2016年貨節(jié)即將來襲，對于食品類目而言，年貨節(jié)是非常重要的一個促銷節(jié)點。也是很好的一個爆發(fā)點，能夠銜接年末的最后一波沖刺、以及打響新年第一炮。但是年貨節(jié)的爆發(fā)也不可能憑空而來，需要一個積累到爆發(fā)的過程。而一個零基礎(chǔ)的酒水類目店鋪，如何在短短幾個月內(nèi)逆襲，以全新姿態(tài)迎戰(zhàn)年貨節(jié)？這里以一家售賣進口白酒和葡萄酒的店鋪如何改變客單價高、流量少、轉(zhuǎn)化低現(xiàn)狀的例子給大家打一劑強心針！
一、產(chǎn)品優(yōu)化引客流
店鋪主營類目是酒水，因客單價高于市場主流價格，一開始流量和轉(zhuǎn)化都不佳。店鋪在線下有實體店，但只是在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ诰€上不具備知名度。而且產(chǎn)品布局架構(gòu)不清晰，線上線下沒有差異化，吸引不了新客的同時，也無法帶來老客的關(guān)注。總結(jié)以上問題點后，店鋪做了一系列的內(nèi)部優(yōu)化:
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
按照正常的產(chǎn)品架構(gòu)，一個店鋪產(chǎn)品的合理架構(gòu)應(yīng)該同時具備：引流款、常規(guī)款、利潤款、形象款。而店鋪客單價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上市場主流價格，從另一個角度而言，店鋪一開始時產(chǎn)品集中在引流款和形象款上，而引流和常規(guī)款是有缺失的。經(jīng)過梳理，增加了5款新款，作為引流款和常規(guī)款。
2、根據(jù)不同產(chǎn)品打造不同的引流策略
（1）引流款：引流款利潤低，但性價比高，適合作為主打單品，去獲取流量。在利潤款引流方面，主打鉆展定向推廣、圈定競品店鋪人群進行投放。經(jīng)過多次測試，發(fā)現(xiàn)調(diào)性圖、品牌感的圖片點擊率非常低，馬上調(diào)整投放策略。將整體的文案調(diào)整成促銷型文案，如免費試飲、買一送一、前幾名送贈品等比較直觀的文案，點擊率一下飆升，ROI也達到2，比同行均值要高。流量獲取也非常理想。
（2）常規(guī)款:常規(guī)款利潤較高，故使用免費試用的方式來引流。免費試用活動必須要想好活動呈現(xiàn)的模式和最后達到的目的是什么。如果沒有做好活動的閉環(huán)設(shè)置，很容易就變成一場沒有意義、白送禮品的活動，得到的可能就是幾份試用報告而已，在設(shè)置免費試用活動時，因試用名額較少，可以在活動頁面做好引流閉環(huán)設(shè)置。當(dāng)時設(shè)置了同款試用產(chǎn)品買一送一（相當(dāng)于五折優(yōu)惠，讓利幅度還是較大的）。整場活動下來，試用活動一共產(chǎn)生了21筆交易，除了試用本身的9支，另外客戶自己下單成交的有12筆。
3、調(diào)整頁面，突出促銷
原來店鋪的裝修風(fēng)格是偏向于品牌格調(diào)、產(chǎn)品調(diào)性方面的，整體風(fēng)格比較唯美，沒有突出營銷信息。經(jīng)過長期的測試與分析，發(fā)現(xiàn)酒水類目的客戶更容易被直接的促銷信息所吸引，于是調(diào)整了整體的裝修風(fēng)格。
經(jīng)過上述調(diào)整后，店鋪整體的引流和轉(zhuǎn)化都有大幅的提升。
二、備戰(zhàn)推廣優(yōu)化
除了常規(guī)的運營手法，推廣的輔助也是非常重要的。經(jīng)過長期的測試和驗證，酒水類目的直通車投放效果并不是很很理想。店鋪的直通車關(guān)鍵詞已經(jīng)卡到第一位，但可以發(fā)現(xiàn)整體的表現(xiàn)還是不夠理想的。
在這個時候，很有必要引入鉆展的幫助，把重心調(diào)整到鉆展后，整體的展現(xiàn)和流量表現(xiàn)還不錯，和行業(yè)均值相比，還是有一定的優(yōu)勢的。
1.酒水類目直通車的效果相對會差點，如果關(guān)鍵詞無法卡上前三，獲取的流量都很低，建議可以減少或者放棄
2.鉆展的引流效果較好，文案素材需要突出促銷信息、戳中賣點，刺激轉(zhuǎn)化效果會更好。
3.經(jīng)過測試，首焦和右側(cè)banner效果更好，建議可以多測試這兩個資源位。
綜上所述：酒水類目要做好年貨節(jié)，只需要做好以下幾點。首先是梳理好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須要完整立體；其次策劃直觀、簡單的營銷活動，直接刺激轉(zhuǎn)化，最后巧妙利用直鉆結(jié)合，進一步獲取流量。
一、產(chǎn)品優(yōu)化引客流
店鋪主營類目是酒水，因客單價高于市場主流價格，一開始流量和轉(zhuǎn)化都不佳。店鋪在線下有實體店，但只是在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ诰€上不具備知名度。而且產(chǎn)品布局架構(gòu)不清晰，線上線下沒有差異化，吸引不了新客的同時，也無法帶來老客的關(guān)注。總結(jié)以上問題點后，店鋪做了一系列的內(nèi)部優(yōu)化:
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
按照正常的產(chǎn)品架構(gòu)，一個店鋪產(chǎn)品的合理架構(gòu)應(yīng)該同時具備：引流款、常規(guī)款、利潤款、形象款。而店鋪客單價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上市場主流價格，從另一個角度而言，店鋪一開始時產(chǎn)品集中在引流款和形象款上，而引流和常規(guī)款是有缺失的。經(jīng)過梳理，增加了5款新款，作為引流款和常規(guī)款。
2、根據(jù)不同產(chǎn)品打造不同的引流策略
（1）引流款：引流款利潤低，但性價比高，適合作為主打單品，去獲取流量。在利潤款引流方面，主打鉆展定向推廣、圈定競品店鋪人群進行投放。經(jīng)過多次測試，發(fā)現(xiàn)調(diào)性圖、品牌感的圖片點擊率非常低，馬上調(diào)整投放策略。將整體的文案調(diào)整成促銷型文案，如免費試飲、買一送一、前幾名送贈品等比較直觀的文案，點擊率一下飆升，ROI也達到2，比同行均值要高。流量獲取也非常理想。
（2）常規(guī)款:常規(guī)款利潤較高，故使用免費試用的方式來引流。免費試用活動必須要想好活動呈現(xiàn)的模式和最后達到的目的是什么。如果沒有做好活動的閉環(huán)設(shè)置，很容易就變成一場沒有意義、白送禮品的活動，得到的可能就是幾份試用報告而已，在設(shè)置免費試用活動時，因試用名額較少，可以在活動頁面做好引流閉環(huán)設(shè)置。當(dāng)時設(shè)置了同款試用產(chǎn)品買一送一（相當(dāng)于五折優(yōu)惠，讓利幅度還是較大的）。整場活動下來，試用活動一共產(chǎn)生了21筆交易，除了試用本身的9支，另外客戶自己下單成交的有12筆。
3、調(diào)整頁面，突出促銷
原來店鋪的裝修風(fēng)格是偏向于品牌格調(diào)、產(chǎn)品調(diào)性方面的，整體風(fēng)格比較唯美，沒有突出營銷信息。經(jīng)過長期的測試與分析，發(fā)現(xiàn)酒水類目的客戶更容易被直接的促銷信息所吸引，于是調(diào)整了整體的裝修風(fēng)格。
經(jīng)過上述調(diào)整后，店鋪整體的引流和轉(zhuǎn)化都有大幅的提升。
二、備戰(zhàn)推廣優(yōu)化
除了常規(guī)的運營手法，推廣的輔助也是非常重要的。經(jīng)過長期的測試和驗證，酒水類目的直通車投放效果并不是很很理想。店鋪的直通車關(guān)鍵詞已經(jīng)卡到第一位，但可以發(fā)現(xiàn)整體的表現(xiàn)還是不夠理想的。
在這個時候，很有必要引入鉆展的幫助，把重心調(diào)整到鉆展后，整體的展現(xiàn)和流量表現(xiàn)還不錯，和行業(yè)均值相比，還是有一定的優(yōu)勢的。 1.酒水類目直通車的效果相對會差點，如果關(guān)鍵詞無法卡上前三，獲取的流量都很低，建議可以減少或者放棄
2.鉆展的引流效果較好，文案素材需要突出促銷信息、戳中賣點，刺激轉(zhuǎn)化效果會更好。
3.經(jīng)過測試，首焦和右側(cè)banner效果更好，建議可以多測試這兩個資源位。
綜上所述：酒水類目要做好年貨節(jié)，只需要做好以下幾點。首先是梳理好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須要完整立體；其次策劃直觀、簡單的營銷活動，直接刺激轉(zhuǎn)化，最后巧妙利用直鉆結(jié)合，進一步獲取流量。
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本文來源： 年貨節(jié)，看酒水類目如何逆襲！
