1、消費(fèi)者分析要點(diǎn)
（1）目標(biāo)消費(fèi)群特征
a.誰(shuí)是該品類的目標(biāo)消費(fèi)者？
b.他們具有什么特點(diǎn)？
（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策順序
a.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該品類時(shí)，首先考慮什么？
b.品牌？口味？功能？?jī)r(jià)格？
（3）購(gòu)物者行為
a.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率？
b.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)比例？
c.購(gòu)買(mǎi)心理怎樣？
（4）刺激購(gòu)買(mǎi)的重要性
什么樣的促銷方式對(duì)消費(fèi)者最有效？
2、抓住各消費(fèi)階層的消費(fèi)習(xí)慣需求
a.70后的品類需求：品牌、功能、規(guī)格、價(jià)格……
b.80后的消費(fèi)需求：顏色、材質(zhì)、產(chǎn)地、香型……
c.90后的消費(fèi)需求：新穎、獨(dú)特、時(shí)尚、小資……
3、不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理特征
（1）青年消費(fèi)者
a.對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎時(shí)尚產(chǎn)品
b.具有明顯購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)性
c.購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素
d.是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)物者
（2）中年消費(fèi)者
a.多屬于理智購(gòu)買(mǎi)，比較自信
b.講究經(jīng)濟(jì)適用
c.喜歡購(gòu)買(mǎi)已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品
d.對(duì)能夠改善家庭條件，節(jié)省家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣
（3）老年消費(fèi)者
a.喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣的東西，對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度
b.購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不太受廣告宣傳影響
c.喜歡購(gòu)買(mǎi)方便舒適的產(chǎn)品
d.對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員態(tài)度反應(yīng)敏感
e.對(duì)保健產(chǎn)品感興趣
4、不同性別消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理特征
（1）女性消費(fèi)者
a.購(gòu)買(mǎi)機(jī)動(dòng)具有主動(dòng)性、靈活性
b.購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界影響
c.購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響較大
d.比較愿意接受導(dǎo)購(gòu)的建議
e.選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格
（2）男性消費(fèi)者
a.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性
b.常為目的性和理智型購(gòu)買(mǎi)
c.比較自信不喜歡導(dǎo)購(gòu)喋喋不休
d.選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用小
e.希望迅速成交對(duì)排隊(duì)較缺乏耐心
5、不同性格氣質(zhì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理特征
（1）理智型消費(fèi)者
1.購(gòu)買(mǎi)決定憑對(duì)商品的知識(shí)為依據(jù)
2.喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考
3.善于比較挑選購(gòu)買(mǎi)，不急于做決定
4.購(gòu)買(mǎi)中不動(dòng)聲色
（2）沖動(dòng)型消費(fèi)者
a.購(gòu)買(mǎi)決定易受外部刺激影響
b.購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常即興購(gòu)買(mǎi)
c.憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品
d.能夠迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定
5.高興購(gòu)買(mǎi)新商品
（3）情感型消費(fèi)者
a.購(gòu)物行為受個(gè)人情緒和情感的支配，沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目的
b.想象力和聯(lián)想力豐富
c.購(gòu)買(mǎi)中情緒易波動(dòng)
6、 顧客 特征分析內(nèi)容
•性別與年齡
•家庭結(jié)構(gòu)與婚姻狀況
•家庭生命周期
•文化程度
•住房方式
•家庭收入及消費(fèi)支出
•車(chē)輛擁有情況
•人口結(jié)構(gòu)
7、 顧客 購(gòu)買(mǎi)行為分析內(nèi)容
•曾經(jīng)光顧的商場(chǎng)及數(shù)量
•門(mén)店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
•購(gòu)物頻率
•購(gòu)物路程時(shí)間與常用交通工具
•促銷信息了解渠道
•商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)間及購(gòu)買(mǎi)金額
•經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品類
•每月消費(fèi)金額及月均消費(fèi)支出
•商場(chǎng)會(huì)員卡擁有情況
•社區(qū)活動(dòng)偏好
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