企業(yè)在對產(chǎn)品定價時一般都是采用企業(yè)邏輯，而不是顧客邏輯。它們把價格當(dāng)成促進銷售的最好辦法，認為只要價格低，消費者一定更愿意買。其實不然，很多消費者在購買商品時并不是很在意商品的價格，而是更在意售后服務(wù)等其他因素。對顧客而言，只要自己需要的價值能夠以合理的價格獲得就滿足了。這也正是奢侈品為何可以獲得高額溢價的理由。獲得顧客好評和持久發(fā)展的企業(yè)，并不是那些擁有最低產(chǎn)品價格的企業(yè)，而是擁有卓越產(chǎn)品價值的企業(yè)。企業(yè)的責(zé)任在于創(chuàng)造價值，而不是降低價格。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過不斷尋找能夠創(chuàng)造顧客價值的發(fā)展點，向顧客提供價值吸引顧客。這就是遵循顧客的邏輯，否則就是犯了“近視癥”。在產(chǎn)品的價值構(gòu)成上，企業(yè)在進行產(chǎn)品開發(fā)和定價時必須同時考慮兩點：產(chǎn)品的功能性和情感性。在價值基礎(chǔ)上制定的價格如果僅限于功能性，產(chǎn)品價值的寬度絕對不會擴大。情感性價值(形象價值)才是產(chǎn)品價值的真正源泉。企業(yè)在考慮顧客感知的產(chǎn)品價值時，可以不斷地向自己提出這樣的問題：怎樣讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生更高的感知價值？產(chǎn)品哪種價值可以讓顧客支付較高的價格？怎樣做才能維持這些價值？怎樣做才能讓顧客更好地感知這些價值？

當(dāng)企業(yè)為顧客所需要的價值作好鋪墊之后，才是選擇與其價值相匹配的價格的時候，也就是定價的時候。即使競爭非常激烈，也不該盲目降低，而應(yīng)該努力創(chuàng)造獨特的產(chǎn)品價值。在定價的博弈中，企業(yè)必須認識到：做一個定價博弈的制造者遠比做一個博弈接受者獲得的利益大得多。如果能夠去除定價中的“近視癥”，從顧客的角度思考問題，那么很多定價中的思維障礙都是可以破除的。

有一個奇特的社會現(xiàn)象：因為貧富不均，擁有較少財富的人往往花更大比例的收入在高檔產(chǎn)品上，希望以此提高自己的社會地位，由此炫耀性消費的性質(zhì)由“攀比”演變?yōu)椤翱湟薄Ｓ腥苏J為，增加消費稅等措施將有助增強社會平等，從而遏制炫耀性消費。不過，縮小社會群體貧富差異之舉，可能會引發(fā)另一種可能性，即在人人平等的環(huán)境下，一些人為了追求“高人一等”而更沉溺于炫耀性消費。因為貧困人士也爭強好勝，特別是在競爭激烈的社會環(huán)境中，力求人人平等的各項措施可能會適得其反，導(dǎo)致奢侈性消費的增加。所以，為縮小社會層級差距而采取的各種措施是否有成效取決于社會環(huán)境，即社會是競爭性還是合作性的環(huán)境。如在一個充滿競爭文化的國家，政府為減少貧富差距而對高檔消費品征收消費稅，反而對相對貧困的人士相當(dāng)不利，因為他們在不甘落后于人的心理驅(qū)使下，會花費更多的金錢在高檔消費品上。另一方面，高檔消費品制造商可能會從政府的稅收政策中得利，因為需求的擴大必然帶來銷售量的增加。

眾包模式為企業(yè)創(chuàng)造價值，主要有兩種途徑：一是提供一個供用戶交流分享創(chuàng)作內(nèi)容的平臺，并通過這些內(nèi)容產(chǎn)生直接銷售或廣告收入；二是通過采納愛好者的產(chǎn)品設(shè)計和改進建議，直接將用戶貢獻轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價值的一部分。第二種途徑通常允許任何企業(yè)和個人發(fā)布任務(wù)，并設(shè)置獎勵。承包方在提交任務(wù)解決方案后，需要等待發(fā)包方審核。如果其解決方案能在若干候選方案中脫穎而出，被發(fā)包方選中，承包方就能獲得相應(yīng)的獎金。值得注意的是，當(dāng)眾包模式過度強調(diào)參與者的物質(zhì)回報時，其操作過程可能會有“群體性失敗”的潛在風(fēng)險：由于最終被選中的解決方案只有一個，落選承包方的勞動就成了無效工作。雖然群體知識的多樣化能夠彌補企業(yè)內(nèi)部專家的不足，但利用業(yè)余時間參與企業(yè)價值創(chuàng)造的愛好者，也有自己的精力花費與預(yù)期回報底線。因此，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)定任務(wù)難度，以及把一項大任務(wù)拆解成若干操作性更強的小任務(wù)，可以避免眾包模式嚇跑業(yè)余愛好者。

普遍同理心是指組織里的每個人，對購買自己產(chǎn)品和服務(wù)的人(真正重要的人)能夠設(shè)身處地，將心比心。擁有普遍同理心的公司甚至能在某一部門運轉(zhuǎn)不暢的情況下保證產(chǎn)品的質(zhì)量。如果企業(yè)每個部門都能敏銳地與外界息息相通，本能地把自己和外界聯(lián)系為一體，從顧客的角度思考問題，企業(yè)就能夠預(yù)見顧客的期望和需要。長期以來，商業(yè)世界一直在扼殺商業(yè)中的情感因素。企業(yè)系統(tǒng)化地磨滅掉每個人與他人進行情感交流的天性。這樣做的后果是，企業(yè)制定的決策看似非常合理，但只是紙上談兵，一旦付諸實踐則貽害無窮。他們的所作所為就像是異常精明但卻冷血無情的蜥蜴，做出的決策聰明但卻自私，忽略了對他人可能造成的影響。尤其是在艱難的時局下，同理心更是企業(yè)不能或缺的競爭利器。它能夠幫助企業(yè)行動更迅速，決策更合理，開拓新的業(yè)務(wù)。同理心甚至能夠保障組織的未來，因為所有的創(chuàng)新都始于同理心。

總之，企業(yè)不是要簡單地降低價格，而是要創(chuàng)造價值。企業(yè)在定價時必須同時考慮兩點：產(chǎn)品的功能性和情感性。在價值基礎(chǔ)上制定的價格如果僅限于功能性，產(chǎn)品價值的寬度絕對不會擴大。企業(yè)通過不斷尋找創(chuàng)造價值的發(fā)展點，向顧客提供價值吸引顧客。這才是遵循顧客的邏輯，世是企業(yè) 營銷 定價的學(xué)問。

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