新品：看重流行，方式典型
1.需要什么樣的新品？在女性消費(fèi)者的認(rèn)知中，新品代表了流行風(fēng)向，是年輕時(shí)尚的人群所追求的，更新速度非常快。它可能是往年沒有的款式，也可能是當(dāng)季的款式，還有可能是明星同款。
“新品就應(yīng)該體現(xiàn)當(dāng)前最前沿的潮流趨勢(shì)，例如時(shí)裝發(fā)布會(huì)、專業(yè)論壇、明星走紅毯等情況下穿的款式。”
“新品應(yīng)該是有顯著特征的，例如在元素、色彩、材質(zhì)等方面不同于以往的。”
然而當(dāng)女性消費(fèi)者實(shí)際在電商平臺(tái)/店鋪中逛新品時(shí)，最常遇到的問題是“很多網(wǎng)站把新貨當(dāng)作新品”。這與女性消費(fèi)者所理解的新品大相徑庭。
“網(wǎng)上很多新品都不是新品，我看到有的是2012年款式，但可能是因?yàn)橘u家重新生產(chǎn)了一批第一次放到網(wǎng)上來銷售，就有可能被當(dāng)作新品展示給我們了。”
2.如何逛新品？研究發(fā)現(xiàn)，女性消費(fèi)者在逛新品的過程中是不斷明確商品目標(biāo)的過程。有兩大典型方式，可供借鑒：
典型方式一：通過新品的典型特征去找更多的新品。
“我有過好幾次這樣的經(jīng)歷，看見一件衣服上面元素我特別喜歡，例如圖案、鉚釘?shù)龋芟朐倏纯从型瑯釉氐钠渌路蔷W(wǎng)站新品中都沒提供這個(gè)功能，我只能按照我自己的方式再去搜了。”
典型方式二：快速對(duì)比相似新品。
“網(wǎng)站上商品太豐富了，一旦上了新品特別是女裝，其實(shí)相似款特別多，在這里面做出選擇是很難的。如果能夠提供功能對(duì)相似新品進(jìn)行對(duì)比，就太好了，通過對(duì)比我可以發(fā)現(xiàn)相似款間款式差異、材質(zhì)差異、價(jià)格差異等，這樣我才能更快地做出選擇。”
把握好以上兩種方式，會(huì)有助于提升消費(fèi)者逛新品的體驗(yàn)。
活動(dòng)：信息吸引，評(píng)判細(xì)化
1.被活動(dòng)中哪些信息吸引？電商平臺(tái)和店鋪都會(huì)開展各種活動(dòng)，活動(dòng)形式越來越豐富。女性很容易被活動(dòng)吸引，但是，并不是所有的活動(dòng)信息都能令女性消費(fèi)者動(dòng)心。
研究發(fā)現(xiàn)，女性消費(fèi)者往往通過活動(dòng)傳播的信息來判斷是否要進(jìn)一步去查看活動(dòng)詳情。吸引女性消費(fèi)者的活動(dòng)信息，如圖2所示。
由圖2可知，女性消費(fèi)者對(duì)“優(yōu)惠信息”、“參與活動(dòng)的商品品類”、“促銷/活動(dòng)的規(guī)模”尤其關(guān)注。其中，對(duì)“優(yōu)惠信息”的關(guān)注是人的本能，我們不再贅述，下面重點(diǎn)說明后兩者的情況。
首先，女性消費(fèi)者非常關(guān)注“參與活動(dòng)的商品品類”。具體的品類信息能夠喚起女性消費(fèi)者的購(gòu)物欲，但此類信息正是活動(dòng)宣傳中經(jīng)常被忽略的內(nèi)容。
“有些活動(dòng)太花哨了，估計(jì)他們做的也很辛苦，但是非常可惜的是，作為消費(fèi)者我根本就不知道到底是哪些東西在搞活動(dòng)。總要告訴我活動(dòng)是賣女裝、女鞋還是化妝品吧……”
其次，促銷/活動(dòng)的規(guī)模信息。女性消費(fèi)者需要提前了解網(wǎng)站商品是全場(chǎng)均參與活動(dòng)，還是部分商品參與活動(dòng)。部分商品參與活動(dòng)會(huì)加大消費(fèi)者在價(jià)格判斷上的成本。
“關(guān)注‘雙11’、網(wǎng)站周年慶等活動(dòng)，主要是因?yàn)橐?guī)模大，非常多的商品都會(huì)參加活動(dòng)，就不用我再一個(gè)個(gè)挑了。”
不難發(fā)現(xiàn)，促銷活動(dòng)傳播的信息在吸引女性消費(fèi)者的過程，部分情況是滿足女性消費(fèi)者基本購(gòu)物需求的過程，而還有很大一部分情況，是喚起女性消費(fèi)者購(gòu)物需求的過程。所以，在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，除了優(yōu)惠信息外，還要注意把其他信息也要納入考慮中來，才能夠最大限度吸引女性消費(fèi)者參與。
2.好活動(dòng)應(yīng)具備什么條件？除了前面介紹的活動(dòng)吸引力外，女性消費(fèi)者對(duì)好的活動(dòng)也有自己的評(píng)判。除了商品質(zhì)量好、價(jià)格優(yōu)惠外，女性消費(fèi)者對(duì)賣家、物流、活動(dòng)規(guī)則方面也提出了具體要求，如圖3所示。
（1）在賣家方面，消費(fèi)者要求賣家信譽(yù)好、服務(wù)好。
“參加活動(dòng)的賣家一定要信譽(yù)好，如果參差不齊，那么還是會(huì)有非常高的成本。”
“活動(dòng)中很多次的咨詢都不會(huì)及時(shí)回復(fù)，不過服務(wù)不光體現(xiàn)在活動(dòng)當(dāng)天的咨詢上，是不是可以提供服務(wù)，提前幾天咨詢，或者賣家在頁面上對(duì)重要問題做出詳細(xì)的解釋，這些都是服務(wù)好的表現(xiàn)方法。”
（2）在物流方面，消費(fèi)者要求物流配送快，如果能夠?qū)崿F(xiàn)活動(dòng)物流優(yōu)先，那對(duì)于女性消費(fèi)者來說絕對(duì)是大大的驚喜。
“有些大的活動(dòng)，如果能夠被優(yōu)先發(fā)貨就更好不過了。這樣大家會(huì)越來越愿意通過活動(dòng)購(gòu)買，就像有個(gè)特權(quán)一樣。”
（3）在活動(dòng)規(guī)則方面，消費(fèi)者要求活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單易懂。
“我們?yōu)槭裁聪矚g打折？因?yàn)楹?jiǎn)單易懂，是最直接的優(yōu)惠。有些規(guī)則，要看好幾遍才能看懂，比如說種紅包啊、0元購(gòu)啊等，這樣的活動(dòng)基本上就不會(huì)去參加了。”
綜上，針對(duì)沒有明確購(gòu)物目標(biāo)的女性消費(fèi)者，電商平臺(tái)/店鋪可以通過搭配、新品、活動(dòng)對(duì)其加以引導(dǎo)，為其提供更多的選擇。好的購(gòu)物體驗(yàn)要從消費(fèi)者出發(fā)，結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際情況給出解決方案。因此希望通過此文的分享，幫助更多的電子商務(wù)從業(yè)者了解女性消費(fèi)者，了解她們對(duì)搭配、新品、活動(dòng)方面的認(rèn)知與需求，并在此基礎(chǔ)上提升女性消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
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