資本資本，生意之本，沒有資本就做不了生意，資本越多生意當然就更好做。這本是勿庸置疑的事實?？墒牵F如今，很多 經銷商 雖然資本越來越雄厚生意越作越大，卻高興不起來。為什么呢？因為賣場越開越多，特別是KA賣場更是遍地開花。開一家賣場鋪一家貨，少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬的貨吧。這幾十、上百家賣場鋪下來得多少錢？不鋪貨吧，好歹也是一個終端也是個銷售網點吧，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應收貨款膨脹越滾越多，一個月幾十、上百萬的款收不回來，你說著急不著急？看起來生意越做越大，可是感覺這錢周轉越來越困難，帳面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪個賣場關門倒閉，就是上萬的損失，搞不好還被拖垮?，F如今，這種事情也不少，想想看，哪個 經銷商 不心驚肉跳？怎么辦？生意還得做，日子還得過，唯有重視資金管理，強化資金管理，才能保證公司不斷有足夠的新鮮血液循環，才不會患上敗血癥，才能真正的健康發展。實現生意越做越大，周轉越來越快，資金越來越活的良性運轉。

　　
雖然資金壓力越來越大，現金流量越來越小，這已是事實，但急也沒有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對策。一般來講，在與KA賣場合作的過程中，造成 經銷商 資金周轉不暢的情況如下幾種：

　　 1、
合同談判的結款帳期太長。跟賣場做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結款條件談好，就無法保障快速順利的回款。象哪種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個月的貨款。如果一家幾十個分店的系統全壓上二個月的貨款，就會有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場結帳的最基本條件。 經銷商 一定要注意在合同談判中帳期的重要性。

　　 2、
輕重不分，貪多求大。在現如今終端競爭越來越激烈的情況下，實際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。 經銷商 應該以資金周轉、現金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好實力不夠的賣場要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價值的賣場才會有賺錢的回報，盲目的貪多求大是不可取的。

　　 3、
資金、商品管理不清。大多數 經銷商 是財務、銷售兩條線，一個管回款一個管發貨，通常發了多少貨財務不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發覺出了問題，才把財務、銷售抓到一起對帳、催款。如果能用財務來控管發貨就能有效的避免這種問題，規定未收貨款到多少時就不能發貨，這種體制是比較安全的。

　　 4、
不了解KA賣場的貨款結算制度。KA賣場的管理相對規范，財務體系是相當健全的。結帳流程控制得非常嚴格。諸如帳期、庫存天數、庫存金額、贊助金等等，一項不到位就結不了款，所以不把KA賣場的結帳制度研究明白，休想順利結款。

　　 5、
產品組合沒有優勢。如果你經銷的商品既不是名牌也沒有特色，要想拿到好的回款條件大概也只是妄想，60、70元甚至90天的帳期很有可能。所以商品的選擇

相當重要，一般來說，容易獲得較好帳期的商品有如下幾類：

　　 A、 品牌性商品（如金龍魚、伊利等）
　　 B、 保質期較短的商品（如冷凍食品、保鮮食品等）
　　 C、 賣場必須的結構性商品（如進口商品、特色商品等）
　　 D、 季節性商品（如粽子、月餅、涼席等）
　　 廠商要根據自己的實際情況，考慮選擇一些上述商品增加獲得較好帳期的
　　 談判籌碼。
　　 前面說過，KA賣場的財務體系和結帳流程相對復雜，如果不吃透其中環節，是很難結款的，下面就介紹一下在KA賣場結款需要注意的幾點：
　　 一、 正確理解帳期的概念。KA賣場常規只有“月結”這一種結算方式，很多 經銷商 因為已習慣原國營賣場的“實銷月結”、“代銷”、“送二結一”等方式，較難正確理解什么是“月結”。舉例說明：

　　
假設從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結30天則到五月才可以結到款，如果是月結60天，則到六月才結到款，因各個賣場財務付款日不同，有可能是該月的某一天發放支票。“月結”本身就意味著隔一個月（30天），再加上月結后面的天數，所以月結三十天就是60天，月結45天就是75天，月結60天就是90天。

　　 二、 不同的結款方式
　　
2-1、請款單。是指 經銷商 送完貨后，除了送貨單外還需填寫賣場規定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣場實際價格與廠方送貨價格的差異。如果不一致會列印出差異單交由采購確認。當然，通常采購會取對賣場有利的價格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項。

　　 2-2、票隨貨到。是指 經銷商 送貨時需同時附上稅票，這樣能保證入帳及時，但弊端是如果稅票開錯，更改非常麻煩。
　　 三、 與結款有關的幾點注意要素
　　
3-1、贊助金。只有將你該給賣場的錢給了，你才能拿到錢。要想順利結款，你必須確認清楚當期你要付的贊助金并準備好支票，否則休想拿回你的貨款。

　　
3-2、庫存天數。如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力，也不容易結到款。如果賣場要求廠商的庫存天數是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達到其標準天數的要求，否則別想拿錢，因為賣場是不會用自己的錢去周轉的。

　　
了解了以上 經銷商 在KA賣場資金運轉不靈的原因之后，我們必須對癥下藥，才能藥到病除，保障 經銷商 自身的利益。那么，我們可以從那些方面著手呢？

　　 一、
賣場篩選及資信考察。 經銷商 要隨時關注賣場動態，一旦出現回款不良就要提高警惕，仔



細分析原因，防范其關、停、并、轉造成的損失。進一家新的賣場也要對其實力背景、結款信譽、結款流程作詳細了解，全面了解清楚確認可以合作之后，才能放手去做。總之，寧可放棄一個不要陷入一家。

　　 二、
調整談判方向爭帳期。前面已經說過選擇產品組合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返點、費用、促銷品等方面多拿出一點，來交換較短的帳期，其實仔細核算一下，你多付出的那點錢可能還不如你資金占用的銀行利息。再有就是將短帳期的商品與一般產品混合談判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帳期。

　　 三、
強化財務管理體系。以財務為主導控制出貨量，當出貨量超出預警線時就通知銷售部門停止發貨。同時，設定每個KA體系固定的對帳日，追蹤發出貨物的入帳情況，跟催賣場財務部門相關人員的進度，當有遺漏或錯誤時及時解決以免停滯延時，耽誤正常的付款。

　　 四、
銷售人員的管理及工作考核。必須將回款情況列入銷售人員的考評指標，送多少貨不是問題，回多少款才是關鍵?；乜钜c銷售人員薪資獎金掛鉤，促使銷售人員跟進商品管理、庫存管理、合理進退貨，以確保排面正常、庫存天數不超標、進價無差異，為財務對帳回款奠定基礎。

　　 五、
為每個賣場設定放款額度。對于連鎖的超級KA賣場，因其門店太多，相對鋪貨也多，你不設定具體的放款額度，任其毫無節制的進貨，后果不堪設想。不知不覺中幾百萬就壓進去了。你必須設定一個安全的可承受的放帳額度，一旦超過的部分必須要求現款或結清前期款，否則不能發貨。要不然，把你的幾百萬壓上兩三個月，你說怎么辦？
六、
特殊商品爭取特殊帳期。對于有限的促銷資源，你不必全面供貨，看誰的結款條件好，回款迅速就發貨，以回籠資金為第一要素，這也是對回款不良的賣場的一種警告。當然，如果這些賣場愿意用好帳期來結算，也不是不能送貨的。

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本文來源： 經銷商如何控管KA賣場的資金運轉