編前：具有一定管理水平的大型供應(yīng)商，會(huì)根據(jù)零售商的不同定位設(shè)計(jì)不同的商品，向不同的零售終端供應(yīng)不同的商品規(guī)格。低價(jià)格、小包裝供應(yīng) 便利店 ，大包裝供應(yīng)大型綜合超市，豪華禮品包裝供應(yīng)精品百貨商店，這是基本常識(shí)。
而了解零售商管理品類時(shí)的價(jià)格帶分布，是現(xiàn)代供應(yīng)商必須具備的另一個(gè)基本技能。比如個(gè)大、紅潤(rùn)、均勻的蘋果提供給百貨店（價(jià)格帶高）；中等大小的多數(shù)提供給超市（價(jià)格帶居中）；個(gè)頭小、不均勻又有些蟲蛀的甩給折扣店……不了解零售企業(yè)的商品政策，特別是價(jià)格政策，你就無(wú)法向它推介符合其既定路線的不同內(nèi)容的商品或超前半步的商品，也就難以進(jìn)入目標(biāo)賣場(chǎng)，更談不上從戰(zhàn)略和技術(shù)上把握住零售終端，與商家形成魚水關(guān)系。
所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。作為一個(gè)現(xiàn)代渠道中的銷售人員，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況時(shí)，不能只限于對(duì)方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構(gòu)成和價(jià)格分布，養(yǎng)成靠數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣。只有掌握了“看門道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機(jī)會(huì)獲勝。
零售商的價(jià)格帶分析法
商品價(jià)格帶分析，其實(shí)是零售商在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)經(jīng)常使用的方法。它是在同類商品或一個(gè)商品類別中，研究商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。
商品價(jià)格帶的寬度決定了其在零售門店中所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)層次及數(shù)量。例如，毛巾品類中存在高中低檔，對(duì)應(yīng)三個(gè)消費(fèi)層次。如果門店沒(méi)有高檔消費(fèi)層次，那么你準(zhǔn)備高檔毛巾就是錯(cuò)的；或者你沒(méi)有準(zhǔn)備有需求的高檔品，就會(huì)失掉一個(gè)消費(fèi)層次。其他商品也遵從此理。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格帶的寬度決定的是此類商品所對(duì)應(yīng)的零售商層次及數(shù)量。價(jià)格帶寬，能盡可能滿足各種不同類型零售商的需求，高中低檔或組合或分級(jí)。由于供應(yīng)商很少對(duì)商品品類進(jìn)行如此細(xì)致的劃分，所以有必要學(xué)習(xí)一下零售商的價(jià)格帶分析方法，同時(shí)可以了解零售商的價(jià)格帶區(qū)間，避免被零售商拒之門外。
通常，在零售商的商品結(jié)構(gòu)分析中，價(jià)格帶分析能為市場(chǎng)調(diào)查提供有利的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個(gè)規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個(gè)規(guī)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經(jīng)過(guò)價(jià)格帶對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)：
（1）Ａ終端的價(jià)格帶（5元～50元）比B終端寬（8元～30）；
（2）如果供應(yīng)商的紅酒價(jià)格在10元左右，那么在A、B兩個(gè)終端都會(huì)面臨較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭(zhēng)取到另外的市場(chǎng)空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個(gè)單品的小規(guī)格葡萄酒，滿足一個(gè)人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝時(shí)的需求；同時(shí)再切入15元左右價(jià)位，如在其附近增加4個(gè)左右的單品，來(lái)滿足兩口之家或兩人日常性喝酒時(shí)的需求；30元一瓶的葡萄酒則作為日常性消費(fèi)，品目數(shù)不可拉大，可控制在1～2個(gè)單品，滿足家庭聚會(huì)。
如此，便勾畫出了超市對(duì)葡萄酒的基本需求。超市采購(gòu)會(huì)根據(jù)自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類，折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi)（大家庭大喝時(shí)）備齊低價(jià)位區(qū)品種。
供應(yīng)商學(xué)習(xí)價(jià)格帶分析，不僅僅是為了掌握一門技術(shù)，更重要的是掌握下游零售終端的需求。為不同性質(zhì)不同規(guī)模的零售商提供適銷對(duì)路、價(jià)格合理的商品，才有長(zhǎng)期合作的可能。
怎樣尋找品類中的價(jià)格點(diǎn)
那么，怎樣才能準(zhǔn)確掌握價(jià)格帶分析方法呢？
零售商在進(jìn)行商品價(jià)格帶分析時(shí)，很關(guān)鍵的一步是確定品類的商品價(jià)格區(qū)域和價(jià)格點(diǎn)，然后決定出品類的商品定位，以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。這一點(diǎn)，供應(yīng)商也可以分步驟進(jìn)行學(xué)習(xí)。
第一步，選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為所供應(yīng)商品中的某一個(gè)小分類；
第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷售價(jià)格；
第三步，歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶（該小類商品銷售價(jià)格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價(jià)格區(qū)（價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（即對(duì)于供應(yīng)商的某類商品而言，最容易被客戶接受的價(jià)格或價(jià)位），確定價(jià)格點(diǎn)以后，備齊在此點(diǎn)價(jià)位左右的商品，給客戶以商品豐富、價(jià)格便宜的印象。
價(jià)格帶分析與品類管理
價(jià)格帶分析方法必須遵從品類管理的原則，不可跨越品類將所有商品放在一起比較，因?yàn)椴煌诸惖纳唐凡痪哂锌杀刃浴Ｋ裕瑑r(jià)格帶本質(zhì)上針對(duì)的是小分類。也就是說(shuō)，沒(méi)有品類管理的概念，就不會(huì)有價(jià)格帶分析。不管是以商品進(jìn)行分類，還是以價(jià)格檔次、客戶層、客戶數(shù)、客單價(jià)或是其他標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分類，使用價(jià)格帶分析方法的最終目的就是要解決管理問(wèn)題的某一項(xiàng)指標(biāo)。
事實(shí)上，價(jià)格帶分析不僅僅和單品價(jià)格有關(guān)，它需要與品類、品牌、終端位置、季節(jié)、促銷聯(lián)動(dòng)等等其他數(shù)據(jù)和手段結(jié)合起來(lái)分析。我們之所以把價(jià)格帶作為一項(xiàng)分析指標(biāo)，是因?yàn)閮r(jià)格帶的存在是客觀的，我們只是希望供應(yīng)商通過(guò)這種方法找到正確合理的價(jià)格體系，提供給零售終端相對(duì)暢銷的商品。（文章編號(hào)：1010）
鏈接：跟上零售商的價(jià)格帶調(diào)整
在零售商與供應(yīng)商的合作中，零售商的價(jià)格帶是供應(yīng)商必須重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在超市競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，比較成熟的超市會(huì)有一整套供應(yīng)商考核體系。除了通用的4P即商品、價(jià)格、渠道（陳列）和促銷外，還增加了2P，就是人員和供應(yīng)商。供應(yīng)商體系已經(jīng)被導(dǎo)入到整個(gè)超市營(yíng)銷體系當(dāng)中來(lái)。在與供應(yīng)商體系對(duì)接的過(guò)程中，零售商希望供應(yīng)商提供的新品應(yīng)盡可能符合超市的價(jià)格帶需求。
零售商制定價(jià)格策略時(shí)，一個(gè)很重要的依據(jù)就是消費(fèi)者的消費(fèi)層次和價(jià)格承受能力，以此為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格帶。超市采購(gòu)則在相應(yīng)的價(jià)格帶當(dāng)中尋找產(chǎn)品。供應(yīng)商所要做的，就是提供采購(gòu)需要的超市價(jià)格帶之中的一系列產(chǎn)品。
每個(gè)商超在價(jià)格帶方面都有規(guī)定，如山姆會(huì)員店商品的價(jià)格帶較窄，華潤(rùn)萬(wàn)家大賣場(chǎng)的價(jià)格帶較寬。比方說(shuō)，華潤(rùn)萬(wàn)家的大賣場(chǎng)的拖鞋價(jià)格帶為9元至20元，在對(duì)商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將價(jià)格帶延伸到6元對(duì)商場(chǎng)的銷售會(huì)起促進(jìn)作用。如果原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)，它尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充價(jià)格帶也就理所當(dāng)然了。
（資料來(lái)源：首屆中國(guó)經(jīng)銷商大會(huì) 作者：王蓁）
而了解零售商管理品類時(shí)的價(jià)格帶分布，是現(xiàn)代供應(yīng)商必須具備的另一個(gè)基本技能。比如個(gè)大、紅潤(rùn)、均勻的蘋果提供給百貨店（價(jià)格帶高）；中等大小的多數(shù)提供給超市（價(jià)格帶居中）；個(gè)頭小、不均勻又有些蟲蛀的甩給折扣店……不了解零售企業(yè)的商品政策，特別是價(jià)格政策，你就無(wú)法向它推介符合其既定路線的不同內(nèi)容的商品或超前半步的商品，也就難以進(jìn)入目標(biāo)賣場(chǎng)，更談不上從戰(zhàn)略和技術(shù)上把握住零售終端，與商家形成魚水關(guān)系。
所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。作為一個(gè)現(xiàn)代渠道中的銷售人員，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況時(shí)，不能只限于對(duì)方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構(gòu)成和價(jià)格分布，養(yǎng)成靠數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣。只有掌握了“看門道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機(jī)會(huì)獲勝。
零售商的價(jià)格帶分析法
商品價(jià)格帶分析，其實(shí)是零售商在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)經(jīng)常使用的方法。它是在同類商品或一個(gè)商品類別中，研究商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。
商品價(jià)格帶的寬度決定了其在零售門店中所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)層次及數(shù)量。例如，毛巾品類中存在高中低檔，對(duì)應(yīng)三個(gè)消費(fèi)層次。如果門店沒(méi)有高檔消費(fèi)層次，那么你準(zhǔn)備高檔毛巾就是錯(cuò)的；或者你沒(méi)有準(zhǔn)備有需求的高檔品，就會(huì)失掉一個(gè)消費(fèi)層次。其他商品也遵從此理。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格帶的寬度決定的是此類商品所對(duì)應(yīng)的零售商層次及數(shù)量。價(jià)格帶寬，能盡可能滿足各種不同類型零售商的需求，高中低檔或組合或分級(jí)。由于供應(yīng)商很少對(duì)商品品類進(jìn)行如此細(xì)致的劃分，所以有必要學(xué)習(xí)一下零售商的價(jià)格帶分析方法，同時(shí)可以了解零售商的價(jià)格帶區(qū)間，避免被零售商拒之門外。
通常，在零售商的商品結(jié)構(gòu)分析中，價(jià)格帶分析能為市場(chǎng)調(diào)查提供有利的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個(gè)規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個(gè)規(guī)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經(jīng)過(guò)價(jià)格帶對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)：
（1）Ａ終端的價(jià)格帶（5元～50元）比B終端寬（8元～30）；
（2）如果供應(yīng)商的紅酒價(jià)格在10元左右，那么在A、B兩個(gè)終端都會(huì)面臨較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭(zhēng)取到另外的市場(chǎng)空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個(gè)單品的小規(guī)格葡萄酒，滿足一個(gè)人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝時(shí)的需求；同時(shí)再切入15元左右價(jià)位，如在其附近增加4個(gè)左右的單品，來(lái)滿足兩口之家或兩人日常性喝酒時(shí)的需求；30元一瓶的葡萄酒則作為日常性消費(fèi)，品目數(shù)不可拉大，可控制在1～2個(gè)單品，滿足家庭聚會(huì)。
如此，便勾畫出了超市對(duì)葡萄酒的基本需求。超市采購(gòu)會(huì)根據(jù)自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類，折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi)（大家庭大喝時(shí)）備齊低價(jià)位區(qū)品種。
供應(yīng)商學(xué)習(xí)價(jià)格帶分析，不僅僅是為了掌握一門技術(shù)，更重要的是掌握下游零售終端的需求。為不同性質(zhì)不同規(guī)模的零售商提供適銷對(duì)路、價(jià)格合理的商品，才有長(zhǎng)期合作的可能。
怎樣尋找品類中的價(jià)格點(diǎn)
那么，怎樣才能準(zhǔn)確掌握價(jià)格帶分析方法呢？
零售商在進(jìn)行商品價(jià)格帶分析時(shí)，很關(guān)鍵的一步是確定品類的商品價(jià)格區(qū)域和價(jià)格點(diǎn)，然后決定出品類的商品定位，以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。這一點(diǎn)，供應(yīng)商也可以分步驟進(jìn)行學(xué)習(xí)。
第一步，選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為所供應(yīng)商品中的某一個(gè)小分類；
第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷售價(jià)格；
第三步，歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶（該小類商品銷售價(jià)格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價(jià)格區(qū)（價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（即對(duì)于供應(yīng)商的某類商品而言，最容易被客戶接受的價(jià)格或價(jià)位），確定價(jià)格點(diǎn)以后，備齊在此點(diǎn)價(jià)位左右的商品，給客戶以商品豐富、價(jià)格便宜的印象。
價(jià)格帶分析與品類管理
價(jià)格帶分析方法必須遵從品類管理的原則，不可跨越品類將所有商品放在一起比較，因?yàn)椴煌诸惖纳唐凡痪哂锌杀刃浴Ｋ裕瑑r(jià)格帶本質(zhì)上針對(duì)的是小分類。也就是說(shuō)，沒(méi)有品類管理的概念，就不會(huì)有價(jià)格帶分析。不管是以商品進(jìn)行分類，還是以價(jià)格檔次、客戶層、客戶數(shù)、客單價(jià)或是其他標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分類，使用價(jià)格帶分析方法的最終目的就是要解決管理問(wèn)題的某一項(xiàng)指標(biāo)。
事實(shí)上，價(jià)格帶分析不僅僅和單品價(jià)格有關(guān)，它需要與品類、品牌、終端位置、季節(jié)、促銷聯(lián)動(dòng)等等其他數(shù)據(jù)和手段結(jié)合起來(lái)分析。我們之所以把價(jià)格帶作為一項(xiàng)分析指標(biāo)，是因?yàn)閮r(jià)格帶的存在是客觀的，我們只是希望供應(yīng)商通過(guò)這種方法找到正確合理的價(jià)格體系，提供給零售終端相對(duì)暢銷的商品。（文章編號(hào)：1010）
鏈接：跟上零售商的價(jià)格帶調(diào)整
在零售商與供應(yīng)商的合作中，零售商的價(jià)格帶是供應(yīng)商必須重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在超市競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，比較成熟的超市會(huì)有一整套供應(yīng)商考核體系。除了通用的4P即商品、價(jià)格、渠道（陳列）和促銷外，還增加了2P，就是人員和供應(yīng)商。供應(yīng)商體系已經(jīng)被導(dǎo)入到整個(gè)超市營(yíng)銷體系當(dāng)中來(lái)。在與供應(yīng)商體系對(duì)接的過(guò)程中，零售商希望供應(yīng)商提供的新品應(yīng)盡可能符合超市的價(jià)格帶需求。
零售商制定價(jià)格策略時(shí)，一個(gè)很重要的依據(jù)就是消費(fèi)者的消費(fèi)層次和價(jià)格承受能力，以此為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格帶。超市采購(gòu)則在相應(yīng)的價(jià)格帶當(dāng)中尋找產(chǎn)品。供應(yīng)商所要做的，就是提供采購(gòu)需要的超市價(jià)格帶之中的一系列產(chǎn)品。
每個(gè)商超在價(jià)格帶方面都有規(guī)定，如山姆會(huì)員店商品的價(jià)格帶較窄，華潤(rùn)萬(wàn)家大賣場(chǎng)的價(jià)格帶較寬。比方說(shuō)，華潤(rùn)萬(wàn)家的大賣場(chǎng)的拖鞋價(jià)格帶為9元至20元，在對(duì)商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將價(jià)格帶延伸到6元對(duì)商場(chǎng)的銷售會(huì)起促進(jìn)作用。如果原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)，它尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充價(jià)格帶也就理所當(dāng)然了。
（資料來(lái)源：首屆中國(guó)經(jīng)銷商大會(huì) 作者：王蓁）
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