店鋪診斷16—中小賣家如何利用老客戶實現(xiàn)業(yè)績突破

這是一個當(dāng)前看起來還可以的一皇冠店鋪，基本的流量來源都是自然搜索，兩個人在做，每天銷售50多單，銷售額2000——3000元左右。沒有過違規(guī)和扣分，店鋪的動銷率表現(xiàn)也還OK，基本在80%以上，DSR評分全紅，也有比較持續(xù)的上新行為，關(guān)聯(lián)銷售也有在做等等。

但是現(xiàn)在淘寶上就是這樣：逆水行舟，不進則退，每天有很多的競爭對手在虎視眈眈。太過穩(wěn)定也是一種風(fēng)險，所以當(dāng)前店鋪最大的問題就是在業(yè)績上需要進一步的突破，上新的寶貝需要迅速破零，并且形成爆款，實現(xiàn)良性的產(chǎn)品更新?lián)Q代。

1. 店鋪當(dāng)前存在的基本問題

（1）關(guān)于寶貝賣點的提煉和突出

嚴(yán)格意義上來說，這一塊兒不算問題，因為這個店鋪做的還可以，但是為了能夠給更多的派友提供思路上的指導(dǎo)，還是拿過來說一下。這個店鋪主要銷售的是童裝，0——4歲的小孩子。我們來分析一下這幫小孩子的媽媽們有什么樣的特征：

打開生意參謀——市場行情——人群畫像——搜索人群——輸入核心關(guān)鍵詞“女寶寶套裝”——看最近30天的數(shù)據(jù)（終端選擇無線端）

大部分為女白領(lǐng)，或者女公務(wù)員，消費的金額在35——95之間。額，其實，我最想關(guān)注的是年齡這個特征：18——24歲占比是20%多，25——29歲占比是50%，兩個加在一起超過70%。說明什么？絕大部分是85后，90后的女生！

你會發(fā)現(xiàn)一個問題：對于這些人來講，很多人還沒有長大，他們自己還是孩子。如果在以前，比如80后，70后，這些人對童裝最大的要求就是安全、健康、舒適、對款式的要求其實并不多。但是，85后，甚至90后的年輕的媽媽們，他們很追求個性化，很追求時尚，很希望自己的寶寶也穿的非常漂亮。所以，現(xiàn)在童裝詳情頁的設(shè)計，小模特兒越來越多，也越來越好看。那么對于這個類目，詳情頁的設(shè)計，有兩個建議：

面料舒適、安全依然很重要：這個不用懷疑。孩子的東西最先考慮的一定是安全，所以我們一般建議，詳情頁首屏都對衣服的舒適度、安全性做一個說明，如果能夠作為賣點突出更好。透氣、純棉、健康、無害、無毒……，這樣的關(guān)鍵詞很重要。在這個店鋪中，這一點的突出在詳情頁中的位置有一些靠后，到第三屏才看到。

小模特的多角度多場景展示：就像前面說的，這些年輕的媽媽們很追求時尚、漂亮，尤其是女寶寶，希望打扮成小公舉。所以展示小模特，這很有用，對于提升轉(zhuǎn)化率。在這一點上，這個店鋪做的是不錯的。

（2）關(guān)于新品動銷問題

這個店鋪是有上新的，比如很多夏款都已經(jīng)有了，但是新品上架后，破零表現(xiàn)的不好，這就直接導(dǎo)致了店鋪綜合質(zhì)量得分的下降，進而會影響到商品的自然搜索排名。新品上架后沒有人看，主要是兩個原因，第一是季節(jié)還沒有到，第二是引導(dǎo)的并不是很好。比如在引導(dǎo)收藏方面，按說現(xiàn)在上夏款，應(yīng)該有很多是收藏的才對，可是這個店鋪收藏排名靠前的基本都是春款，夏款收藏沒有！

（3）關(guān)于有效收藏的問題

看這款寶貝，收藏全店排名最高，但是銷量卻很低，這基本說明收藏是沒有起到作用的，這個作用體現(xiàn)在兩個方面：

顯性的作用：收藏應(yīng)該是為后續(xù)轉(zhuǎn)化服務(wù)的，這個后續(xù)轉(zhuǎn)化不好，說明產(chǎn)品有問題（一般是價格有問題）；

隱形的作用：所謂的有效收藏就是收藏后的消費者行為，如果不購買，收藏對于寶貝加權(quán)的作用很小。

（4）老客戶的營銷問題

因為寶寶的生長速度很快，衣服更新的也會很快，所以童裝類目是一個特別需要做老客戶營銷的店鋪，在這一點上，這個店鋪做的也不好，不然不會出現(xiàn)新品上架后，沒有人看，沒有人買的情況。

2. 相關(guān)問題的解決建議

（1）促進有效收藏的問題

關(guān)于收藏是否會影響自然搜索權(quán)重問題，不用糾結(jié)了，其實很簡單：如果僅僅是收藏，那就基本沒有什么效果。有后續(xù)行為的收藏（一般是購買），也就是說有效收藏，才是有用的。那么，也就是說，你的寶貝讓消費者收藏后，一定要有促進消費者后續(xù)行為的相關(guān)措施。

對于這個店鋪來說，我們拿夏裝舉例。因為現(xiàn)在做的是春裝，所以可以在關(guān)聯(lián)銷售的時候（當(dāng)然你也可以做專題頁面），關(guān)聯(lián)上夏裝。然后設(shè)計好活動如下：收藏夏季新款寶貝，立即可以獲得價值XX元的優(yōu)惠券，此優(yōu)惠券僅限夏裝使用，要求一個月內(nèi)（兩個月內(nèi)）使用。或者收藏即有贈品，只要一個月或者兩個月內(nèi)購買，這個贈品就會贈送……。在此僅提供思路，更多的需要大家腦洞大開。

（2）帶動新品動銷的問題

新品上新后沒人看，動銷率比較差，這也是一個比較嚴(yán)重的問題。關(guān)于這一塊兒，提幾個切實可行的操作方法：

優(yōu)化新品：因為是自己的寶貝，拍照、詳情頁都是自己弄，所以在這一點上，是比較容易被搜索引擎認定是新品的。所以主要在標(biāo)題、首圖、屬性、詳情頁這幾個維度上進行一下優(yōu)化，盡可能的獲得比較多的流量扶植。

跟流量款做好新品關(guān)聯(lián)：通過跟流量款做好新品關(guān)聯(lián)，再加上適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，割肉讓利，實現(xiàn)新品銷量破零應(yīng)該還是比較簡單的。

利用好老客戶：小孩子的衣服更新的速度是比較快的。所以建議做好老客戶群，當(dāng)有新品的時候就在群里發(fā)布一下，只要你的寶貝質(zhì)量過硬，溝通好了，老客戶破零是一個行之有效的方法。

（3）關(guān)于付費流量的導(dǎo)入問題

不管怎樣，你必須承認，免費的自然搜索流量是存在天花板的，當(dāng)你到達一定上限的時候，不管怎么努力，其實都沒有太好的效果。這時候就應(yīng)該考慮一下付費流量的問題，直通車、淘寶客，都可以考慮一下。

（4）思考一下淘寶達人

雖然放在了最后，但是我覺得這一點是急需要認真思考的。淘寶的達人戰(zhàn)略，在無線端的趨勢下會受到越來越多的重視。現(xiàn)在有很多的女裝搭配達人，時尚達人，但是貌似還沒有女寶寶服飾搭配達人，你愿意嘗試么？

連載還會繼續(xù)，希望還能帶給大家更多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，給予大家更多的幫助，記得關(guān)注甩手網(wǎng)喔！