在店鋪運營的過程中，經(jīng)常會遇到很多問題，影響著我們店鋪的發(fā)展。那么該如何去發(fā)現(xiàn)問題、查找問題，是很多新賣家面臨的挑戰(zhàn)。新賣家一般首先想到的是向外求助，就是請教一些電商大咖或者咨詢有經(jīng)驗的朋友，給自己的店鋪做個診斷。但其實他們給到的建議和意見并沒有什么實質性的作用，因為對方可能并不了解你的產(chǎn)品所在類目的情況，也不了解你的產(chǎn)品、供應鏈和自己本身一些詳細情況。所以更多的時候，我們可以冷靜下來學著給自己做店鋪診斷，因為只有我們自己對自己的產(chǎn)品、店鋪最了解，自己做診斷可能效果更好。
診斷的意思是診視而判斷，診視即是觀察，對于我們的店鋪我們能觀察哪些方面呢？首先在淘寶店鋪我們能看到的無非就是店鋪和產(chǎn)品的裝修描述、寶貝標題、店鋪營銷活動、店鋪流量銷售等數(shù)據(jù)、消費者的反饋、產(chǎn)品的價格和銷量這幾方面。而這些所有的方面都可以以數(shù)據(jù)的形式呈現(xiàn)，所以我們網(wǎng)店有個最大的優(yōu)勢就是所有的店鋪指標都可以數(shù)據(jù)化。
然后是判斷，我們可以診視我們店鋪的數(shù)據(jù)然后進行判斷。要判斷我們首先要有出發(fā)點，出發(fā)點有可能是增加店鋪粉絲、建立品牌效應、處理庫存等，出發(fā)點不同我們判斷依據(jù)也不同，但我們運營網(wǎng)店一般都是以賺錢為出發(fā)點的。既然我們要賺錢，我們就應該提高銷售額。
如何提高銷售額？
根據(jù)我們電商的黃金公式，銷售額=訪客數(shù)*轉化率*客單價，通過公式我們觀察到訪客數(shù)、轉化率、客單價是乘機的關系，于是我們可以判斷只要提高訪客數(shù)、轉化率、客單價我們就可以提高銷售額。
我們先說訪客數(shù)，進一步分解 訪客數(shù)=曝光次數(shù)*點擊率
曝光次數(shù)：
圖1
通過 我是賣家-----寶貝管理-----體檢-----搜索來源我們可以查看到我們關鍵詞的曝光次數(shù)，如果曝光次數(shù)過低，說明我們關鍵詞有問題，需要我們?nèi)?yōu)化。而適合我們新賣家的方法是使用曝光量大的搜索熱詞。當然提高曝光次數(shù)最簡單的方法就是付費推廣和參加活動，這兩種方法有一定門檻，今天暫時先不聊，以后的分享中給大家聊聊這塊。
圖2
見圖2通過觀察行業(yè)熱詞，我們可以獲取曝光量大的關鍵詞，然后來替換我們店鋪里不能帶來曝光量的關鍵詞從而提高我們寶貝的曝光次數(shù)。
點擊率：
曝光次數(shù)提高了，那也不一定會有很多訪客，因為如果點擊率上不去，淘寶給你再高的曝光率也是白搭。
點擊率是點擊次數(shù)和曝光次數(shù)的比值，通過圖1中我們可以得到曝光次數(shù)，然后通過生意參謀我們可以知道我們產(chǎn)品的流量，從而我們可以得到我們的點擊率。通過觀察點擊率，我們可以判斷如果點擊率過低，可能是我們的產(chǎn)品圖片不能吸引買家去點擊，所以要提有一張高點擊的寶貝主圖，通過優(yōu)化寶貝主圖我們可以提高我們產(chǎn)品的點擊率。
曝光次數(shù)和點擊率都提高了我們的訪客數(shù)也就提高了。
轉化率：
轉化率是我們成交筆數(shù)和訪客數(shù)的比值，這個數(shù)據(jù)可以直接在我們店鋪的生意參謀中看到。
圖3
通過觀察轉化率我們可以判斷我們的轉化率是不是低于行業(yè)平均值，如果低于行業(yè)平均值我們就應該提高我們的轉化率。影響轉化率的因素有寶貝的詳情頁描述、價格高低、評價好壞、買家秀質量、問大家的答案、客服服務態(tài)度和專業(yè)度、寶貝標題的關鍵詞是否精準、營銷方式、產(chǎn)品是否符合買家需求等等。
這么多因素我們轉化為數(shù)據(jù)就是要觀察店鋪的頁面停留時間、跳失率、負面評價數(shù)量、買家秀的互動和點贊的情況、問大家回答的數(shù)量和質量、客服的響應時間和轉化率、關鍵詞轉化率、營銷轉化率等這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)大部分是可以在我們生意參謀中找到的，有些數(shù)據(jù)生意參謀中沒有，我們也可以通過我們店鋪提取數(shù)據(jù)。得到這些數(shù)據(jù)以后我們要去判斷問題。比如頁面停留時間過短、跳失率過高，可能是我們的頁面設計不合理，圖片不吸引買家，詳情頁面的內(nèi)容沒能解決買家的疑問。
圖4
如果是中差評或者負面評價多、買家不愿意秀圖、問大家負面回答多這些情況，就可以判斷我們的產(chǎn)品質量、附加值、包裝可能有問題。那我們應該去提升自己的產(chǎn)品，送些小禮品，鼓勵買家秀圖等。
圖5
見圖5，通過生意參謀中的單品分析我們可以看到單品關鍵詞的轉化率，如果是關鍵詞的轉化率很低，那么可能是這個關鍵詞和我們的產(chǎn)品不匹配，我們可能要換個精準些的關鍵詞。
圖6
見圖6，在生意參謀----營銷中，我們可以觀察我們的營銷活動的效果，如果營銷方案的效果差成交少，那么我們要從新策劃有吸引力的營銷活動。
客單價：
客單價其實是我們產(chǎn)品的定位，客單價直接決定了我們的消費群體是哪個層級的。
圖7
見圖7，我們可以通過生意參謀觀察我們店鋪的人群，如果我們店鋪的訪客消費層級和我們的客單價不匹配，那么要么我們對自己產(chǎn)品的價格做出相應調(diào)整，要么就重新匹配我們的店鋪流量。怎么重新匹配流量呢，其實還是關鍵詞的問題。關鍵詞也是有人群的，有些關鍵詞可能就是高客單價的人喜歡搜索的，有些詞就是低客單價人喜歡搜索的。所以我們要正確匹配我們的關鍵詞。
訪客數(shù)、轉化率、客單價都說完了，這三方面又可以細分出很多小的方面，只要我們把這些所有的小的數(shù)據(jù)指標都做到最好，我們的銷售額自然就上去了。
其實給自己的網(wǎng)店做診斷很簡單，只要我們了解了每個數(shù)據(jù)背后的深層次的含義，然后我們通過觀察到數(shù)據(jù)做出正確的判斷，我們的店鋪就會越來越好。
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