我有一個經(jīng)銷商朋友在北京做服裝生意,他在北京的一家百貨商場一個門店一年的銷售額大約有2千萬這樣.最近聽說他準(zhǔn)備不做這家商場了,我一聽就問:“為什么？業(yè)績不錯啊”他說：“單看營業(yè)額那的確很高，但那里的帳期時間實在是太長，我吃不消，比如我一年做了2千萬，但我實際回款只有1200萬，其他的都在帳期內(nèi)我無法回款，那明年還要是在做的話，我還必須在拿出500萬來做，我根本就沒有這么多的多余資金來維持運轉(zhuǎn)”……
現(xiàn)代 KA賣場 帳期長,回款難已是不掙的事實,賣場帳期少則45天,多的還有60天的帳期,這只是合同中的帳期,到了帳期,每個KA系統(tǒng)都有自己的回款日.這樣一拖就是十天半個月,回款時間長不要緊,若是能正常回款那是相當(dāng)不錯的了,關(guān)鍵是到了帳期,貨款沒有到帳,一查才知道,賣場又以各種借口將回款減少甚至是干脆沒有回款.
現(xiàn)在是終端為王的時代,KA渠道是主流渠道,不做KA渠道那是等死,做了KA渠道那是找死;這也許是很多供應(yīng)商比較無奈的一種說法吧.那么對于經(jīng)營KA渠道供應(yīng)商該如何規(guī)避的回款難問題呢?
回款難的幾種表現(xiàn)
讓我們來分析一下，回款難的幾種表現(xiàn)？
1．減少回款金額甚至是不回款。 KA賣場 找種鐘原因來減少供應(yīng)商回款甚至是扣押貨款，延到下個月。
2．能回款但一波三折。供應(yīng)商提前知道本月可能因某種原因貨款回款有困難，就及時找人處理，即使這個貨款能回，也要飽受折磨，慢一點就回不了。
3．能貨款但久拖不決。由于產(chǎn)品的性能、品牌力等因素影響，商品的銷售不暢，使一些供應(yīng)商在回款的路上并不平坦， KA賣場 一拖在拖就是不給予解決。
那對于 KA賣場 不能及時回款，常找的借口或理由大致有以下幾種情況？
1． 庫存大。當(dāng)你正要讓賣場回款之際，賣場說了，因為你的庫存偏大，本月無法正常回款，可能你想緊急處理，可能又過了付帳日。
2． 商品庫存天數(shù)太長。這有其實有個商品周轉(zhuǎn)率的概念，周轉(zhuǎn)率是商品在賣場的流轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)率說明商品銷售的差，超過了KA給你設(shè)定的流轉(zhuǎn)率。
3． 退貨未處理。因賣場通知供應(yīng)商有退貨，而供應(yīng)商沒有及時去處理，賣場這時也會延緩回款。
4． 有費用未付清：由于供應(yīng)商在賣場做了促銷或合同中的費用沒有及時付費，也可能導(dǎo)致回款的延緩。
5． 錯過交票期：每個賣場對于收票的時間和開票的相關(guān)細節(jié)，都做了相關(guān)規(guī)定，由于供應(yīng)商的疏忽導(dǎo)致開票不正確或交票不及時都要影響到貨款的回籠。
回款難的原因
都說KA回款難，那么到底KA 回款難的原因是什么？
1．品牌力不強：你的品牌在KA系統(tǒng)中品牌力不強，賣場沒有重視你的品牌，你的品牌在賣場只能算個補充，沒有話語權(quán)。
2．銷售差：產(chǎn)品進入終端賣場，由于陳列、促銷、銷售淡旺季等原因影響，造成產(chǎn)品在該賣場系統(tǒng)中銷售不是很理想，產(chǎn)品銷售一 差，就很難被賣場重視，這時他們也常常借此來延緩回款。
3．服務(wù)不周到：供應(yīng)商在送貨退貨上做的不夠好，在就是商品缺貨嚴重，等等原因，當(dāng)賣場將你列入服務(wù)不周的供應(yīng)商時，你的貨款就很難得到優(yōu)先按排。
破解KA回款難的幾種策略
分析了KA回款難的幾個原因，那么我們就要來“對癥下藥”，來醫(yī)好這個癥，爭取早日回款。
1．提升營銷力：產(chǎn)品進了KA 終端，那只是銷售工作完成第一步，說明產(chǎn)品可以在終端有了和消費者見面的機會，如何才能提高銷售，提高品牌在賣場里影響力，讓KA重視你那才是關(guān)鍵。銷售回款，他們看的是銷售數(shù)字，所以我們要加強以下幾個方面的工作，A加強陳列：爭取將商品在終端能有個好的陳列，做到終端陳列生動化。B產(chǎn)品chaoshi168.com優(yōu)化整合：并不是每個商品到了終端銷售喜人，將銷售較差的產(chǎn)品取消，盡量上暢銷品。因為KA考核中有一項重要指標(biāo)就是庫存天數(shù)，不要讓部分商品庫存天數(shù)過高而影響整體回款。C有計劃系統(tǒng)促銷規(guī)劃，不能腦子一熱就來個促銷，要有計劃有步驟的實施，注重促銷效果的延續(xù)性，不能只為 時的銷量提高而促。
2．提供滿意的服務(wù)；如果因為供應(yīng)商本身可以避免的原因而導(dǎo)致回款難，那是太不應(yīng)該了，供應(yīng)商應(yīng)加強內(nèi)部管理。
3．加強終端拜訪機制：銷售人員拜訪終端不能僅僅局限在商品的陳列上，還應(yīng)該加強對門店庫存的管理及商品周轉(zhuǎn)率關(guān)注上，一旦出現(xiàn)某種商品庫存偏大，必須想辦法及時處理。
4．良好的客情關(guān)系：建立良好的客情關(guān)系是能否回款的有力保障。現(xiàn)代做任何事情都強調(diào)溝通，溝通可以解決問題，我們應(yīng)加強和采購、營運、財務(wù)等部門客情處理上。
5．建立健全的回款流程：財務(wù)要知道賣場什么時候需開票？什么時候送票？開票應(yīng)注意的事項？本期產(chǎn)生多少費用？如何繳，是電匯還是支票？遇到賣場回款可能會出問題，應(yīng)該怎樣和業(yè)務(wù)配合將其解決？根據(jù)賣場回款流程公司也相應(yīng)制定回款流程，將責(zé)任到人。
這些是針對賣場回款難的問題幾種常見的解決辦法。在現(xiàn)實中可能還會遇到很多棘手的問題，總之作為供應(yīng)商面對問題不能退縮，應(yīng)積極尋求解決辦法，總結(jié)經(jīng)驗，KA回款難的問題定可破解。
現(xiàn)代 KA賣場 帳期長,回款難已是不掙的事實,賣場帳期少則45天,多的還有60天的帳期,這只是合同中的帳期,到了帳期,每個KA系統(tǒng)都有自己的回款日.這樣一拖就是十天半個月,回款時間長不要緊,若是能正常回款那是相當(dāng)不錯的了,關(guān)鍵是到了帳期,貨款沒有到帳,一查才知道,賣場又以各種借口將回款減少甚至是干脆沒有回款.
現(xiàn)在是終端為王的時代,KA渠道是主流渠道,不做KA渠道那是等死,做了KA渠道那是找死;這也許是很多供應(yīng)商比較無奈的一種說法吧.那么對于經(jīng)營KA渠道供應(yīng)商該如何規(guī)避的回款難問題呢?
回款難的幾種表現(xiàn)
讓我們來分析一下，回款難的幾種表現(xiàn)？
1．減少回款金額甚至是不回款。 KA賣場 找種鐘原因來減少供應(yīng)商回款甚至是扣押貨款，延到下個月。
2．能回款但一波三折。供應(yīng)商提前知道本月可能因某種原因貨款回款有困難，就及時找人處理，即使這個貨款能回，也要飽受折磨，慢一點就回不了。
3．能貨款但久拖不決。由于產(chǎn)品的性能、品牌力等因素影響，商品的銷售不暢，使一些供應(yīng)商在回款的路上并不平坦， KA賣場 一拖在拖就是不給予解決。
那對于 KA賣場 不能及時回款，常找的借口或理由大致有以下幾種情況？
1． 庫存大。當(dāng)你正要讓賣場回款之際，賣場說了，因為你的庫存偏大，本月無法正常回款，可能你想緊急處理，可能又過了付帳日。
2． 商品庫存天數(shù)太長。這有其實有個商品周轉(zhuǎn)率的概念，周轉(zhuǎn)率是商品在賣場的流轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)率說明商品銷售的差，超過了KA給你設(shè)定的流轉(zhuǎn)率。
3． 退貨未處理。因賣場通知供應(yīng)商有退貨，而供應(yīng)商沒有及時去處理，賣場這時也會延緩回款。
4． 有費用未付清：由于供應(yīng)商在賣場做了促銷或合同中的費用沒有及時付費，也可能導(dǎo)致回款的延緩。
5． 錯過交票期：每個賣場對于收票的時間和開票的相關(guān)細節(jié)，都做了相關(guān)規(guī)定，由于供應(yīng)商的疏忽導(dǎo)致開票不正確或交票不及時都要影響到貨款的回籠。
回款難的原因
都說KA回款難，那么到底KA 回款難的原因是什么？
1．品牌力不強：你的品牌在KA系統(tǒng)中品牌力不強，賣場沒有重視你的品牌，你的品牌在賣場只能算個補充，沒有話語權(quán)。
2．銷售差：產(chǎn)品進入終端賣場，由于陳列、促銷、銷售淡旺季等原因影響，造成產(chǎn)品在該賣場系統(tǒng)中銷售不是很理想，產(chǎn)品銷售一 差，就很難被賣場重視，這時他們也常常借此來延緩回款。
3．服務(wù)不周到：供應(yīng)商在送貨退貨上做的不夠好，在就是商品缺貨嚴重，等等原因，當(dāng)賣場將你列入服務(wù)不周的供應(yīng)商時，你的貨款就很難得到優(yōu)先按排。
破解KA回款難的幾種策略
分析了KA回款難的幾個原因，那么我們就要來“對癥下藥”，來醫(yī)好這個癥，爭取早日回款。
1．提升營銷力：產(chǎn)品進了KA 終端，那只是銷售工作完成第一步，說明產(chǎn)品可以在終端有了和消費者見面的機會，如何才能提高銷售，提高品牌在賣場里影響力，讓KA重視你那才是關(guān)鍵。銷售回款，他們看的是銷售數(shù)字，所以我們要加強以下幾個方面的工作，A加強陳列：爭取將商品在終端能有個好的陳列，做到終端陳列生動化。B產(chǎn)品chaoshi168.com優(yōu)化整合：并不是每個商品到了終端銷售喜人，將銷售較差的產(chǎn)品取消，盡量上暢銷品。因為KA考核中有一項重要指標(biāo)就是庫存天數(shù)，不要讓部分商品庫存天數(shù)過高而影響整體回款。C有計劃系統(tǒng)促銷規(guī)劃，不能腦子一熱就來個促銷，要有計劃有步驟的實施，注重促銷效果的延續(xù)性，不能只為 時的銷量提高而促。
2．提供滿意的服務(wù)；如果因為供應(yīng)商本身可以避免的原因而導(dǎo)致回款難，那是太不應(yīng)該了，供應(yīng)商應(yīng)加強內(nèi)部管理。
3．加強終端拜訪機制：銷售人員拜訪終端不能僅僅局限在商品的陳列上，還應(yīng)該加強對門店庫存的管理及商品周轉(zhuǎn)率關(guān)注上，一旦出現(xiàn)某種商品庫存偏大，必須想辦法及時處理。
4．良好的客情關(guān)系：建立良好的客情關(guān)系是能否回款的有力保障。現(xiàn)代做任何事情都強調(diào)溝通，溝通可以解決問題，我們應(yīng)加強和采購、營運、財務(wù)等部門客情處理上。
5．建立健全的回款流程：財務(wù)要知道賣場什么時候需開票？什么時候送票？開票應(yīng)注意的事項？本期產(chǎn)生多少費用？如何繳，是電匯還是支票？遇到賣場回款可能會出問題，應(yīng)該怎樣和業(yè)務(wù)配合將其解決？根據(jù)賣場回款流程公司也相應(yīng)制定回款流程，將責(zé)任到人。
這些是針對賣場回款難的問題幾種常見的解決辦法。在現(xiàn)實中可能還會遇到很多棘手的問題，總之作為供應(yīng)商面對問題不能退縮，應(yīng)積極尋求解決辦法，總結(jié)經(jīng)驗，KA回款難的問題定可破解。
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本文來源： 破解KA賣場回款難題
