作為一個(gè)最精明的生意人，賺錢的奧密就是利用人性的弱點(diǎn)“行騙”。當(dāng)你把握了“人性的弱點(diǎn)”，就沒有做不成的生意。同樣，作為一個(gè)淘寶店主，只要把握好“人性的弱點(diǎn)”，事業(yè)大有可為。常聽說，免費(fèi)是最好的營銷方式，為什么呢？現(xiàn)在就讓我們來體驗(yàn)體驗(yàn)淘寶免費(fèi)試用的魔力。

讓我們先來看一則雜志征訂廣告——

電子版：每年59美元

印刷版：每年125美元

電子版加印刷版套餐：每年125美元

你會(huì)怎么選？

麻省理工MBA群體中的測試證明，選擇第一種的占16%，選擇第三項(xiàng)套餐的占84%。如果把根本沒人選的第二個(gè)選項(xiàng)去掉，會(huì)有什么影響嗎？

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結(jié)果是：去掉了一個(gè)完全沒人選的選項(xiàng)，卻給最終比例造成極大改變：選擇第一種的上升至68%，而選擇套餐的驟降至32%。

這是為什么？

你買一支鋼筆，甲商店賣10元，乙商店賣20元。此時(shí)，你已經(jīng)從甲商店步行15分鐘抵達(dá)乙商店。你會(huì)為了10元錢，再步行15分鐘回去嗎？你買一件西服，甲商店賣990元，乙商店賣1000元。同樣，為了省10元錢，你愿意再跑15分鐘回甲商店嗎？

結(jié)論是：同樣省10元錢，多數(shù)人在前一種情況下的選擇是“會(huì)”，后一種情況則是“不會(huì)”。

這是為什么？

將一塊價(jià)值5元的普通巧克力定價(jià)為1元錢，而將一塊價(jià)值50元的高檔巧克力定價(jià)為15元，進(jìn)行二選一的購買實(shí)驗(yàn)。將普通巧克力的價(jià)格從5元降價(jià)到免費(fèi)，將高檔巧克力從50元降價(jià)到14元，再進(jìn)行一次二選一的購買實(shí)驗(yàn)。

結(jié)論是：在第一種場景中，人們會(huì)理性地選擇高檔巧克力，因?yàn)樗膬?yōu)惠更多。在第二種場景中，人們更傾向于選擇免費(fèi)的普通巧克力。雖然，實(shí)際上選擇高檔巧克力的優(yōu)惠更大。

這又是為什么呢？

看到這幾種情況，你是不是也在心里驚嘆，一個(gè)無用的選項(xiàng)怎么會(huì)有如此之魔力。然而要說明的是，“單訂印刷版125美元”這一選項(xiàng)，絕非無用，而是一個(gè)“誘餌”，他本身的出現(xiàn)并不是為了被選擇，而是增加其他選項(xiàng)（“印刷版加電子版套餐”）被選上的概率。

這便是“誘餌效應(yīng)”：

人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。其中，被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”（此處為“印刷版加電子版套餐：125美元”），而另一選項(xiàng)則被稱為“競爭者”（單訂電子版59美元）。除了“誘餌效應(yīng)”，還有很多因素也都在影響著我們的消費(fèi)決策，如從眾效應(yīng)，最后期限，賭徒謬誤，安慰劑效應(yīng)，刻板印象等等。這些情況均表明，在進(jìn)行決策的過程中，由于人類自身認(rèn)知資源和獲取信息量的受限，“理性”判斷會(huì)被許許多多的因素影響，使得我們做出“非理性”的決定或行為，這也是我們會(huì)發(fā)生沖動(dòng)購買的一個(gè)重要原因。

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