珠寶行業(yè)已步入 連鎖 經(jīng)營模式，在本模式中的核心點就是如何提升 連鎖 店鋪單店銷售業(yè)績，行業(yè)中同行也為此作出了很多努力。本文將圍繞這一核心點，結(jié)合系統(tǒng)科學(xué)的 連鎖 店業(yè)績提升“人、貨、鋪、銷”四字法則，分享此法則在有效提升鉆石銷售業(yè)績中的運用。
初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會像“北大倉”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個市縣進(jìn)行市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)珠寶市場中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問津的尷尬境地，不由得想起營銷學(xué)中的經(jīng)典案例---“賣鞋的故事”。
某制鞋公司準(zhǔn)備開拓國外市場，派A業(yè)務(wù)員去非洲一個島國了解市場。A業(yè)務(wù)員到非洲進(jìn)行了一天的調(diào)研后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回。”公司又派出了B業(yè)務(wù)員，一個星期后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”總裁得到兩種不同的結(jié)果后，為了解到更真實的情況，于是又派去了第三個人，此人到非洲三個星期后，發(fā)回一封電報：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規(guī)鞋型太窄。如果生產(chǎn)寬鞋，便會迎合他們對鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬雙鞋，投資收益率約為15％。”
經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識到東北鉆石市場的銷售潛力，同時堅定了擴(kuò)大鉆石營銷的信心。為此決定運用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進(jìn)行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購員和消費者。
首先樹立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動導(dǎo)購員的銷售積極性。將鉆石營銷理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購員從主觀上肯定這一理念推行的實效性，公司給予從貨品配備到營銷政策上的綜合支持，堅定了導(dǎo)購員的銷售信心；高額度提成激勵導(dǎo)購員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導(dǎo)購員感受到鉆石銷售業(yè)績的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動了導(dǎo)購員的銷售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購買的中心點，分析各系列貨品優(yōu)勢與特點為半徑，將相關(guān)賣點提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導(dǎo)購員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。
其次，明確消費者購買意圖。常見的購買心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購買心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購買過程中導(dǎo)購員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價位或價位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對比法（將素金飾品與鉆石飾品同時呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發(fā)顧客的購買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業(yè)績的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強(qiáng)了業(yè)績大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場開拓和提升市場占有率，重點以低價位為主，款式更新，數(shù)量更多，價位更全，以此來滿足不同消費階層顧客的需求。
其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時較長，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補(bǔ)充以及在款式上的更新速度，所以改變原有的定單制進(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開設(shè)獨立的采購部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各 連鎖 店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補(bǔ)充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。
三、“鋪”即店務(wù)管理。
終端店鋪運營離不開店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎(chǔ)，將最為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈品來刺激顧客的購買欲望，同樣可以為銷售帶來積極影響。
另外，調(diào)動人員銷售積極性、總結(jié)銷售技巧、常見問題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績致勝的武器。每天以晨會口號或簡短的勵志小故事來激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢必為銷售業(yè)績的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長，做好銷售中的理論準(zhǔn)備。
最后，制定相應(yīng)管理制度，獎罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。
四、“銷”即是運用占領(lǐng)消費者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。
在省級電視臺黃金時段集中投入廣告，使典范鉆石的營銷概念占領(lǐng)消費者心智，并且利用 連鎖 店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車體廣告等，強(qiáng)大的宣傳力度最終實現(xiàn)了對終端的有效攔截，使消費者產(chǎn)生只要購買鉆石飾品就選擇某品牌的 連鎖 反應(yīng)，以此樹立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。
其次附以購買鉆石飾品“年年換新款、五年全價保值回收、黃金可以現(xiàn)行銷售價換鉆石”三大店內(nèi)促銷政策，無疑將市場占有率提升至了最高點。
綜上所述， 連鎖 店鋪業(yè)績提升四字法則，可以簡單的歸納為充分調(diào)動“人”的積極性、做好“貨”的銷售準(zhǔn)備、進(jìn)而擴(kuò)大“鋪”的市場影響力、最終形成卓有成效的“銷”售體系，建立起堅不可摧的業(yè)績大廈。
“四字法則”在珠寶 連鎖 店鋪中的成功運用，不僅使鉆石銷售額得到提升，大力提升了市場份額，達(dá)到了預(yù)計銷售額，且提高了品牌的知名度。
初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會像“北大倉”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個市縣進(jìn)行市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)珠寶市場中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問津的尷尬境地，不由得想起營銷學(xué)中的經(jīng)典案例---“賣鞋的故事”。
某制鞋公司準(zhǔn)備開拓國外市場，派A業(yè)務(wù)員去非洲一個島國了解市場。A業(yè)務(wù)員到非洲進(jìn)行了一天的調(diào)研后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回。”公司又派出了B業(yè)務(wù)員，一個星期后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”總裁得到兩種不同的結(jié)果后，為了解到更真實的情況，于是又派去了第三個人，此人到非洲三個星期后，發(fā)回一封電報：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規(guī)鞋型太窄。如果生產(chǎn)寬鞋，便會迎合他們對鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬雙鞋，投資收益率約為15％。”
經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識到東北鉆石市場的銷售潛力，同時堅定了擴(kuò)大鉆石營銷的信心。為此決定運用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進(jìn)行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購員和消費者。
首先樹立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動導(dǎo)購員的銷售積極性。將鉆石營銷理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購員從主觀上肯定這一理念推行的實效性，公司給予從貨品配備到營銷政策上的綜合支持，堅定了導(dǎo)購員的銷售信心；高額度提成激勵導(dǎo)購員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導(dǎo)購員感受到鉆石銷售業(yè)績的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動了導(dǎo)購員的銷售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購買的中心點，分析各系列貨品優(yōu)勢與特點為半徑，將相關(guān)賣點提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導(dǎo)購員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。
其次，明確消費者購買意圖。常見的購買心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購買心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購買過程中導(dǎo)購員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價位或價位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對比法（將素金飾品與鉆石飾品同時呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發(fā)顧客的購買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業(yè)績的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強(qiáng)了業(yè)績大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場開拓和提升市場占有率，重點以低價位為主，款式更新，數(shù)量更多，價位更全，以此來滿足不同消費階層顧客的需求。
其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時較長，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補(bǔ)充以及在款式上的更新速度，所以改變原有的定單制進(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開設(shè)獨立的采購部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各 連鎖 店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補(bǔ)充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。
三、“鋪”即店務(wù)管理。
終端店鋪運營離不開店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎(chǔ)，將最為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈品來刺激顧客的購買欲望，同樣可以為銷售帶來積極影響。
另外，調(diào)動人員銷售積極性、總結(jié)銷售技巧、常見問題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績致勝的武器。每天以晨會口號或簡短的勵志小故事來激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢必為銷售業(yè)績的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長，做好銷售中的理論準(zhǔn)備。
最后，制定相應(yīng)管理制度，獎罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。
四、“銷”即是運用占領(lǐng)消費者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。
在省級電視臺黃金時段集中投入廣告，使典范鉆石的營銷概念占領(lǐng)消費者心智，并且利用 連鎖 店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車體廣告等，強(qiáng)大的宣傳力度最終實現(xiàn)了對終端的有效攔截，使消費者產(chǎn)生只要購買鉆石飾品就選擇某品牌的 連鎖 反應(yīng)，以此樹立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。
其次附以購買鉆石飾品“年年換新款、五年全價保值回收、黃金可以現(xiàn)行銷售價換鉆石”三大店內(nèi)促銷政策，無疑將市場占有率提升至了最高點。
綜上所述， 連鎖 店鋪業(yè)績提升四字法則，可以簡單的歸納為充分調(diào)動“人”的積極性、做好“貨”的銷售準(zhǔn)備、進(jìn)而擴(kuò)大“鋪”的市場影響力、最終形成卓有成效的“銷”售體系，建立起堅不可摧的業(yè)績大廈。
“四字法則”在珠寶 連鎖 店鋪中的成功運用，不僅使鉆石銷售額得到提升，大力提升了市場份額，達(dá)到了預(yù)計銷售額，且提高了品牌的知名度。
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