店鋪概況：
淘寶注冊(cè)開(kāi)店時(shí)間是2008年底，年產(chǎn)值1000萬(wàn)以上，長(zhǎng)期合作工廠共計(jì)三家，貨源穩(wěn)定，可做批發(fā)與零售。
產(chǎn)品主營(yíng)18-25歲女式當(dāng)季日韓風(fēng)格流行款式。
現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)13人，運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)1人，售前4人，售后2人，倉(cāng)庫(kù)2人，美工2人，買(mǎi)手1人。
近三個(gè)月的店鋪數(shù)據(jù)：
診斷一
低價(jià)轉(zhuǎn)型高價(jià) 價(jià)格漲質(zhì)量也要漲
現(xiàn)在集市有很多草根店鋪，都是從做低價(jià)貨開(kāi)始，以價(jià)格戰(zhàn)在淘寶殺出重圍，但是在到了一定等級(jí)之后，轉(zhuǎn)型問(wèn)題就像卡在喉嚨口的一根刺，拔不掉又吞不下，成為店鋪?zhàn)钇惹薪鉀Q的難題。
掌柜說(shuō)：
我們的店鋪之前一直是賣(mài)低價(jià)貨的，現(xiàn)在想走轉(zhuǎn)型做高價(jià)路線，一個(gè)想法是直接從搭配入手，這個(gè)已經(jīng)在操作了，另一個(gè)方向是在價(jià)格設(shè)置上做階梯式的排布。但是從實(shí)踐效果來(lái)看，轉(zhuǎn)型不太成功。
專(zhuān)家說(shuō)：
品牌思路和運(yùn)營(yíng)角度都不錯(cuò)，但是有些不切實(shí)際。這是一個(gè)店鋪?zhàn)詈诵牡臇|西，千萬(wàn)不能錯(cuò)，一錯(cuò)整個(gè)店鋪的方向都錯(cuò)了。
你的核心問(wèn)題在產(chǎn)品上面。
首先產(chǎn)品沒(méi)有自己的主心骨，也就是特點(diǎn)。店鋪的貨品是屬于日韓系列的衣服，這個(gè)款式在淘寶很多，搜索一下一模一樣的產(chǎn)品有好幾頁(yè)，一點(diǎn)特色都沒(méi)有。沒(méi)有特色怎么吸引顧客來(lái)點(diǎn)擊呢？
其次是定位問(wèn)題。舉個(gè)例子，同一家店鋪，它之前一直經(jīng)營(yíng)的是低價(jià)產(chǎn)品，它的消費(fèi)群體也固定了，比如是消費(fèi)能力不高的學(xué)生群體。如果一下子轉(zhuǎn)變策略，改做高價(jià)產(chǎn)品，賣(mài)不出去是很正常的事。從店鋪的流量轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)也可以看出，最近半年來(lái)的銷(xiāo)量下降的非常快。
原因在于，店鋪只是調(diào)整了價(jià)格，而沒(méi)有調(diào)整全店的核心—產(chǎn)品。
商品的價(jià)格變高了，并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)這款商品哪里變好了，哪里值這樣的價(jià)格了。這樣的話買(mǎi)家就沒(méi)有理由買(mǎi)你們店鋪的商品了，同樣的東西，為什么不選擇價(jià)格更低的呢。
其實(shí)從低價(jià)貨到高價(jià)貨的轉(zhuǎn)型是很困難的。
一個(gè)是貨源問(wèn)題，第二個(gè)是銷(xiāo)售方式，因?yàn)榈赇佒耙呀?jīng)定型了，有了固定的消費(fèi)群體，而要改變他們的消費(fèi)模式是很難的。
如果是想賣(mài)有階梯差價(jià)的產(chǎn)品，那么全店運(yùn)營(yíng)模式都要徹底轉(zhuǎn)變，包括店鋪風(fēng)格、模特、客服接待等等，不僅僅是價(jià)格上的改變。
診斷二
最好的產(chǎn)品是合顧客心意的產(chǎn)品
好不容易把流量引進(jìn)來(lái)了，顧客掃了一眼，就無(wú)情的點(diǎn)了叉。捫心自問(wèn)已經(jīng)把寶貝圖片、寶貝描述做到最好了，還是留不住顧客。
掌柜說(shuō)：
我們現(xiàn)在寶貝單品的跳失率很高，就算是首頁(yè)在主推的商品，跳失率也達(dá)到了80%以上，我們嘗試過(guò)很多方法，比如優(yōu)化寶貝圖片，詳情介紹，更換模特，都沒(méi)有好的效果。
專(zhuān)家說(shuō)：
從圖上可以看出，上面兩個(gè)主推的款式，跳失率都達(dá)到了80%以上，說(shuō)明有80%的流量都浪費(fèi)掉了。這說(shuō)明了直通車(chē)流量還不夠精準(zhǔn)，同時(shí)，詳情頁(yè)面也做的不夠好。
首頁(yè)跳失率很高。說(shuō)明頁(yè)面雖然漂亮，但是很失敗，沒(méi)有發(fā)揮能量，轉(zhuǎn)化成訂單。女裝店鋪首頁(yè)的跳失率能做到30%以下會(huì)比較好。
跳失率高的關(guān)鍵原因是，掌柜沒(méi)有找到買(mǎi)家喜歡的商品。現(xiàn)在主推的是一款綠色的t恤和一款綠色的裙子，但是從后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)最多的并不是這兩款，而是另外兩款布料稍厚的產(chǎn)品。
這就說(shuō)明掌柜和顧客的認(rèn)知出現(xiàn)了偏差，掌柜選擇的爆款并不是顧客選擇的。作為掌柜，千萬(wàn)不要以自己的想法來(lái)揣度買(mǎi)家，要看看顧客是怎么選的。如果覺(jué)得厚款不適合夏天，可以把它做薄一些，同行都在賣(mài)這個(gè)款，可以試試以更低的價(jià)格或者更好的品質(zhì)取勝，這都能幫助店鋪在這款銷(xiāo)量上超過(guò)同行。買(mǎi)家喜歡這款，就說(shuō)明這款有自己的爆款潛力，如果掌柜能夠把同行的缺點(diǎn)找出來(lái)彌補(bǔ)起來(lái)，就能很輕松地把這個(gè)款式推起來(lái)。
診斷三
頭疼關(guān)鍵詞設(shè)置 看搜索結(jié)果最靠譜
賣(mài)家們認(rèn)識(shí)到了直通車(chē)的重要性，光愿意燒錢(qián)舍得燒錢(qián)是不夠的，錢(qián)一定要用到刀刃上，找準(zhǔn)顧客心里那個(gè)愿意買(mǎi)單的點(diǎn)，才能提高訂單的命中率。
掌柜說(shuō)：
直通車(chē)方面，一直是我一個(gè)人在操作的，之前用的方法是大范圍篩選關(guān)鍵詞，然后刪除一些轉(zhuǎn)化率低的，但是從盈利效果來(lái)看并不好，是方法出了問(wèn)題呢還是關(guān)鍵詞設(shè)置有問(wèn)題？
專(zhuān)家說(shuō)：
從上圖可以看出，店鋪直通車(chē)的數(shù)據(jù)非常不理想，甚至是有虧損的。產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、推廣標(biāo)識(shí)、關(guān)鍵詞這些都推錯(cuò)了。導(dǎo)致直通車(chē)點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率低。其實(shí)根本原因是匹配度不夠。
直通車(chē)要做到精準(zhǔn)投放其實(shí)并不難，比如“半身裙”這個(gè)詞，可以自己去搜索一下，出現(xiàn)在搜索頁(yè)面的結(jié)果，確實(shí)和店鋪的產(chǎn)品相符合的，再去投關(guān)鍵詞。
有很多情況下，顧客搜索“半身裙”，出現(xiàn)的結(jié)果可能包括超短裙和長(zhǎng)裙，但是顧客不會(huì)去點(diǎn)這兩種商品的鏈接，因?yàn)樗乃阉髂繕?biāo)是半身裙，只會(huì)在他認(rèn)為的半身裙范圍內(nèi)搜索，其他不符合半身裙要求的，這個(gè)投放等于是浪費(fèi)了。
另外，看量子數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率最高的，就是這件商品最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，可以投入多一點(diǎn)資金在這里。
再看店鋪現(xiàn)在主打的這款，沒(méi)有做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和標(biāo)題分析，定價(jià)分析。
這款t恤，39塊不是最好賣(mài)的價(jià)格，有同行在賣(mài)更低的價(jià)格。
那么這款衣服最好賣(mài)的關(guān)鍵詞是什么呢？是“莫代爾T恤”。原因就是，搜索“莫代爾”這個(gè)關(guān)鍵詞的結(jié)果，跟店鋪的圖片非常契合。
所以投在這件衣服上的其他很多不相干的關(guān)鍵詞，用錯(cuò)了，錢(qián)浪費(fèi)了。
比如掌柜確定了一個(gè)關(guān)鍵詞是“莫代爾T恤”， 那么可以去搜索一下同行，他們賣(mài)的莫代爾t恤是怎樣的款式，他們的圖片是怎么樣的，怎樣的價(jià)格，甚至是他們的折扣和郵費(fèi)，做到知己知彼。否則這么多同款的商品，買(mǎi)家在買(mǎi)的時(shí)候會(huì)怎樣選擇根本不知道，憑什么要選你的商品，你的商品優(yōu)勢(shì)在哪里。至少在推的時(shí)候必須知道店鋪爆款所在的位置，同行的動(dòng)作是什么。也許店鋪的很多優(yōu)勢(shì)已經(jīng)被同行所模仿了，掌柜還不知道。
最后落實(shí)到行動(dòng)上，要在店鋪里體現(xiàn)出來(lái)，比同行好在哪里，憑什么比別家價(jià)格賣(mài)的高。要給顧客這樣一種感覺(jué)，25塊和39塊的衣服，在數(shù)字上的差距可能是十幾塊，實(shí)際上的差距可能是幾百塊。
總結(jié)一下這期的診斷：
1. 店鋪轉(zhuǎn)型的思路是正確的，但要意識(shí)到從做低價(jià)貨到高價(jià)貨的轉(zhuǎn)型是很難的，要把整個(gè)店鋪結(jié)構(gòu)都整改過(guò)來(lái)，而不僅僅是提高價(jià)格。
2. 單品跳失率過(guò)高的原因主要是對(duì)店鋪核心—產(chǎn)品的選擇失準(zhǔn)，掌柜應(yīng)更多專(zhuān)注在選款特別是受顧客歡迎的款式挖掘上。
3. 直通車(chē)的關(guān)鍵詞投放一定要精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率才能上去。最簡(jiǎn)單的方法就是在搜索頁(yè)面搜索自己打算設(shè)置的關(guān)鍵詞，看看搜出來(lái)的結(jié)果是否與自己的款式匹配。
娃娃 
