區域）；
第五步，確定商品品類的價格點（即對于供應商的某類商品而言，最容易被客戶接受的價格或價位），確定價格點以后，備齊在此點價位左右的商品，給客戶以商品豐富、價格便宜的印象。
價格帶分析與品類管理
價格帶分析方法必須遵從品類管理的原則，不可跨越品類將所有商品放在一起比較，因為不同分類的商品不具有可比性。所以，價格帶本質上針對的是小分類。也就是說，沒有品類管理的概念，就不會有價格帶分析。不管是以商品進行分類，還是以價格檔次、客戶層、客戶數、客單價或是其他標準來進行分類，使用價格帶分析方法的最終目的就是要解決管理問題的某一項指標。
事實上，價格帶分析不僅僅和單品價格有關，它需要與品類、品牌、終端位置、季節、促銷聯動等等其他數據和手段結合起來分析。我們之所以把價格帶作為一項分析指標，是因為價格帶的存在是客觀的，我們只是希望供應商通過這種方法找到正確合理的價格體系，提供給零售終端相對暢銷的商品。（文章編號：1010）
鏈接：跟上零售商的價格帶調整
在零售商與供應商的合作中，零售商的價格帶是供應商必須重視的一個環節。
現在超市競爭也非常激烈，比較成熟的超市會有一整套供應商考核體系。除了通用的4P即商品、價格、渠道（陳列）和促銷外，還增加了2P，就是人員和供應商。供應商體系已經被導入到整個超市營銷體系當中來。在與供應商體系對接的過程中，零售商希望供應商提供的新品應盡可能符合超市的價格帶需求。
零售商制定價格策略時，一個很重要的依據就是消費者的消費層次和價格承受能力，以此為標準來制定相應的價格帶。超市采購則在相應的價格帶當中尋找產品。供應商所要做的，就是提供采購需要的超市價格帶之中的一系列產品。
每個商超在價格帶方面都有規定，如山姆會員店商品的價格帶較窄，華潤萬家大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬家的大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，在對商圈進行分析后發現，將價格帶延伸到6元對商場的銷售會起促進作用。如果原有供應商不能滿足這一點，它尋找新的供應商補充價格帶也就理所當然了。
?。ㄙY料來源：首屆中國經銷商大會 作者：王蓁）
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本文來源： 供貨結構如何呼應零售商的價格帶？
