我們一直在研究淘寶店營銷中哪些策略是行之有效的，哪些是無效的。 網(wǎng)店學堂羅列出12條戰(zhàn)術規(guī)則，那么成功經(jīng)營的網(wǎng)店 往往與這些規(guī)則相符合，而那些還沒經(jīng)營起來就關閉的網(wǎng)店卻與這些規(guī)則相沖突，接下來就和大家介紹一下把！
除了大量的研究，我們也從零運用這些研究心得操盤成功了4家淘寶公司。學員們通過這套方法的學習而改善業(yè)績的，更是不計其數(shù)。
我們相信這些研究經(jīng)驗，是值得被大力推廣的。我們把這些法則命名為『富網(wǎng)店方法12條』，違背他們，你將自食其果。希望這篇文章給大家詳細理解清楚做好電商的12條方法。
方法1：單品爆款
我一個做手表現(xiàn)在很成功的朋友。2012年時，她投資300萬自主設計了30款手表，做自有品牌（她認為自有品牌應該有很多個自我設計的款式）。現(xiàn)在，仍然有100萬的庫存還沒賣掉。
2013年我給他講了『單品爆款』這個原理，就是下功夫在最好的一款單品上。
此后，她每個品牌只做一兩款單品。完全消滅了惡性庫存。利潤也翻了好多倍。
我在2012年接手第一家保險柜店鋪的時候，在幾十個款中，只挑中了一個款式。然后訂了大量的貨，因為量大所以成本降低。最終這款保險柜幾年賣了10萬臺，成為淘寶上賣得最多的保險柜之一（說之一是謙虛，其實是第一，歷史銷量第一，單月也是第一，嘿嘿）。
我們了解淘寶怎么分配流量的？也就是如果你一個產(chǎn)品賣得越好，那么獲得的流量越大。所以，淘寶是一個馬太效應非常明顯的模式。所以單品爆款的模式優(yōu)勢就很明顯。
從另一個角度來理解：淘寶最大的價值，是讓供應商到消費者之間的距離縮短了。成本300元的保險柜，線下要賣1000元，而在淘寶，賣380元，都有錢賺。規(guī)模大了，還能夠讓供應商把成本再降幾十。說不定零售價降到360元，也有錢賺。
單品爆款提升了行業(yè)的效率。所以，唯有『單品爆款』。
方法2：冷門行業(yè)
我做淘寶的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個情況，傳統(tǒng)企業(yè)不斷進入了電商，這使得那些電商從業(yè)者壓力倍增。比如一個朋友是一個很牛的化妝品賣家。剛創(chuàng)業(yè)那兩年都有上千萬利潤。后來不斷有大牌化妝品進入了淘寶。
決定你利潤的，不是你多牛，而是你的對手多弱。
當你面對的是線下已經(jīng)積累了20年的傳統(tǒng)企業(yè)。請問小賣家的你，有多大的實力和他們PK？
這么想想，好像前途灰暗了。
然而，從另一個角度去思考。因為我們看，淘寶讓一些以前不會熱賣的產(chǎn)品變得大火。因為線下的沒有效率，使得一些需求量小的冷門行業(yè)，變成了香餑餑。這才是中小賣家做淘 寶的機會啊！
舉例，我們做了掛鉤，累計賣超過了50萬個（也曾淘寶第一）！請問掛鉤有什么大企業(yè)嗎？沒有！
我們還做過彈弓做了1000多萬銷售，線下彈弓你連在哪兒買都不知道，只能網(wǎng)上搜索。
包括我們做的保險柜，累計賣了5000萬銷售額了，也是比較冷門的行業(yè)。
選擇冷門，就是在選擇弱對手。
方法3：細分人群
在研究清楚淘 寶的機會在冷門行業(yè)后，其后，還要關注細分人群的需求。
在線下購買產(chǎn)品，我們都是在周邊購買。實體店商家滿足的都是周邊的需求。如果周邊的需求不大，那么商家是不會做的。比如我喜歡穿中國風的衣服，在商 場幾乎是看不到的。而互聯(lián)網(wǎng)是面對的是全國的客戶，一個需求再小，中國14億人，就不小了。我見過一家淘寶店，專門賣女同性戀中扮演男方的那個女同穿的衣 服。尼瑪，這個需求真是小到?jīng)]朋友。然而客戶忠誠度極高。
所以，做互聯(lián)網(wǎng)的生意一定要會舍棄。舍棄一部分客戶，那么就獲得另一部分的客戶更加支持你。中國人太多了。
當然，這種舍棄是需要你的產(chǎn)品支持的。
比如我們一位學員，賣移動電源，專門賣『大容量移動電源』，就是50000毫安的那種，相當于要把小容量的人全部拒之門外了。一個月可以賣30000個！因為全中國需要大容量的買家，太多太多了。
討細分人群的喜歡，更容易。也是因為了解這個思想的創(chuàng)業(yè)者，太少。
方法4：價格卡位
關于價格卡位，先說一句經(jīng)驗：『先定價，后定品』。
大多數(shù)賣家的經(jīng)驗是什么？先拿一款產(chǎn)品，然后再想用什么樣的價格賣？其實這個本來就錯了。
我們先去了解：我們是很難改變市場的。我們不是喬布斯。
講一個我們做珠寶的案例，現(xiàn)在這家店珠寶行業(yè)前三。
我們先通過店鋪里最標準的“平安扣”進行入手。這款同行價格普遍高的298元的產(chǎn)品，后面我們賣了50萬銷售額。開啟了這個店鋪的成功。
具體怎么做的呢？
大多數(shù)賣家的方法是供應商給我們平安扣，然后想著怎么把它賣好。多商網(wǎng)方法是“先找到最好的價格段，再設計購買理由，最終再挑選產(chǎn)品”。
基于這個理念，怎么找到最好的價格段呢？
其實方法很簡單，我們在淘寶搜索“平安扣”，按照銷量排序，那么把這些銷量好的產(chǎn)品的單價，產(chǎn)品的銷量，銷售額都算出來。
如圖，我們算了平安扣的前十名。比如9.9元的，一個月銷量571件，但是銷售額只有5652元。
我們做淘寶，是為了銷量還是為了利潤？當然是利潤。至少要先看銷售額吧。
一個驚訝的發(fā)現(xiàn)：并且銷售額排名前面的都是100元以上的，這才是有誘惑力的市場。
所以，我們基于168、298、598等價格各選擇了一款，其中主打298元的這款。因為我們就是通過298元打對手366元這款，搶它的市場。
定好價格后，我們按照366元的產(chǎn)品的情況，挑出了合適的材質(zhì)的產(chǎn)品，和它差不了太多。
這就是這個案例中，假如我們選擇的產(chǎn)品成本是30塊，決定賣60塊，這個價格做得再好，銷售額也不會超過1萬。因為這是由市場決定的，我們絕對改變不了。
之后，再通過多商網(wǎng)在價值策劃、流量引入方面的方法，將這款引爆。這篇文章就不講這方面了。
『先定價，再選品』這個思路就叫做“跟更賺錢的人搶生意！“
方法5：分析產(chǎn)品
確定了價位，就是確定了勝率最高的市場，確定了產(chǎn)生利潤最高的客戶群。
這時候，你得換成用戶心理：我愿意花500元買一塊表，哪家店最能夠滿足我的需求呢？
他會貨比三家。
OK，在你選品前，就應該把消費者仍然會選擇的另2家找出來，然后一點一點剖析：就像我們選擇了298元的平安扣，這款產(chǎn)品。考慮的就是366元這個對手。
在這個產(chǎn)品設計的時候，我們并非跟366元的對手的產(chǎn)品比『產(chǎn)品質(zhì)量』，我們用的產(chǎn)品的成本，肯定是不如對手的。然而，我們?yōu)榇嗽O計了超級有檔次的包裝盒。
你能分辨得清楚120元成本的平安扣，和150元成本的平安扣的區(qū)別嗎？如果能的話，肯定認為包裝盒檔次高的那個是成本高的。
所以，選擇產(chǎn)品的本質(zhì)，是分析出來你選擇的客戶群的心理。這個決定了你的產(chǎn)品。
方法6：極致轉化率設計
當我們有了符合以上原則的產(chǎn)品就能賣好嗎？NO！
極致轉化率設計，是大多數(shù)賣家忽略的。
所謂的極致，是要從買家接觸你的那一刻到購買的整個流程全部要精心設計。
很多賣家認為淘寶的流量是推廣來的，而其實是：你的轉化率足夠高，淘寶才會推薦你的產(chǎn)品。有的人喜歡學標題優(yōu)化，上下架優(yōu)化。這個是必學的基本功，1小時能學會，你會，別人也會。
而轉化率的設計，就復雜多了，而且至少目前99%的賣家是不重視的。
大概包含以下細節(jié)：
1、主圖：決定瀏覽你的客戶點不點擊你。
2、評價：進店后，看到的評價能不能看買家更加喜歡你的產(chǎn)品。
3、頁面：頁面上有沒有講清楚你的產(chǎn)品的特點，讓買家心動？
4、客服：客服的銷售話術有沒有經(jīng)過精心設計？
5、問大家：淘寶上越來越多的用戶開始使用問大家功能，有沒有作一定優(yōu)化？
比如一位賣蘇泊爾小炒鍋的學生，賣79元。一個19元的同行出現(xiàn)，款式一模一樣，搶了他們非常多的客戶。
我教他一招：在頁面上加上一屏講解：差的材質(zhì)會致癌。好吧，這句話加上后，轉化率又回來了。流量也提升了。
消費者買的不是產(chǎn)品，而是你給他的理由。
方法7：通過工具提數(shù)據(jù)
我們可以通過工具進行點擊率、收藏率、加購物車率、轉化率等數(shù)據(jù)的提升，這些影響淘寶分配流量的原則進行人為干預，使得流量能夠提升。本身前面做得好，再干預一下，那么流量就不是問題了。
到這一步，基本上做一家成功的店鋪是沒什么問題了。
方法8：廣告虧損補貼搜索流量
如果免費流量無法盈利，那么廣告也是白費錢。
而前面的這些分享，就是使得大家免費流量都能夠有收益。
很多商家看自己沒有流量，還想著我投廣告獲得流量，這種想法是極端錯誤的。
然而，如果希望廣告直接盈利，這種想法也是錯誤的。
淘寶建立了這樣的規(guī)則：如果你廣告費投得多，我也會給你更多的免費流量。
所以，一般我們投廣告，要投得微虧，這樣效果是最好的。
方法9：產(chǎn)品矩陣
很多人沒聽過產(chǎn)品矩陣這個關鍵詞。
講講蘋果的產(chǎn)品矩陣大家就懂了。蘋果最早做了IMAC，后來做了IPOD，再后來IPHONE，IPAD等等。你有沒有發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品互相關聯(lián)，我是先用了IPHONE后，再買了MAC，IPAD。
淘寶店能不能用這樣的策略呢？
我在我做的一家內(nèi)衣店嘗試這樣的方法。這家內(nèi)衣店賣的是品牌內(nèi)衣，價格戰(zhàn)非常厲害。所以，干脆我們成為行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)最狠的賣家。幾乎打到了不賺錢，對手都不敢跟進。如果光這樣就傻了，因為我們也幾乎不賺錢。
我們做了一個自有商標的男性內(nèi)褲。凡是買女性內(nèi)衣的，我們都給她說，要不要給自己先生順便帶兩條內(nèi)褲？5元成本的內(nèi)褲，我們賣28元一條。最終利潤幾乎全部來源于內(nèi)褲。
對于商家來說，在完成了單品爆款后，如果不懂得運用產(chǎn)品矩陣的玩法。你拿下的陣地早晚也會失去。
形成產(chǎn)品矩陣后，同行就很難攻破了。
方法10：不做大爆款
為什么我既說要做單品爆款，又說『不做大爆款』，這個是什么邏輯呢？
單品爆款指的是，在賣家起步期，資源比較稀缺，你必須聚焦于一款單品，使它競爭力最大化，從而占領市場。
然而，我們曾做成了行業(yè)第一的大爆款后，發(fā)現(xiàn)一個問題：就是同行都追過來了。中國人做生意就這個毛病，看到別人賺錢，就直接抄過來。所以，大爆款的問題就在于：大爆款很快都會陷入價格戰(zhàn)。想想小米就知道啦。
所以我后來指導別人店鋪的時候，都說能不做大爆款就不做，大爆款費力不討好。討好的也是最屌絲的客戶群，利潤微薄。所以，在指導珠寶店鋪的時候，我就讓他們找最有利潤的市場，而不是銷量最高的市場！
就是利用小爆款戰(zhàn)略，讓珠寶店做了一堆月銷量在100-300的產(chǎn)品，其實這些產(chǎn)品利潤率都比較高，一個產(chǎn)品賣2年，價格戰(zhàn)還沒打下來。因為這些小爆款，往往也是中高端，消費者不太會關注價格。賣家更輕松建立自己的產(chǎn)品矩陣，業(yè)績變得非常穩(wěn)健。
方法11：微信追蹤
2014年微信崛起后，我們就覺得微信是最好的維護客戶的方法。
這里我指的是個人號，而不是服務號。
所以我們建議賣家要在包裹里放到讓別人加微 信的信息。
對于一些回頭率高的品類，尤其重要。
前面講的那家化妝品店，通過我推薦他用這招，現(xiàn)在已經(jīng)有10多萬的粉絲了，對經(jīng)營影響非常大。
方法12：多店
常有人問我的一款產(chǎn)品銷量已經(jīng)達到XXX件了，怎么能夠繼續(xù)提升？
答案就一條：多品+多店。
任何一個淘寶上的產(chǎn)品銷量都是有限度的。
即便是像月銷30000件的移動電源，3萬幾乎也是他的極限。要創(chuàng)造更高的銷售的話，不是說想著把30000件賣到40000件。這個代價不劃算（估計需要投放更多的廣告）。而是可是多一些新產(chǎn)品，同類產(chǎn)品放一個店，不同類的產(chǎn)品，多做店鋪。
我們身邊圈子做電商的朋友，之前也在努力把一個店鋪發(fā)揮到極致，后來發(fā)現(xiàn)事倍功半。后來大家把思路換了，多開幾個店。發(fā)現(xiàn)一下子活了。
以上12條方法涉及了淘寶的戰(zhàn)術和戰(zhàn)略，我們希望更多的賣家用這樣的思維方式做淘寶。如果你用上這樣的思維來做的話，基本上會事半功倍的把業(yè)務做起來。
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