今年“雙十一”，天貓總體成交目標(biāo)為100億，希望有至少一個大賣家銷售突破1億。為了即將到來的“雙十一”，全國上萬個已經(jīng)報名通過，確認(rèn)可以參加活動的商家正在絞盡腦汁的備戰(zhàn)。如何才能在眾多商家中脫穎而出？
貨品準(zhǔn)備
備貨量：一般來說成交目標(biāo)為500萬的商家需按1：3的量來備貨，成交目標(biāo)為1000-3000萬的可按1：2.5的量來備貨，成交目標(biāo)為3000萬上的可按1：2的量來備貨，因為“雙十一”當(dāng)天的庫存消化率和店鋪成交轉(zhuǎn)化率會是全年最高，如果有足夠的流量，很多貨都會賣完，備貨比可按階梯目標(biāo)的層級相應(yīng)下調(diào)，但最低不得低于1：1.5。
備貨結(jié)構(gòu)：按品類來看，款數(shù)占比要合理，季節(jié)性要合理，當(dāng)季品、常規(guī)品、清倉品的結(jié)構(gòu)最好是6：3：1。按價格帶來看，主力商品的定價要滿足日常5折后的價格，不能過高或過低，以符合消費者的購買習(xí)慣。這些商品可占全部商品的70%-80%左右，其余20%的特價款可以低于日常5折后的價格，使整個價格帶策略更具吸引力。從單款的庫存深度來看，深度較深的主推款應(yīng)該占到20%左右的款量，庫存深度應(yīng)該是普通款數(shù)的4-5倍。
商品選款準(zhǔn)備：“雙十一”當(dāng)天80%的銷售都會在店鋪首頁上實現(xiàn)，店鋪首頁的區(qū)域布局和商品選款是重點工作，同時還要準(zhǔn)備首頁后備商品，在首頁商品賣完后可以快速更換。
流量導(dǎo)入
流量導(dǎo)入的方式最主要的是你在“雙十一”會場的位置，這個決定了你店鋪的90%的流量，當(dāng)然在今天這些位置都已經(jīng)確定，后期更換規(guī)則要看當(dāng)天每小時的店鋪動態(tài)銷售情況。
如果你確定能上會場，那入口圖尤為重要，有創(chuàng)意的入口圖能夠讓你在會場里搶到別家店鋪的流量。入口圖請?zhí)崆跋茸龊茫嘧鰩滋?，先通過淘寶鉆展廣告(按每千次展示的付費模式)進(jìn)行投放測試，選出最適合的當(dāng)天入口圖。
如果你輪到了“雙十一”的會場展示位置，可能只有幾小時，但這幾個小時如果能短期內(nèi)銷量沖高，還可以為你爭取更多的展示時間，所以要提前做好策略，一旦輪到，店鋪立即更新，強力折扣區(qū)、主推商品、贈品(這段時間購買的有額外贈品)都可以集中在這個時段爆發(fā)，還包括安排客服人員催款，做到銷售最大化。除了會場導(dǎo)流外，其它可以做的就是正常的廣告投放(有搶到算你命好)+微博+幫派的引流(通過活動和轉(zhuǎn)發(fā)頂貼抽獎)，以及會員的短信和VIP客戶的電話通知。
運營要點
預(yù)熱、店鋪陳列、會員運作這三項是整個“雙十一”活動的運營要點。
預(yù)熱可分為活動預(yù)熱和店鋪預(yù)熱?；顒宇A(yù)熱針對于有創(chuàng)意的活動主題，主要目的在于吸引最大量的眼球和關(guān)注。比如現(xiàn)在很多店鋪都在拍“江南STYLE”的模仿視頻，拍完后放在微博和店鋪里，讓潛在消費者對店鋪產(chǎn)生興趣。在活動預(yù)熱完成后，就可進(jìn)行店鋪預(yù)熱。店鋪預(yù)熱主要的目的是通過展示商品和店鋪陳列讓已經(jīng)對店鋪有興趣的潛在消費者加店鋪收藏、領(lǐng)用優(yōu)惠券、加入會員群，這個基量的多少就決定了活動當(dāng)天是否成功。
店鋪陳列的要點首先是導(dǎo)航，按品類、按折扣、按價格帶要設(shè)置三種不同的導(dǎo)航入口，其次是區(qū)域陳列，熱銷區(qū)、折扣區(qū)、特價區(qū)、清倉區(qū)、反季區(qū)按不同的配比進(jìn)行陳列。最后是營銷策略，關(guān)注在如何提高關(guān)聯(lián)銷售率(搭配和組合推薦)和如何提高支付率(優(yōu)先付款激勵和曬單抽獎互動)，這個可以由店鋪根據(jù)實際情況來定義。
會員運作除微博和幫派的有獎活動外，更主要的是會員群的組建和管理，如果人手少，可組建20-30個會員群，專門用來管理VIP會員，通過入群有獎和群內(nèi)的有獎的互動活動保持群的活躍性。如果人手多可建100個以上。群的發(fā)布內(nèi)容也要有一定的策略，活動信息、分享信息、抽獎信息、產(chǎn)品知識等需要有組織有計劃的推送才有效果。等到活動當(dāng)天需要有激勵手段引導(dǎo)群內(nèi)會員至店鋪。
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本文來源： 賣家如何備戰(zhàn)雙十一
