自從踏進(jìn)電商這一行，不少淘寶開(kāi)店賣(mài)家每天必定要關(guān)注店鋪流量、訪客、轉(zhuǎn)化等等數(shù)據(jù)，就好似在股票交易大廳，對(duì)著量子、魔方等等數(shù)據(jù)分析軟件得到的“行情”不斷地調(diào)整著店鋪淘寶運(yùn)營(yíng)策略。老板、總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理們各個(gè)對(duì)流量精打細(xì)算，掛在嘴邊最多的一句話怕就是投入產(chǎn)出比是多少多少了。
無(wú)論是投廣告還是打爆款、沖聚劃算，都是為了更多的流量更多的轉(zhuǎn)化及更高的銷(xiāo)售額。殊不知在大量的投入后有多少流量是花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)來(lái)的“花瓶級(jí)”客人，而忽視了那些不起眼的“古董級(jí)”網(wǎng)購(gòu)顧客。其實(shí)，仔細(xì)分析下從不同來(lái)源來(lái)到店鋪的客人，可以發(fā)現(xiàn)一二特點(diǎn)。敢問(wèn)客人您從哪里來(lái)，便知客人最終值幾錢(qián)。
第一步：掃描流量組成，對(duì)比消費(fèi)能力
話不多說(shuō)，我們來(lái)看一下某戶外運(yùn)動(dòng)類(lèi)目大賣(mài)家的一周的流量組成及客人消費(fèi)能力對(duì)比圖表（注：數(shù)據(jù)未包括瀏覽過(guò)店鋪但未下單的潛在新客戶）。
?。▓D表1：各訪問(wèn)來(lái)源人數(shù)統(tǒng)計(jì)占比）
?。▓D表2：各訪問(wèn)來(lái)源客人平均購(gòu)買(mǎi)金額）
細(xì)心的朋友們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，該賣(mài)家的主要訪客來(lái)源是淘寶搜索、買(mǎi)家中心及直接訪問(wèn)的?？蛇@些客人真掏腰包時(shí)，就那些直接訪問(wèn)的客戶最實(shí)在。可見(jiàn)這些客人把店鋪記得在心里了，各種瀏覽器收藏店鋪，比那些在買(mǎi)家中心收藏店鋪的客人還更真誠(chéng)。試想，在瀏覽器中保存一個(gè)網(wǎng)店的重要性與在一個(gè)淘寶賬號(hào)下保存一個(gè)店鋪的重要性，孰高孰低呢？可悲的是，那些通過(guò)淘寶搜索進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的客人，是最精打細(xì)算的。沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的客人可能在搜索頁(yè)中找到更便宜的寶貝了。另外有兩類(lèi)群體，就是我們“古董級(jí)”的客人了，分為“懂行的”和“愛(ài)逛商場(chǎng)的”。那些來(lái)自門(mén)戶的客人，雖然不多但各個(gè)是行內(nèi)人士，消費(fèi)能力絕對(duì)不低。來(lái)自于商城的客人，想必是由于淘寶刻意地打造，商城客人是網(wǎng)購(gòu)高端人群的代表。
第二步：優(yōu)化流量結(jié)構(gòu)，引入高質(zhì)量新客
從不同的訪問(wèn)來(lái)源，我們已經(jīng)看到了客人本身的差異，那如何優(yōu)化客人來(lái)源結(jié)構(gòu)，使得客人給店鋪的貢獻(xiàn)能夠有效提升？來(lái)看另外一副圖表。
在這張圖表中，我們看到了一周內(nèi)瀏覽過(guò)該店鋪的所有新客戶、回頭客、老客戶的人數(shù)占比，可以發(fā)現(xiàn)該賣(mài)家每日新客是從不同來(lái)源進(jìn)入店鋪的。品牌、搜索排名、商品展示、客戶口碑等等因素影響著消費(fèi)者的首次購(gòu)物行為?；仡^客、老客戶也是流量的主力軍，但各來(lái)源占比不一致，從其他網(wǎng)站（微博、其他門(mén)戶等等）、商城、直接訪問(wèn)、買(mǎi)家中心來(lái)到店鋪的老客戶較多，客人質(zhì)量較高。淘寶廣告、搜索等引入新客相對(duì)較多，但客單水平較低。所謂流量結(jié)構(gòu)優(yōu)化，即是將高成本、低質(zhì)量的新客引導(dǎo)到其他的流量渠道，提升客戶粘性，而引入的高質(zhì)量的新客，則需要增加更多的互動(dòng)，使其成為店鋪貢獻(xiàn)主力軍。
對(duì)于廣告投入的新客，可以通過(guò)收藏有禮等活動(dòng)吸引客人關(guān)注店鋪，把握二次營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)降低回頭成本。商城、門(mén)戶等高消費(fèi)客戶，需要挖掘客人的口碑價(jià)值，提升店鋪形象。而那些搜索來(lái)源的“淘寶”客人，賣(mài)家需要把握他們的特點(diǎn)，通過(guò)非付費(fèi)渠道的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引客人再次消費(fèi)。直接訪問(wèn)或從買(mǎi)家中心來(lái)的新客人，那可要奉為座上賓，利用微博工具“打情罵俏”可是少不了的人情維護(hù)。
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