回程的旅游大巴緩緩駛出九寨溝。天剛放亮，晨曦照在遠方的雪山頂上，閃著柔柔的光。清新的空氣中含有一絲凜冽，驅(qū)散了游客們殘存的一點睡意。

公路兩旁不時有站著的藏族女孩在招手。導(dǎo)游笑著問大家："這些女孩是推銷工藝品的，要不要叫兩個上來？"不要不要"，這些玩意兒全是騙人的。"都是旅游老江湖了，對這種低級的推銷實在沒興趣。

汽車又悶悶地行了一段。導(dǎo)游說："再過去就沒有藏族女孩了哦！""那還是找個上來看看吧。"有人提議。大家也沒意見，叫個上來活躍一下空氣也不錯嘛。于是，目光一齊向窗外搜索。終于，一個個子高高、臉兒紅撲撲的女孩在眾人的認可中獲得了上車權(quán)。女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑，上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。咦，怎么不推銷呢？大伙很奇怪，有人沉不住氣地詢問。女孩有點不好意思，說："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"哦，原來如此，大伙有點失望。良久，那女孩轉(zhuǎn)過身來，說："各位大哥大姐，謝謝你們讓我搭車，我唱首歌表達我的謝意，好嗎？"當(dāng)然好了，有人拍起了巴掌。"北京的金山上太陽照四方……"乖乖不得了，這女孩的嗓子還真的不錯，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。車廂內(nèi)氣氛頓時活躍了起來。一曲歌罷，"再來一首！"大伙齊呼。女孩不干了，非要我們也來一首。說笑聲中，一個小伙子被推上去與女孩對唱，小伙有點靦腆，歌聲哼哼唧唧的，女孩卻越發(fā)顯得大方，雙眼脈脈地望著小伙，也望著大家，整個車廂被一種民族大團結(jié)式的歡樂彌漫著。唱得確實不錯，大家都不由得贊嘆。"唉，女孩，站著怪累的，這兒來坐坐。"好心的大姐騰出了座位。

"搶婚節(jié)熱鬧嗎？你有沒有心上人？"車上的焦點都集中到了女孩身上。"我們藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦"；"藏族是不會離婚的，沒有你們那么花心"；"我的心上人是一個族長的兒子"。種種藏族的風(fēng)俗，個個動人的故事，從女孩口中娓娓道來，讓人感覺有點神秘，有點感嘆，更有一種真實的親切。女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。"你的頭發(fā)怎么這么黑亮呀？"有人贊嘆起女孩的辮子來。"哦，我們專門用一種自己做的香料洗頭發(fā)。""你們這么好，我可以送一點給你們呀！"女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。"每天用一顆泡水洗頭發(fā)，頭發(fā)就會烏黑烏黑的。"真的太神奇了，女孩的頭發(fā)就是證明，這可比那些花哨的洗發(fā)水廣告真實、可靠。

"女孩，還有嗎？多洗幾顆才有效果吧。"人家已經(jīng)白送了一顆，還想要，真有點不好意思。"嗨，我能買幾顆嗎？"大城市來的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付錢心里才踏實。

"這都是我自己用的，如果大家真的喜歡，我就收一點材料錢吧。"女孩怯怯的表情越發(fā)讓人憐惜，可不能虧待了這么好的藏族女孩。

女孩從背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思遲疑一下："那，10元一串吧。"于是，珠串在車廂內(nèi)傳看開了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手鐲。"我買一串"，終于，有人掏出了10元錢。接著，一串、兩串，最多的買了4串。不知怎么了，竟沒一個還價的。

大概是在這種友好的氣氛中不好講價錢，或者是覺著物有所值吧。女孩總共大約賣了20串，紅撲撲的臉上很燦爛。買了的人將珠串戴在手腕上，細細品玩。聞聞、摸摸，似乎別有一番滋味。

不久，大巴在一個小鎮(zhèn)停靠休息，女孩笑著說再見，匆匆地走了。游客們?nèi)齼蓛傻卦诼愤叺男偳稗D(zhuǎn)悠。

"咦，這里也有賣？"有人發(fā)現(xiàn)了一模一樣的珠串。"兩元一串。"攤主熱情地招呼，絕對還有殺價的余地。

上車后，大家紛紛憤憤然，那買了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真會騙人。"沒有人對那女孩再有好感。

井越分析：

一、曲線思維

1、接待：

消費者對推銷者都有戒心，女孩充分了解這點，但用“上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。”拋開見到顧客就推銷的直線思維，而是曲線應(yīng)對，用無言、背對來吸引消費者興趣；

2、開場：

普通銷售員開場時先介紹產(chǎn)品、品牌，但女孩又是運用了曲線思維：講故事開場！："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"消費者一聽“搶婚節(jié)”馬上產(chǎn)生了興趣！消費者有了興趣，就有了機會。

3、介紹產(chǎn)品：

顧客對銷售員有戒心，就會對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。女孩不是生硬推銷，而是先展示產(chǎn)品效果，讓大家對效果有興趣，然后介紹產(chǎn)品。又是曲線思維。

二、演示

消費者購買產(chǎn)品，關(guān)鍵是產(chǎn)品要滿足自己的需求，而并不是產(chǎn)品功能有多全、材質(zhì)有多好、設(shè)計多人性化，簡而言之就是消費者只關(guān)心購買你的產(chǎn)品，給我?guī)硎裁春锰帲M者只關(guān)心利益點。女孩充分把握住了消費者的心理，不介紹產(chǎn)品，而是“一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃”“女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。”，通過這種方式不斷展示產(chǎn)品的利益點：看見沒，使用珠子的好處！用好處說話，把好處直接展示出來！

三、欲擒故縱

目的是賣，但是先送！1顆夠用嗎？當(dāng)然不夠！城里人會貪圖小便宜嗎？當(dāng)然不會！在充分把握心理的基礎(chǔ)上，一環(huán)又一環(huán)的套上顧客！

女孩真是銷售中的高手！價值2元的賣到10元，而且購買時還很開心，覺得占了大便宜！想起一句話：什么叫高檔？高檔就是高高興興上檔！

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本文來源： 她不是騙子是營銷高手