在超市門店的經營管理工作中，判斷門店經營的好壞不能僅僅是從銷售數據上還有兩個非常重要的數據，即客單價（平均交易金額）和 客流 量（交易筆數）。兩者乘積就是每天的銷售額。管理者應該把分析客單價及 客流 量作為每天工作的一個重要內容。
很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著好像理由充分，頭頭是道，但都是比較籠統的理由，不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，也有外部的原因，如同業競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統地從這些方面來進行分析總結，乍看起來理由很充分，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。然而通過對客單價和 客流 量的分析，管理者就可以比較有重點地找到問題產生的根源。就可以有側重點地采取措施去對癥下藥，而不必像個無頭蒼蠅一樣到處亂撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先從便利店的銷售分析來研究這個問題。從下面的一次某門店業績分析會的過程來看，也許會便于讀者更好理解。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部。
門店經營狀況說明
?。ㄒ唬⑾葟牡乩砦恢蒙现v，從客單量和 客流 量數據分析將各門店分為若干類型：
1、 因為消費力不強，位于純粹老居民區的門店銷售不好；
2、新居民區門店雖然 客流 量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；
3、位于學校門店雖然 客流 量大，但是客單價偏低；
4、新居民區、商業區、交通要道結合的門店綜合數據較好；
5、購物不方便的地方因為體現了“在不方便的地方提供便利”，綜合數據較好；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大。
?。ǘ?、有問題的門店（低于平均水平）：
1、 客交易金額偏低的門店；
2、 客交易量偏低的門店；
3、 米效偏低的門店；
并列出問題最大的門店。
因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有問題的門店后，就要看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。
影響 客流 量的因素
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速消費并由顧客自選商品的業態，如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩，那么顧客第二次再來的機率就很小了。哪些商品應該放在什么位置，這是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店營業以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調整，這是影響門店 客流 量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺，那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了，下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系，不能及時把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店要的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。
6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題。員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意、抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，這也是管理者一直非常撓頭的問題。關鍵在于企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須及時，不能拖，督導部門對于這些問題產生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態有問題。有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀）、員工之間的關系不協調、店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時進行調查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著好像理由充分，頭頭是道，但都是比較籠統的理由，不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，也有外部的原因，如同業競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統地從這些方面來進行分析總結，乍看起來理由很充分，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。然而通過對客單價和 客流 量的分析，管理者就可以比較有重點地找到問題產生的根源。就可以有側重點地采取措施去對癥下藥，而不必像個無頭蒼蠅一樣到處亂撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先從便利店的銷售分析來研究這個問題。從下面的一次某門店業績分析會的過程來看，也許會便于讀者更好理解。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部。
門店經營狀況說明
?。ㄒ唬⑾葟牡乩砦恢蒙现v，從客單量和 客流 量數據分析將各門店分為若干類型：
1、 因為消費力不強，位于純粹老居民區的門店銷售不好；
2、新居民區門店雖然 客流 量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；
3、位于學校門店雖然 客流 量大，但是客單價偏低；
4、新居民區、商業區、交通要道結合的門店綜合數據較好；
5、購物不方便的地方因為體現了“在不方便的地方提供便利”，綜合數據較好；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大。
?。ǘ?、有問題的門店（低于平均水平）：
1、 客交易金額偏低的門店；
2、 客交易量偏低的門店；
3、 米效偏低的門店；
并列出問題最大的門店。
因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有問題的門店后，就要看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。
影響 客流 量的因素
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速消費并由顧客自選商品的業態，如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩，那么顧客第二次再來的機率就很小了。哪些商品應該放在什么位置，這是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店營業以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調整，這是影響門店 客流 量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺，那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了，下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系，不能及時把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店要的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。
6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題。員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意、抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，這也是管理者一直非常撓頭的問題。關鍵在于企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須及時，不能拖，督導部門對于這些問題產生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態有問題。有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀）、員工之間的關系不協調、店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時進行調查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
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本文來源： 借助客單價及客流量管理門店
