做了這么多年代理商一直在批發，但是，近兩年我發現自己的生意利潤越來越低，而且拿到的貨不是越來越難賣就是退貨一大堆。很多同行的朋友說我需要轉型做終端零售配送，我明知道自己的生意必須從批發轉做配送，但苦于一直找不到更省心的方法和策略。那么我該從哪些方面入手進行轉型呢？　　
　　-----盤錦海濤貿易公司 李海濤

　　我個人認為，首先 經銷商 必須是轉換思維方式，認識到批發和零售是兩種完全不同的經銷模式，批發越來越被淘汰化、零售越來越是趨勢。

　　然后 經銷商 必須轉變做生意的心態、革自己的命，以平常心認識到做零售必須是各方平均分配利潤的全贏模式來發展經銷生意，從簡單數錢、暴利賺錢轉變為心力投入、辛苦運營僅能賺到合理利潤。

　　再后 經銷商 必須調整經銷生意運作與管控模式，親自帶領全體員工從“農民”到“技工”的轉變思想、工作內容等轉變，團隊則要從“自然銷售”跑步進入“市場經銷”狀態。　　

　　其次， 經銷商 必須從坐商等人來拿貨變為主動送貨到轄區的各中小超市、零店等零售終端，并對所有的零售終端客戶進行一對一送貨、現場理貨、幫助換貨和退貨、促進銷售活動等各項服務。

　　 經銷商 最好把批發門市變成倉庫、購買送貨車，同時 經銷商 必須從老板一個人兼做采購、業務和會計等多種身份，轉變成專業化職能分工展開經銷工作，逐步建立自己的經銷隊伍，如有專業會計做好資金賬目管控、有專業理貨對終端服務、有專門配送、有專業促進銷售策劃能力與經驗、會量化考核員工工作內容、及有業務或 經銷商 自己做采購和跟零售終端做客情關系等。

　　這就要求 經銷商 平時更要注重對終端零售的各項專業知識的學習和經驗的積累，對 經銷商 自己本身就是一個不斷蛻變的過程。　　

　　第三， 經銷商 必須從只會賣大路貨變為不僅會推廣新品、且能把新品賣的暢銷、長銷高價銷來賺取利潤。因為大路貨不僅利潤低而且銷售量很難再有較大增長，很難分攤經銷的運營成本更談不上賺錢。而 經銷商 實際能夠最賺到錢的就是把一個新品從接手到做上量這個過程。雖然 經銷商 接手一個新品前期推廣時可能銷量小、但價格不太透明可以多加價，利潤要比老產品高，如果 經銷商 經過幾個月的辛苦投入和付出真把新品推起來了那么 經銷商 就賺的不僅僅是個小錢的利潤了。　　

　　第四， 經銷商 最好能習慣廠家賒銷變為現款向廠家訂貨、以及廠家愿意退貨到廠家不負責退貨的方式來合作進行經銷。因為優秀的領導品類企業肯定對 經銷商 的付款方式和退換貨等一些原則性問題要求都是非常苛刻的。當然，這有個前提是 經銷商 必須“慧眼識珍珠”找到做終端零售及負責任、而不是可蒙拐騙的廠家來合作。

　　 經銷商 自己真金白銀進來的貨才會有動力把它全力以赴推廣好，同時在不能退貨的前提下 經銷商 才會想盡一切辦法讓這個貨快速周轉賣掉。也只有在這樣的雙重壓力下， 經銷商 的配送方式、財務結算、資金周轉、業務管控、倉儲配送等各環節才會更快更好地錘煉出來經驗， 經銷商 從而最終才能找到最適合自己的經銷生意模式，也只有這樣 經銷商 才能取得更好更快的發展（當然 經銷商 能夠從廠家爭取到更多更好的優惠條件和政策那是再好不過）。　　

　　第五， 經銷商 必須從不關注終端零售狀況轉變到主動在終端進行零售提升，一般最好能夠有廠家的配合、指導和支持，如果沒有爭取到 經銷商 同樣也有必要“資源集中、促銷聚焦”的方式來開展銷售提升。

　　還有就是 經銷商 必須從大批量的拋貨甩賣到學會監控終端零售客戶庫存，合理地分析產品動銷、滯銷、暢銷等情況，做好庫存周轉和滯銷品、破損品的及時處理。盡量做到庫存最小化、周轉最快化，來科學地向廠家下訂單進行貨品采購。

　　另外 經銷商 最好學會主自己動投入費用，比如在節假日增用臨促和開展促銷活動等。

　　不管如何， 經銷商 的工作重點就是主抓終端動銷！ 經銷商 關注終端零售提升　　

　　最后， 經銷商 在從做二批轉變到做終端零售這個蛻變過程中，必須時刻學會算賬、做好成本控制。而且決不能心急、只能是慢慢地過度和改變，更重要的是在轉變過程中學會保證經銷模式、人員工作、經銷費用和管控方法的系統運營！　　

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本文來源： 經銷商如何從做二批到做終端零售？