劉光輝，40歲，2010年初投資50萬元開了一個(gè)600平方米的 超市 ，其中房租20萬元/年。300平方米做了 超市 自營，剩下300平方米做了一個(gè)小型農(nóng)貿(mào)市場，以轉(zhuǎn)租的形式租給了一些小業(yè)戶。門前的黃金(1294.40,2.30,0.18%)地段以4萬元/年的價(jià)格租給了一個(gè)水果店老板。目前的情況是除了這個(gè)水果攤位盈利外，其他一概不掙錢。轉(zhuǎn)租他的攤位的業(yè)戶自夏天開始先后離開了這里，這些業(yè)戶的租期到10月份，那么就意味著10月后，他得新招一些業(yè)戶以減輕租金壓力。
【實(shí)地考察】
位置不錯(cuò)，但進(jìn)店客流很小
這個(gè) 超市 處在東北日雜市場這么一個(gè)大的商圈里，處在一級馬路上，門口車水馬龍，不愁客流。專家認(rèn)為這符合在商圈半徑1.5公里這么一個(gè)黃金地段上，這個(gè)商圈里小型 超市 不少，但是大型 超市 卻沒有。因此這個(gè)中等規(guī)模的 超市 還是彌補(bǔ)了一個(gè)業(yè)態(tài)的不足。目前這個(gè)商圈里的人主要以來往客商和打工者居多，因此消費(fèi)不高，以快速消費(fèi)品為主。從商圈、業(yè)態(tài)看來，這個(gè) 超市 是應(yīng)該賺錢的。不過，專家經(jīng)過仔細(xì)考察，發(fā)現(xiàn)了很多經(jīng)營上的問題。在店里半天時(shí)間，也就進(jìn)來10個(gè)人左右消費(fèi)，而且買的商品都是小東西，根本就沒什么利潤，至于農(nóng)貿(mào)市場這邊，更沒人光臨。有很多業(yè)戶已經(jīng)撤了，讓這個(gè)600平方米的空間顯得更加冷清。
【問題診斷】
1、為什么客流量小？
這個(gè) 超市 剛開始用了一些低價(jià)策略來吸引客人，生意還相當(dāng)紅火。外邊雞蛋賣3.1元/斤，這里就賣2.9元/斤。客人都排著長隊(duì)來買，也帶動了其他商品消費(fèi)。但是隨著促銷的減少，客流也隨之下來了。專家認(rèn)為，這樣的中等 超市 論規(guī)模比不過那些大型連鎖 超市 ，論方便不如便利店，所以在營銷上一定得有特色，否則不會吸引很多客人的。既然這樣，首先就得將低價(jià)策略進(jìn)行到底，再將服務(wù)做透，如果能躍出小商圈做一些送貨服務(wù)就好了。在這種大 超市 和便利店夾擊的情況下，惟有凸顯服務(wù)魅力才有生存之路。
2、為什么轉(zhuǎn)租業(yè)戶都走了？
劉先生借鑒了一些大型 超市 的經(jīng)營方式，將房子的一半轉(zhuǎn)租給了一些小業(yè)主。當(dāng)初招商的時(shí)候，他憑借著租金低和這個(gè)地區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)市場的獨(dú)特性招來了很多業(yè)戶。但是到了夏天生意就不好了，因?yàn)楦偁幉贿^馬路邊的菜攤。現(xiàn)在只剩下雜糧和海鮮攤能活下去。這樣也直接導(dǎo)致新一輪招租的困難。
3、為什么600平方米看起來像100平方米？
這個(gè) 超市 的門口出租給了一個(gè)水果店老板，這樣導(dǎo)致的直接后果就是外邊的人路過，感覺這個(gè)600平方米的 超市 頂多也就100多平方米，門口給人擁擠的感覺，讓人感覺不舒服，且給人感覺貨物不全、價(jià)格偏高的感覺。水果店生意倒是很好，但是人們往往買完水果就走，并不買別的東西。專家表示，布局往往是影響一個(gè) 超市 生意好壞的決定因素，首先得給人信步漫游，自由的感覺，這么逼仄的設(shè)計(jì)，讓人當(dāng)然實(shí)在無心逛下去。
【營銷藥方】
1、做個(gè)社區(qū)型的“沃爾瑪”
專家給劉先生的建議就是做個(gè)社區(qū)型的“沃爾瑪”。首先做一個(gè)調(diào)查，搞清楚什么東西賣得快，都哪些人來這里買東西。拿到一個(gè)真正詳實(shí)的數(shù)據(jù)，了解這個(gè)區(qū)域的需求，以此作為會員制的基礎(chǔ)。掌握了這些資料后，就可以直接與采購商聯(lián)系，用最低的價(jià)格進(jìn)貨。除了這個(gè)，還要突出產(chǎn)品特色，開辟貨源，爭取賣一些真正的綠色食品，這樣讓社區(qū)會員容易記住這個(gè)店的特色。然后開展送貨服務(wù)，即使兩個(gè)雞蛋、幾根蔥也要給送，惟有這樣才能凸顯服務(wù)的價(jià)值，贏得社區(qū)客戶的忠誠度。
2、多措施吸引過往客流
除了贏得社區(qū)的固定會員，也要吸引路過這條一級馬路的客人。門臉要重新設(shè)計(jì)，更醒目，更有檔次，像個(gè)溫馨的社區(qū) 超市 ，設(shè)置滾動字幕，公布每天的打折信息；門前的展臺、展板也要像樣，不要把目光都讓那個(gè)小水果攤奪去。水果攤的4萬元租金其實(shí)奪走了 超市 10萬元以上的利潤；跟廠商多聯(lián)系，在門前搞一些營銷活動，吸引客流。
3、改變“頭小肚大”狀態(tài)
首先在 超市 布局上引導(dǎo)人改變“大店小看”的觀念，在入口處，一定重新設(shè)計(jì)，把各種廠商的廣告招貼吸引來，讓人有購物的沖動；將農(nóng)貿(mào)市場與 超市 調(diào)換方向，這樣更有利于客戶購物，讓整個(gè) 超市 流動起來；開設(shè)存包處和兒童娛樂區(qū)，在門口規(guī)劃停車位，讓整個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)更人性化。農(nóng)貿(mào)市場要改名，這樣顯得不時(shí)尚。
4、如何降低成本？
目前店里存在著管理不足，這是因?yàn)閯⑾壬驄D之前沒有 超市 經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，存在著浪費(fèi)的現(xiàn)象，這樣直接導(dǎo)致成本升高。第一就是面積在浪費(fèi)，最好的方法是將農(nóng)貿(mào)市場這塊并入 超市 ，嘗試統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收費(fèi)，這樣好控制價(jià)格，也不能搞得斷租，將攤位進(jìn)一步切割，密集起來，讓人感覺貨物很全，節(jié)省空間，也就等于節(jié)省了成本；第二，人員也在浪費(fèi)，目前雇用了6個(gè)人，但是因?yàn)楣芾聿坏轿唬趰彶挥眯默F(xiàn)象很嚴(yán)重，經(jīng)常丟貨，最好請一個(gè)店長來抓好管理，看上去人工成本高了，但是卻提高了效率，正所謂外行領(lǐng)導(dǎo)不了內(nèi)行，還是得找專業(yè)人士做。
【實(shí)地考察】
位置不錯(cuò)，但進(jìn)店客流很小
這個(gè) 超市 處在東北日雜市場這么一個(gè)大的商圈里，處在一級馬路上，門口車水馬龍，不愁客流。專家認(rèn)為這符合在商圈半徑1.5公里這么一個(gè)黃金地段上，這個(gè)商圈里小型 超市 不少，但是大型 超市 卻沒有。因此這個(gè)中等規(guī)模的 超市 還是彌補(bǔ)了一個(gè)業(yè)態(tài)的不足。目前這個(gè)商圈里的人主要以來往客商和打工者居多，因此消費(fèi)不高，以快速消費(fèi)品為主。從商圈、業(yè)態(tài)看來，這個(gè) 超市 是應(yīng)該賺錢的。不過，專家經(jīng)過仔細(xì)考察，發(fā)現(xiàn)了很多經(jīng)營上的問題。在店里半天時(shí)間，也就進(jìn)來10個(gè)人左右消費(fèi)，而且買的商品都是小東西，根本就沒什么利潤，至于農(nóng)貿(mào)市場這邊，更沒人光臨。有很多業(yè)戶已經(jīng)撤了，讓這個(gè)600平方米的空間顯得更加冷清。
【問題診斷】
1、為什么客流量小？
這個(gè) 超市 剛開始用了一些低價(jià)策略來吸引客人，生意還相當(dāng)紅火。外邊雞蛋賣3.1元/斤，這里就賣2.9元/斤。客人都排著長隊(duì)來買，也帶動了其他商品消費(fèi)。但是隨著促銷的減少，客流也隨之下來了。專家認(rèn)為，這樣的中等 超市 論規(guī)模比不過那些大型連鎖 超市 ，論方便不如便利店，所以在營銷上一定得有特色，否則不會吸引很多客人的。既然這樣，首先就得將低價(jià)策略進(jìn)行到底，再將服務(wù)做透，如果能躍出小商圈做一些送貨服務(wù)就好了。在這種大 超市 和便利店夾擊的情況下，惟有凸顯服務(wù)魅力才有生存之路。
2、為什么轉(zhuǎn)租業(yè)戶都走了？
劉先生借鑒了一些大型 超市 的經(jīng)營方式，將房子的一半轉(zhuǎn)租給了一些小業(yè)主。當(dāng)初招商的時(shí)候，他憑借著租金低和這個(gè)地區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)市場的獨(dú)特性招來了很多業(yè)戶。但是到了夏天生意就不好了，因?yàn)楦偁幉贿^馬路邊的菜攤。現(xiàn)在只剩下雜糧和海鮮攤能活下去。這樣也直接導(dǎo)致新一輪招租的困難。
3、為什么600平方米看起來像100平方米？
這個(gè) 超市 的門口出租給了一個(gè)水果店老板，這樣導(dǎo)致的直接后果就是外邊的人路過，感覺這個(gè)600平方米的 超市 頂多也就100多平方米，門口給人擁擠的感覺，讓人感覺不舒服，且給人感覺貨物不全、價(jià)格偏高的感覺。水果店生意倒是很好，但是人們往往買完水果就走，并不買別的東西。專家表示，布局往往是影響一個(gè) 超市 生意好壞的決定因素，首先得給人信步漫游，自由的感覺，這么逼仄的設(shè)計(jì)，讓人當(dāng)然實(shí)在無心逛下去。
【營銷藥方】
1、做個(gè)社區(qū)型的“沃爾瑪”
專家給劉先生的建議就是做個(gè)社區(qū)型的“沃爾瑪”。首先做一個(gè)調(diào)查，搞清楚什么東西賣得快，都哪些人來這里買東西。拿到一個(gè)真正詳實(shí)的數(shù)據(jù)，了解這個(gè)區(qū)域的需求，以此作為會員制的基礎(chǔ)。掌握了這些資料后，就可以直接與采購商聯(lián)系，用最低的價(jià)格進(jìn)貨。除了這個(gè)，還要突出產(chǎn)品特色，開辟貨源，爭取賣一些真正的綠色食品，這樣讓社區(qū)會員容易記住這個(gè)店的特色。然后開展送貨服務(wù)，即使兩個(gè)雞蛋、幾根蔥也要給送，惟有這樣才能凸顯服務(wù)的價(jià)值，贏得社區(qū)客戶的忠誠度。
2、多措施吸引過往客流
除了贏得社區(qū)的固定會員，也要吸引路過這條一級馬路的客人。門臉要重新設(shè)計(jì)，更醒目，更有檔次，像個(gè)溫馨的社區(qū) 超市 ，設(shè)置滾動字幕，公布每天的打折信息；門前的展臺、展板也要像樣，不要把目光都讓那個(gè)小水果攤奪去。水果攤的4萬元租金其實(shí)奪走了 超市 10萬元以上的利潤；跟廠商多聯(lián)系，在門前搞一些營銷活動，吸引客流。
3、改變“頭小肚大”狀態(tài)
首先在 超市 布局上引導(dǎo)人改變“大店小看”的觀念，在入口處，一定重新設(shè)計(jì)，把各種廠商的廣告招貼吸引來，讓人有購物的沖動；將農(nóng)貿(mào)市場與 超市 調(diào)換方向，這樣更有利于客戶購物，讓整個(gè) 超市 流動起來；開設(shè)存包處和兒童娛樂區(qū)，在門口規(guī)劃停車位，讓整個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)更人性化。農(nóng)貿(mào)市場要改名，這樣顯得不時(shí)尚。
4、如何降低成本？
目前店里存在著管理不足，這是因?yàn)閯⑾壬驄D之前沒有 超市 經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，存在著浪費(fèi)的現(xiàn)象，這樣直接導(dǎo)致成本升高。第一就是面積在浪費(fèi)，最好的方法是將農(nóng)貿(mào)市場這塊并入 超市 ，嘗試統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收費(fèi)，這樣好控制價(jià)格，也不能搞得斷租，將攤位進(jìn)一步切割，密集起來，讓人感覺貨物很全，節(jié)省空間，也就等于節(jié)省了成本；第二，人員也在浪費(fèi)，目前雇用了6個(gè)人，但是因?yàn)楣芾聿坏轿唬趰彶挥眯默F(xiàn)象很嚴(yán)重，經(jīng)常丟貨，最好請一個(gè)店長來抓好管理，看上去人工成本高了，但是卻提高了效率，正所謂外行領(lǐng)導(dǎo)不了內(nèi)行，還是得找專業(yè)人士做。
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