年中大促的序幕已經(jīng)拉開，作為電商行業(yè)一年之中最關(guān)鍵的促銷活動之一，在引流老新客的同時我們應(yīng)該如何做好老客戶的營銷呢？ 老客戶營銷主要在兩方面，一是：如何借助老客戶資源來帶動店鋪的銷量？二是：如何借助年中促活動來激活帶動老客戶消費，激活老客？
一、預(yù)熱（時間點的把控）：借助老客預(yù)熱帶動自然銷量。
1、目的：活動前期關(guān)鍵的點就是預(yù)熱，除了流量的預(yù)熱之外，關(guān)鍵是如何通過老客戶的預(yù)熱去拉動老客戶的參與及口碑分享，通過老客戶帶動新客的銷售。
2、時間：如果要進行預(yù)熱的，根據(jù)下圖天貓的時間點，不同類目促銷時間點不同，而且要考慮其他各個大的平臺的一個促銷時間點。由于天貓是分類目進行的，而且官方有比較大的預(yù)熱動作，所以天貓的預(yù)熱不宜太早， 一般在活動前的2-7天內(nèi)進行第一波預(yù)熱即可。
3、預(yù)熱的方式：短信+郵件+優(yōu)惠券+社交媒體。
郵件的預(yù)熱在短信之前，另外短信預(yù)熱的時候主要的方向是提醒客戶收藏、購物車、傳播，這個時候更多的是對客戶進行激活，喚起客戶對品牌的記憶。
4、預(yù)熱客戶群
我們應(yīng)該對哪部分客戶進行預(yù)熱呢？首先前提是公司的預(yù)算問題，預(yù)算決定了你的覆蓋面。根據(jù)預(yù)算對客戶進行細分。然后找出最高質(zhì)量的那部分客戶進行預(yù)熱。
高質(zhì)量客戶（高客單、購買次數(shù)多、最近購買過的），這部分客戶是預(yù)熱的重點對象。
郵件：郵件除了跟短信類似的客戶群之外，另外一部分客戶群就是QQ郵箱客戶，這部分客戶可以列為郵件預(yù)熱的高質(zhì)量客戶群。
二、客戶細分的把控
前面我們說過了預(yù)熱一般情況下對高質(zhì)量客戶進行較佳，那在活動的時候如何做到客戶細分呢？前面我們說了通過高質(zhì)量客戶去做活動前期預(yù)熱，同時在活動進行的過程中也要借助本身活動的影響力來激活原本已經(jīng)休眠的這部分客戶。主要的點就是做好客戶細分，然后基于細分去分析用戶行為，應(yīng)該給他們推薦什么？什么時候去推薦。
任何活動做促銷主要從三個點出發(fā)考慮：1、活動類型（聚劃算、年中促、雙十一、新品上市）：你做的是什么活動，找出關(guān)注活動本身的客戶。2、價格（有什么促銷、什么價格）：這部分客戶關(guān)注你的價格，只有價格合適他們會回來購買。3、產(chǎn)品：他以前在你店鋪買過什么產(chǎn)品，活動是不是有適合他的產(chǎn)品。基于這三個點去找出客戶的需求。
三、活動文案的考慮和設(shè)計
1、每個平臺的年中促定位和促銷的主題不一樣，所以不同平臺要基于平臺本身的基調(diào)去考慮文案的設(shè)計。
2、考慮最近半年有什么大家關(guān)注的一些熱門事件、網(wǎng)絡(luò)熱詞，把這些結(jié)合在你的文案里做促銷。例如：Duang、有錢任性、東哥事件、雷軍英文演講等等。
3、活動期間不僅僅是營銷的展示，同時要綜合考慮到六月份有什么活動是可以跟本身大促結(jié)合起來一起進行的，如下圖，六月份的端午節(jié)、父親節(jié)之類的，要記得把這樣的一些節(jié)點融入到整個客戶營銷和服務(wù)的節(jié)點中。然后營銷跟關(guān)懷一起進行。
四、正式營銷期的各種玩法
短信：沒有預(yù)熱的客戶一般營銷的時間點可以放在活動的前一天，或者在活動的當(dāng)天及活動進行中都可以嘗試對老客戶進行營銷。關(guān)鍵點還是上面第三點說到的客戶細分。
郵件：郵件即使沒有預(yù)熱要發(fā)郵件也要在活動前的兩天以上把郵件發(fā)出去。
優(yōu)惠券：優(yōu)惠券考慮的是針對不同區(qū)間的老客戶做定向優(yōu)惠，基于客單價去發(fā)優(yōu)惠券，而不要考慮通用發(fā)送的方式。
社交媒體（微淘、微信等）：提前一周以上把活動對外進行預(yù)熱。
活動期間我們還會涉及到訂單催付和發(fā)貨及售后的這些服務(wù)。這些按照正常方式進行，結(jié)合活動在文案上面做一段時間的調(diào)整即可。
五、效果的跟蹤
活動營銷關(guān)鍵的一個點還是要通過營銷的效果監(jiān)控分析（如下圖）了解用戶行為，前面做了客戶細分之后通過短信或郵件等方式的營銷去分析最終的ROI，如果ROI符合公司預(yù)期的效果，后面活動可以堅持用同樣的方式對這部分客戶進行營銷，如果某個組例如：深度休眠客戶，ROI效果差，都是虧本的投入，那就可以慢慢把這一部分客戶給過濾掉，后面活動的時候就可以直接省下這筆營銷費用了。
六、大促活動的細節(jié)建議
1、郵件建議大家一定要借助這種大型活動去嘗試發(fā)。
2、做好細分及效果監(jiān)控，方便過濾你的客戶數(shù)據(jù)。
3、無論是快消品還是耐用品行業(yè)都要做好老客戶的細分及營銷，沒有休眠或不回購的客戶，只有回購周期長的客戶。
4、優(yōu)惠券是用來提高客單，不是拉低客單的促銷方式。
5、做好后期的監(jiān)控及分析，為下次活動做準(zhǔn)備。
上面基于自己這幾年做老客戶及雙十一的一些經(jīng)驗給大家做了一些基礎(chǔ)的分析和思路，涉及到一些更加具體細節(jié)的問題，各位可以基于這些框架去做更加細節(jié)和落地的思考，活動時的老客戶營銷永遠是店鋪的一個關(guān)鍵工作。大家記得把每一個細節(jié)的東西挖透，任何活動圍繞活動營銷和主動營銷這兩個點去展開。
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