3）評估供應商的可能行為和應對策略

　　這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由，預測零售商的談判模式，零售商建立關系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優缺點、整理使自己占優勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發現的所有問題，以備談判時查看。


　　很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的，認為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內容，技巧是調味品不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，筆者認為技巧實質上就是對各種細節的精心準備和正確表達。


　　那么供應商在與零售商的談判過程中，在不同階段需要注意的細節：

　　1、在談判的階段

　　1)雙方介紹

　　這個時候注意的重點包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權，確定自己可以得到什么程度的結果；在開始的時候就要說明或表達談判的目的和希望；如有需要，可以設定談判終止的時間，以便自己掌握主控權；表明自己對共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊

這個階段的注意細節包括：推測零售商的策略，以使自己在談判中占據優勢；依據所收集的資訊提出適當問題督促零售商發言；檢視對零售商策略的評估是否正確；讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失；記錄零售商的答案，以免日后不承認；留意所有必要的資訊；不要輕易透露自己的策略。


　　3)談判中

　　這個階段的注意細節包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據需求重新制定提案，運用理想目標，說明與共同利益之差異，并表態不介意負面后果。態度要不卑不亢，所有的目標要有理有據，數據要有說服力。


　　★　關于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對應條件的情況下才作讓步：以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個讓步者通常是輸家！


　　★　假如零售商強硬堅持：這個時候要采取消極態度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應，即裝傻。同時要運用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法，因為會增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對性的提出解決方案，拿住其“七寸”。


　　談判中有些行為會影響最終的結果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：

　　1)必須有的行為：要學會提出問題、回應零售商的提議、沖突處作合理讓步、學會總結。

　　2)應避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計劃

不管談判是成功還是失敗，結束后都應及時總結和檢討，要把每一次談判都當作練兵，在反復的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項主要包括：是否達成預定目標，為什么？、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優缺點，如何運用優點、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。


　　對與零售商打交道中常見的談判流程和規則做相應的了解，也就了解了 大賣場 與供應商談判工作的重點，供應商通過對這些的仔細研究和練習，可以提高自己對 大賣場 談判的適應性和掌握度。目前的事實就是 大賣場 的操作水平高于供應商，談判地位優于供應商，要提高自己的應對能力，最有效是途徑就是學習，才能做到知己知彼。

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本文來源： 供應商與大賣場談判的應對策略2