由由商業觀察家主辦的“2017快消品B2B+ 便利店 大會”日前舉行，羅森中國董事、副總裁張晟在大會上發表主題演講指出， 便利店 的發展必須遵循“自行車理論”——自行車是前輪和后輪，前輪大后輪小比較穩，前輪包括網站拓展和維護能力、市場營銷能力、公關能力和供應商的拓展能力;后輪包括商品的策劃能力，門口日常管理運營能力，內部精細化管理能力、系統能力。
以下為張晟主題演講主要內容：
今天非常感謝有這樣的機會和大家簡單的分享一下羅森的一些想法，大概幾年前就有很多人問，在2014年羅森提出2025年要開1萬家店，很多人說1萬家店能開得出嗎?現在最近行業口號已經到100萬家，1萬家就是個很小的數字，今天在這個場合數字說的太小了，但是沒辦法，要腳踏實地的做一些事情。
在2004年的時候羅森總共才500家店，現在羅森的店在上海、北京、大連、重慶、武漢，到3月31日是1030家店，但是我們來看一下從1996年進入到目前為止，我們大概從2014年到去年年底翻了一番，三年時間翻三倍，銷售額我們連續保持30%以上的增長，門店數也包括30%以上的增長。在這個過程中羅森主要做了哪些事情，也跟大家分享一下。
5年的時間1萬家應該說也并不是一個不可得到的數字，但是面對現在快消品B2B加 便利店 的時代，羅森應該怎么走?羅森我們應該繼續堅持特許加盟，特別是緊密加盟為主，連鎖我把它拆開一個是連的上，第二個是鎖得住，現在所有人都在連的上做了很多文章，但是我們21年做下來，鎖得住更重要，我2013年底擔任上海羅森的總經理的時候，我們有279家店，但是我用了差不多一年多的時間關了100多家店，因為這個品質和服務實在不敢恭維，連起來了但是沒鎖好，所以這是一個大的問題。
未來羅森也會進一步考慮在連的上的基礎上鎖得住更關鍵，因為很多人去問他嬰兒用品好賺錢還是女性用品好賺錢，很多人說嬰兒用品。錯，因為嬰兒用品投入很大，而婦女用品可能用上的是幾十年，所以從世界上很少有嬰兒用品做大，所以開闊的成本永遠是最大，如何讓現有的企業做的更好我們也是要看。這些年以上海羅森為例，我們一直保持著15%以上的增長。
因為這兩年我們會發現人工的增長和房租的增長如果你不能讓他們的銷售全年8%以上增長的話，老板都是虧本的，減收就會去做壞事，你就鎖不住，這很重要的就是鎖得住的很重要的問題，要遠遠大于8%以上的增長。我們這些年一直保持15%的增長，這兩年掉隊的減少了，鎖住這是我要講的。
第二，羅森要堅持Market-IN的角度去思考問題，占領市場高點的發展。知天知地勝乃無窮，知己是知道自己，只彼是看到競爭者，哪家在干什么，我來的時候沒有做這件事情。天是什么?地是什么?消費者的需求，只有你把這些東西都抓住的時候才能做好。
但是要以其勝的話需要的是什么?是速度，現在以上海羅森為例，現在每開一家店，這里有很多方法論今天不談。還有原則不能變，原則是什么，差異化的商品如何進一步提升毛利的同時，也讓消費者得到他愿意接受的價格不是一味的提價，當你把這個企業推出來的時候，你對這個加盟商來說是一個社會責任，無論是直營店還是加盟店所有加在一起將近萬人，所以作為一個經營決策必須要對的住這些人。所以經營的責任在那里，不能亂出花樣讓下面的跟不上。
我一直講 便利店 是一個自行車， 便利店 發展要遵循“自行車理論”。自行車是前輪和后輪，前輪大后輪小比較穩，前輪是什么?包括網站拓展和維護能力，不僅有拓展還有維護就是鎖得住，第二個是市場營銷能力，第三個是公關能力，第四個是供應商的拓展能力，但是這只是前輪。后輪就是商品的策劃能力，門口日常管理運營能力，內部精細化管理能力、系統能力。
很多外資企業進入中國做 便利店 為什么沒做好，前輪出問題了，因為沒有本土化。但是反過來說很多的國內的企業店鋪數開的很多，但是最后業績上不去是后輪出了問題。
我剛到上海羅森的時候前輪的問題好大，開一家店我要開會討論3、4個小時，供應商不知道羅森在干嘛，市場營銷幾乎為零，我花了幾乎一年時間做前輪，做完之后趕快做后輪，你的管理能力，當你只有把兩個輪子平衡了才能做好，我們發現很多的企業有的只做前輪，有的只做后輪不行，我這個總經理蠻累的，又做前輪又做后輪。
還有兩根柱子，對于現有模式創新難以實現門店數量的快速增長。沒有核心內涵，難以維持加盟體系的穩定。今天我們外面討論模式的創新非常多，我們跑到日本去、美國去，我們消費者最喜歡去的幾家店，一個是唐吉坷德，這幾家店它的業態有多創新，沒有，但是它的買手是共同的。我們傳統行業被電商打的稀里嘩啦，我們傳統的做法已經不行，必須有自己的創新。
羅森一塊是自由商品的自由強化，第二塊我對我們商品部門建立一個買手制的考評，每年要花多少錢去買斷，同時允許你多少的東西去損耗，但是買斷并不是隨便買斷，也不是我天天排隊，必須是結合羅森自身的市場調研，產品定位，參與研發的商品才能在羅森里面叫買斷。
我一直講模式很容易，我可以去花錢買人，我可以去花錢挖人，我可以去和別人合作，但是你自己的內涵是什么?你自己的核心產品是什么?這是你必須要去考慮的。我們從這幾年甜品上面一直在加大力度，我們不斷的在出新的商品，這些商品的毛利率也很高，才能夠把這塊做好。
所以羅森如何實現萬店，兩個輪子，兩個柱子，兩個輪子平衡發展，兩根柱子產品創新和內心的創新是我們要去做的。
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