提起大陸電商企業(yè)，你或許會(huì)想到幾個(gè)關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)大戰(zhàn)、燒錢(qián)、巨虧和轉(zhuǎn)型等等，目前還沒(méi)有一家宣稱(chēng)已盈利，仍在為看似龐大的市場(chǎng)蛋糕而展開(kāi)拼死搏斗。然而在臺(tái)灣服裝電商品牌lativ卻一路斬荊披棘，高歌猛進(jìn)，備受電商人士關(guān)注，被尊稱(chēng)為臺(tái)版優(yōu)衣庫(kù)（Uniqlo）。
先從一組數(shù)據(jù)來(lái)了解下這個(gè)公司，lativ成立于2007年，當(dāng)年?duì)I收僅1000萬(wàn)新臺(tái)幣（約213萬(wàn)元），次年?duì)I收增幅達(dá)1000%，第三年?duì)I收 3.7億新臺(tái)幣（約合7900萬(wàn)元），2010年?duì)I收增至15億（約合3.2億元）。2011年，Lativ 成衣銷(xiāo)量高達(dá)1400萬(wàn)件，營(yíng)收超過(guò)40億新臺(tái)幣（折合近10億元）。今年3月初，由臺(tái)灣地區(qū)《數(shù)字時(shí)代》雜志評(píng)選“臺(tái)灣網(wǎng)站100強(qiáng)”中，lativ由 去年的第74名，躍升至第28名。
在大陸市場(chǎng)，提到服裝電商，首先會(huì)想到凡客，同樣成立于2007年，凡客2010年銷(xiāo)售收入20億元，2011年只有35億人民幣，整體虧損超過(guò)7 億。不過(guò)這個(gè)大陸“電商明星”與lativ相比卻有些黯然失色。要知道，凡客在去年底，員工總量已超10000人，lativ僅為300人。凡客員工多出 30多倍，創(chuàng)造的銷(xiāo)售額僅為lativ的3倍多一點(diǎn)。
Lativ偏守臺(tái)灣一隅，為何能在2000多萬(wàn)人口規(guī)模的市場(chǎng)中取得如此佳績(jī)？它又有哪些經(jīng)驗(yàn)值得國(guó)內(nèi)電商借鑒？
創(chuàng)始人張偉強(qiáng)將Lativ的成功總結(jié)為“簡(jiǎn)單、專(zhuān)注”，產(chǎn)品幾乎為全年長(zhǎng)銷(xiāo)款，只在顏色、版型與少許印花圖案上做些調(diào)整，從不為趕逐流行添加流蘇蕾絲等配件，因此便能將時(shí)間精力專(zhuān)注在服裝品質(zhì)及運(yùn)營(yíng)上。
以下為騰訊科技為您整理的Lativ成功幾大因素，涉及產(chǎn)品質(zhì)量、物流體系、銷(xiāo)售方式、廣告策略和員工激勵(lì)等方面。
1、產(chǎn)品質(zhì)量控制：做為服裝這一貼身商品而言，質(zhì)量和舒適的重要性自然不言而喻。張偉強(qiáng)親自走遍北部大小代工 廠，只為尋找適合的廠商。另外，Lativ有個(gè)特殊規(guī)定是，確保交給顧客手中的衣物必須經(jīng)過(guò)“水洗”，保證用戶(hù)穿后不會(huì)有大的縮水，真正從細(xì)節(jié)把控服裝品 質(zhì)。因此造就了80%的老顧客回購(gòu)率。
2、價(jià)格親民：Lativ與Uniqlo同樣走低價(jià)、平實(shí)和高質(zhì)感路線，平均售價(jià)卻比Uniqlo低了一半以上，且80%都在臺(tái)灣當(dāng)?shù)刂圃?。例如售價(jià)為168新臺(tái)幣的polo衫，經(jīng)常是一上架便被搶購(gòu)一空。
3、巧妙情感運(yùn)營(yíng)：缺少線下店面的Lativ很注重與顧客的情感溝通，因此語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)，富有很有親和力，盡可能打造良好口碑形成品牌。
例如，由于其服裝生產(chǎn)控制時(shí)有時(shí)請(qǐng)當(dāng)?shù)乩先税岩路木€頭剪掉，顧客在購(gòu)物時(shí)可能收到如下提示，“不過(guò)因?yàn)槔夏棠棠昙o(jì)大了不免老花，如果您收到的衣服 有多余的線頭漏了剪掉，請(qǐng)盡量不要因此退貨，免得老奶奶會(huì)因此難過(guò)?！睆闹锌梢钥闯?，Lativ運(yùn)營(yíng)真的很巧妙，甚至因此會(huì)讓挑剔的客人少了個(gè)退貨的理 由。
4、不自建物流：由于臺(tái)灣面積不大，Lativ沒(méi)必要自己投入重金去建設(shè)物流體系，從而可節(jié)省一大筆開(kāi)支。與此 相比，凡客在物流上投入開(kāi)支較大。資料顯示，2011年凡客自建倉(cāng)庫(kù)總面積超過(guò)40萬(wàn)平方米，其IPO文件所披露出的數(shù)據(jù)顯示，凡客的客單價(jià)108元，而 其中物流成本高達(dá)14.5元。經(jīng)歷了野蠻增長(zhǎng)之后，凡客如今已對(duì)旗下如風(fēng)達(dá)進(jìn)行了大幅裁員，從而節(jié)省物流支出。
5、 銷(xiāo)售方式靈活：Lativ不僅在線上和臺(tái)灣 Yahoo！奇摩合作，在線下同樣開(kāi)展了各種露天拍賣(mài)活動(dòng)。此外，它還借助臺(tái)灣極度發(fā)達(dá)的包括7-11 在內(nèi)的超市、便利商店等銷(xiāo)售系統(tǒng)，使得顧客可以選擇在線上購(gòu)物，并在零售商店付款，這些舉措不僅極大地拓寬了 Lativ 的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)也在最大程度上減少了其在物流方面的相關(guān)費(fèi)用。
6、不依賴(lài)廣告：據(jù)張偉強(qiáng)介紹，100%的業(yè)績(jī)里面有80%是靠老顧客的回購(gòu)，僅有10%是靠廣告帶來(lái)，因此占 比較小。即便是采取廣告宣傳，他本人擁有眾多媒體關(guān)系，可以拿到一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格。此外，該公司也會(huì)采取與凡客相同的明顯代言方式進(jìn)行品牌推廣，例如今年 4月便選擇林依晨與楊佑寧代言。
7、重獎(jiǎng)員工：張偉強(qiáng)在員工激勵(lì)方面毫不吝嗇，2010年員工年終獎(jiǎng)最少為10個(gè)月工資。在2011年日本和西 班牙平價(jià)服飾大舉進(jìn)駐臺(tái)灣情況下，Lativ的業(yè)績(jī)?cè)僭?.5倍，為此，他決定獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)資深干部，年終獎(jiǎng)最高超過(guò)40個(gè)月工資，而行政人員平均也有相當(dāng)于 8到12個(gè)月工資的獎(jiǎng)金。
8、不依賴(lài)外部投資：全憑創(chuàng)始人張偉強(qiáng)的自有資金，因此可以自主經(jīng)營(yíng)。
來(lái)源: 騰訊科技
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