市場正前所未有地碎片化，細(xì)分提供給消費(fèi)者更多的選擇，但過度的細(xì)分也讓電商營銷變得越來越艱難。2014年是一個拐點(diǎn)，買家從一開始只關(guān)心價格，到要求品質(zhì)，接，到追求個性化商品，今天的市場正在前所未有地碎片化，細(xì)分提供給消費(fèi)者更多的選擇，但過度的細(xì)分也讓電商的營銷變得越來越艱難，所有的東西包括品牌都是碎片化的。碎片化時代電商該如何運(yùn)營?阿里大客戶營銷專家金光大師為大家分享碎片化營銷時代的電商運(yùn)營策略。

2014年是一個拐點(diǎn)

每一個規(guī)律發(fā)生的時候，會有一些買家借此機(jī)會重新，出來。每過2-3年就在電子商務(wù)領(lǐng)域會有一些拐點(diǎn)的出現(xiàn).每次發(fā)生會有一批賣家倒下去.也會有一批賣家冒出來。2014年是一個拐點(diǎn)。

2004年首先是買家的拐點(diǎn)，買家從開始只關(guān)心價格低，到要求品質(zhì)，然后到下一個階段就是個性化的產(chǎn)品。在線上，所有的東西包括品牌都是碎片化的.面向小眾人群的，這就是淘寶說的小而美。

過去幾年可以看出，2008年、2009年大家只是看價格，2011年開始商家注，品質(zhì)，但之后你要想做得更大.就必須要做個性化的東西，這個個性不是所有產(chǎn)品都是個性化，可能在營銷的包裝端口或者在產(chǎn)品的風(fēng)格有一些與眾不同的地方。可能會覺得個性化的東西是很多消費(fèi)者不能接受的，但是線上許多小眾的品牌已經(jīng)變成大眾的品牌了。產(chǎn)品已經(jīng)不僅僅講求品質(zhì)好、服務(wù)好而且一定要有鮮明的個性，讓大家能夠一眼就能夠記住，這是第一個拐點(diǎn)。

2003年是蠻荒時代.力氣比較大打的獵就多。再往后面是鐵器時代，2007年以前的淘寶沒有什么工具，.不到數(shù)據(jù)分析或者店鋪管理、產(chǎn)品優(yōu)化的工具，2007年淘寶出現(xiàn)了專業(yè)的工具，這個時候光那勘奮和個人努力是沒有用的.耍找一些專業(yè)的人來做。第三個階段是木匠時代，這個時候比的是補(bǔ)短板誰補(bǔ)得快就勝出。到2013年，更多的是拼資本.去年并購的-些案例，可以看出資本的力量是很強(qiáng)大的，在接下來2014年也會.到很多并購的案例，這是未來很強(qiáng)調(diào)的力量，這是資本的力。淘寶的賣家已經(jīng)進(jìn)人這樣-個時代了。

洗牌靠什么?移動端SNS流量

2004年-2007年.淘寶更多是職業(yè)化跟非職業(yè)化的差別;

2008年一2011年是商業(yè)化，很多賣家因此倒下了。很多淘品牌都是從那個商業(yè)化時代成長起來的，同時淘寶為買廣告的賣家、提供了很多專業(yè)的服務(wù)和支持，自然而然快速發(fā)展起來了;2011年一2013是品牌化時代。很多聰明的賣家在2009年就已經(jīng)進(jìn)入了天貓，一些淘寶做得不太好的賣家因?yàn)檫M(jìn)入了天貓迅速發(fā)展此來，進(jìn)了天貓才有品牌的意識。

2014年的拐點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)開始，那就是移動化的時代。前面三個階段都代衷都是PC電子互聯(lián)網(wǎng)時代的玩法。2014年是洗牌的時候.那什么?那移動。淘寶的未來耍往移動方向轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中如果有人能夠搶占先機(jī)意識到移動的f要性，也會做得很好。如果還是以前那樣是沒有機(jī)會的。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代耍抓住這個機(jī)會，怎么樣抓住這個機(jī)會?這是2014年預(yù)估的方向。

流量SNS化，抓住微信.、微淘，微博。如果利用傳統(tǒng)的營銷工月那永遠(yuǎn)超越不了大賣家，有一些賣家到目前為止已經(jīng)到了千萬的交易額，但他們并不會做直通車、鉆展，去年移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的時候，他們借助移動互聯(lián)網(wǎng)很快就起來了。有一個女孩子本身是時尚達(dá)人，她的優(yōu)勢就理會搭配，幾個品牌.上去很普通的衣服到她的手上一搭配起來就非常得好，。她的淘寶店開了4年時間，一宜沒有什么氣色的。她微ii有30萬的粉絲，加扮微博現(xiàn)在每個月差不多是上百萬的銷宮碩，員工有6個人。第二加微信公眾帳號。一個這樣的時尚達(dá)人是不可伯的.但是如果有一萬個這樣的時尚達(dá)人，未來一定是達(dá)人的經(jīng)濟(jì)，不要小瞧微信、微信這樣的機(jī)會。

購物是隨機(jī)化的，從過去目標(biāo)需求明確去搜索找產(chǎn)品，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)改變了它.線上購物的用戶體驗(yàn)跟線下的幾乎一樣。需求個性化一樣是這樣的，流量碎片化之后，需求自然而然也是碎片化的。還有就是品牌小眾化，到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，未來，-2年小眾品牌會越來越多。一定要去好好地思考一下這個問題，現(xiàn)在開始亞獲取碎片化的流.，更多可能是在移動端，有可能一個貪淘的公眾帳號可以做3-5千萬的小眾品牌，這在未來是有可能的。

頂級賣家與大賣家的分水嶺

天貓的拐點(diǎn)在哪里?2008年~2011年，這個時候稱為屌絲青年時代。以商品運(yùn)營為核心。2011年開始發(fā)現(xiàn)天貓的運(yùn)營發(fā)生了改變。從普通青年時代過渡到以店鋪運(yùn)營為核心的時代，要在這個過程當(dāng)中慢慢地找到自己的節(jié)奏.找到自己節(jié)奏的賣家都能生存地很好，凡是沒有找到自己節(jié)奏的賣家還是用絲賣家。成功的賣家也許就不再需要為了天貓的節(jié)奏去打亂自己的節(jié)奏了。

從2014年開始，天貓的運(yùn)營思路可能會從商品運(yùn)營到店鋪運(yùn)營再到品牌運(yùn)營。天貓必須要升級.淘汰低端的產(chǎn)品、低端的品牌包括低端的消費(fèi)者.如果思路還是停在打爆款，那是天貓要淘汰的東西。夭貓發(fā)展一個中高端平臺之后，在發(fā)展過程中只能用粗暴的方式，把低端的消費(fèi)者、品牌、產(chǎn)品淘汰掉，當(dāng)然這是個人的預(yù)估。

營銷的拐點(diǎn)，營銷、產(chǎn)品雙創(chuàng)新.在傳統(tǒng)的年代一個廣告片放2-3年，到了互聯(lián)網(wǎng)營銷時代只能放一年時間.因?yàn)橄M(fèi)者不被新鮮的東西刺激。淘品牌或者一些對互聯(lián)網(wǎng)玩法非常熟悉的人他們會每個季度換一次，如果你還是一個廣告放兩年，這在互聯(lián)網(wǎng)時代是不那譜的，特別是到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。從傳統(tǒng)營銷時代的3-5年到互聯(lián)網(wǎng)時代1年.到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的一周.這就是互聯(lián)網(wǎng)時代的節(jié)奏，創(chuàng)新一定是很多的賣家.核心的競爭之一.

店鋪運(yùn)營的拐點(diǎn)是傳統(tǒng)營梢時代打造的，是選品牌能力、推廣能力、活動能力。到了店鋪推廣的時代，是流里整合、節(jié)奏把控、精細(xì)運(yùn)營，這個已經(jīng)晉升為大賣家了，與一般的賣家有很多的區(qū)別。到了互聯(lián)網(wǎng)時代.，營銷創(chuàng)新的能力、整合營銷能力、定位的能力，這個時候是頂級賣家與大賣家的分水嶺。到了用戶體驗(yàn)時代，超出用戶需求之外的服務(wù)才叫用戶體驗(yàn)，消費(fèi)者的洞察、極致用戶的關(guān)懷、大數(shù)據(jù)的沉淀.是超級賣家與頂級賣家的分水嶺。

Q: 如何避免9.9的陷阱?

A:它只是一個工具，跟仿喲產(chǎn)品定位有關(guān)系。

Q:我們公司是英國女裝品牌在中國注冊的，我們的價位是屬于中高端的1000元左右.對于這種女裝品牌當(dāng)時我們?nèi)胱√熵埖臅r候也做過一個月的市場調(diào)研.我們天貓上這種店鋪非常少，對于這種品牌有沒有更好的運(yùn)茵戰(zhàn)略呢?我們在英國從2007年創(chuàng)立這個品牌的。

A:哪里的品牌不重要要，價格也不重要，關(guān)鍵在于有沒有自己的特色和核心的競爭力是什么，有沒有找到與眾不同的地方，這些答案是你自己要去找的。其實(shí)女裝的話是競爭.激烈也是目前.成熟的-個行業(yè).任何一個能夠找到自己獨(dú)特定位的女裝賣家都有自己的深層空間，這么大的體重在這里，任何一個細(xì)分的品牌一定會有自己的一虎之地.無論是你是怎么樣的定位。價格不是主要，你是風(fēng)格才是.，要的，你與眾不同的地方在哪里。一句話，女裝在淘寶要走極端。

Q:剛才您在講話中提到移動是中小賣家的機(jī)會，我們走在相對靠后，流量又比較小的過程中，怎么去把握移動這個機(jī)會.是通過鉆展投放還是在微t還是微淘營銷這一塊?或者在其它的方面。

A:我只給你一個大的建議，SNS想一下的方法，真有特色的東西做SNS就有機(jī)會。

Q:我們是今年才開始起步.總體來講是比較落后的，對于淘品牌和傳統(tǒng)品牌.在移動這一塊我們也想有什么樣的機(jī)會，我們怎么去做能夠抓住時機(jī)。

A:如果你是供銷上的話把自己扮演成一個專家或者達(dá)人。

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