前一段時(shí)間與一個(gè)朋友在聊天，就一個(gè)商家如何選擇時(shí)機(jī)、如何安排全年的、或者一個(gè)區(qū)域的招商次數(shù)、以及是否有必要每次都花費(fèi)不菲的費(fèi)用去同一個(gè)區(qū)域頻繁的組織召開(kāi) 招商會(huì) 等進(jìn)行了一些交流，并在一些商家的招商環(huán)節(jié)都有自己的一些看法。到最后一致的關(guān)注點(diǎn)都是：如何處理招商及市場(chǎng)的工作精力關(guān)系、費(fèi)用分配、是否可以用其他方法達(dá)成招商目的等行動(dòng)上有一些相同的看法。
而通過(guò)查閱一些專(zhuān)業(yè)資料和回憶自身經(jīng)歷過(guò)的 招商會(huì) ，對(duì)招商及 招商會(huì) 大致召開(kāi)的目的、時(shí)機(jī)進(jìn)行了再次回顧和學(xué)習(xí)，了解到：要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、特點(diǎn)、渠道來(lái)確定適合自己產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群體。特別要注重企業(yè)、產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展，并不是有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，也不要僅僅把招商作為快速回籠資金的一種手段。同時(shí)一個(gè)新產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)前期的準(zhǔn)備工作，可以根據(jù)需要組織一次 招商會(huì) 。這時(shí)要盡可能多地將擬開(kāi)發(fā)的區(qū)域內(nèi)不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商組織在一起，給經(jīng)銷(xiāo)商一定的緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。并輔助一些有效的獎(jiǎng)勵(lì)政策促使 招商會(huì) 達(dá)成新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的預(yù)計(jì)效果。
因此就招商動(dòng)作和市場(chǎng)深入，在每一個(gè)不同的產(chǎn)品階段，我們做了一些散發(fā)性的思考：假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)已近一兩年的時(shí)間，而且每一個(gè)渠道都已經(jīng)設(shè)置了固定的經(jīng)銷(xiāo)商（前期已經(jīng)舉辦過(guò) 招商會(huì) ，也可能這些不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商不是最好的，配合度可能還不是很密切），而在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上廠(chǎng)家也有專(zhuān)門(mén)的駐點(diǎn)市場(chǎng)推廣人員和銷(xiāo)售人員在維護(hù)著終端市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，這個(gè)階段等于是處于市場(chǎng)建設(shè)期，那么在這個(gè)時(shí)候如果是要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商（給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的銷(xiāo)售壓力），對(duì)本廠(chǎng)家產(chǎn)品開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)保持最好的高度配合力度，提高本產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，是要頻繁的連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，并在 招商會(huì) 期間設(shè)置一些進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商在一段時(shí)間集中多進(jìn)貨，還是把工作重點(diǎn)要放在多考慮針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)刺激拉動(dòng)消費(fèi)者形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
以上如果在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，一時(shí)間可能銷(xiāo)售戰(zhàn)果會(huì)很輝煌。然而現(xiàn)實(shí)情況卻證明，頻繁的招商如果只是壓貨，等于是把自家產(chǎn)品從工廠(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)搬到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，如果市場(chǎng)消費(fèi)者的拉動(dòng)沒(méi)有起到很大的作用，特別是食品行業(yè)，廠(chǎng)家是否要提防經(jīng)銷(xiāo)商出于回收資金的考量，在產(chǎn)品臨期前低價(jià)銷(xiāo)售，對(duì)廠(chǎng)家的市場(chǎng)價(jià)格管控勢(shì)必會(huì)造成一定的沖擊，多多少少也會(huì)在消費(fèi)者的心理上造成一定的負(fù)面陰影。
其次如果在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，而不是把工作的最重點(diǎn)放在考核當(dāng)?shù)貜S(chǎng)家市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)終端表現(xiàn)、消費(fèi)者拉動(dòng)行為上如何做到最好，派駐該區(qū)域的駐點(diǎn)市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售人員工作重心也會(huì)被誤導(dǎo)，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)總部的關(guān)注點(diǎn)不是在市場(chǎng)表現(xiàn)，而是在每一次 招商會(huì) 的業(yè)績(jī)，日常的基礎(chǔ)工作，比如終端表現(xiàn)，市場(chǎng)維護(hù)、消費(fèi)者溝通活動(dòng)設(shè)計(jì)等基本功課必定會(huì)逐漸荒廢。
最后，如果在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，召集該區(qū)域的所有經(jīng)銷(xiāo)商，租場(chǎng)地、布置、宴請(qǐng)等等花費(fèi)也應(yīng)該是一筆不菲的費(fèi)用，而每一次 招商會(huì) 又必須出臺(tái)一些優(yōu)惠、搭贈(zèng)等政策吸引經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成進(jìn)貨，有形的費(fèi)用加上無(wú)形的費(fèi)用，這兩項(xiàng)舉辦一場(chǎng) 招商會(huì) 的費(fèi)用完全可以用在如何讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者忠誠(chéng)的、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)作上，而廠(chǎng)家針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推出的階段新優(yōu)惠政策應(yīng)該可以通過(guò)派駐該區(qū)域的銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)、有效傳達(dá)達(dá)成招商的目的，畢竟勤走市場(chǎng)是一線(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)工作。
除了 招商會(huì) ，還可以采用很多的營(yíng)銷(xiāo)手段更有效的占領(lǐng)市場(chǎng)。
而通過(guò)查閱一些專(zhuān)業(yè)資料和回憶自身經(jīng)歷過(guò)的 招商會(huì) ，對(duì)招商及 招商會(huì) 大致召開(kāi)的目的、時(shí)機(jī)進(jìn)行了再次回顧和學(xué)習(xí)，了解到：要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、特點(diǎn)、渠道來(lái)確定適合自己產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群體。特別要注重企業(yè)、產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展，并不是有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，也不要僅僅把招商作為快速回籠資金的一種手段。同時(shí)一個(gè)新產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)前期的準(zhǔn)備工作，可以根據(jù)需要組織一次 招商會(huì) 。這時(shí)要盡可能多地將擬開(kāi)發(fā)的區(qū)域內(nèi)不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商組織在一起，給經(jīng)銷(xiāo)商一定的緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。并輔助一些有效的獎(jiǎng)勵(lì)政策促使 招商會(huì) 達(dá)成新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的預(yù)計(jì)效果。
因此就招商動(dòng)作和市場(chǎng)深入，在每一個(gè)不同的產(chǎn)品階段，我們做了一些散發(fā)性的思考：假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)已近一兩年的時(shí)間，而且每一個(gè)渠道都已經(jīng)設(shè)置了固定的經(jīng)銷(xiāo)商（前期已經(jīng)舉辦過(guò) 招商會(huì) ，也可能這些不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商不是最好的，配合度可能還不是很密切），而在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上廠(chǎng)家也有專(zhuān)門(mén)的駐點(diǎn)市場(chǎng)推廣人員和銷(xiāo)售人員在維護(hù)著終端市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，這個(gè)階段等于是處于市場(chǎng)建設(shè)期，那么在這個(gè)時(shí)候如果是要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商（給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的銷(xiāo)售壓力），對(duì)本廠(chǎng)家產(chǎn)品開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)保持最好的高度配合力度，提高本產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，是要頻繁的連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，并在 招商會(huì) 期間設(shè)置一些進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商在一段時(shí)間集中多進(jìn)貨，還是把工作重點(diǎn)要放在多考慮針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)刺激拉動(dòng)消費(fèi)者形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
以上如果在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，一時(shí)間可能銷(xiāo)售戰(zhàn)果會(huì)很輝煌。然而現(xiàn)實(shí)情況卻證明，頻繁的招商如果只是壓貨，等于是把自家產(chǎn)品從工廠(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)搬到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，如果市場(chǎng)消費(fèi)者的拉動(dòng)沒(méi)有起到很大的作用，特別是食品行業(yè)，廠(chǎng)家是否要提防經(jīng)銷(xiāo)商出于回收資金的考量，在產(chǎn)品臨期前低價(jià)銷(xiāo)售，對(duì)廠(chǎng)家的市場(chǎng)價(jià)格管控勢(shì)必會(huì)造成一定的沖擊，多多少少也會(huì)在消費(fèi)者的心理上造成一定的負(fù)面陰影。
其次如果在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，而不是把工作的最重點(diǎn)放在考核當(dāng)?shù)貜S(chǎng)家市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)終端表現(xiàn)、消費(fèi)者拉動(dòng)行為上如何做到最好，派駐該區(qū)域的駐點(diǎn)市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售人員工作重心也會(huì)被誤導(dǎo)，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)總部的關(guān)注點(diǎn)不是在市場(chǎng)表現(xiàn)，而是在每一次 招商會(huì) 的業(yè)績(jī)，日常的基礎(chǔ)工作，比如終端表現(xiàn)，市場(chǎng)維護(hù)、消費(fèi)者溝通活動(dòng)設(shè)計(jì)等基本功課必定會(huì)逐漸荒廢。
最后，如果在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開(kāi) 招商會(huì) ，召集該區(qū)域的所有經(jīng)銷(xiāo)商，租場(chǎng)地、布置、宴請(qǐng)等等花費(fèi)也應(yīng)該是一筆不菲的費(fèi)用，而每一次 招商會(huì) 又必須出臺(tái)一些優(yōu)惠、搭贈(zèng)等政策吸引經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成進(jìn)貨，有形的費(fèi)用加上無(wú)形的費(fèi)用，這兩項(xiàng)舉辦一場(chǎng) 招商會(huì) 的費(fèi)用完全可以用在如何讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者忠誠(chéng)的、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)作上，而廠(chǎng)家針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推出的階段新優(yōu)惠政策應(yīng)該可以通過(guò)派駐該區(qū)域的銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)、有效傳達(dá)達(dá)成招商的目的，畢竟勤走市場(chǎng)是一線(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)工作。
除了 招商會(huì) ，還可以采用很多的營(yíng)銷(xiāo)手段更有效的占領(lǐng)市場(chǎng)。
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