今天帶大家走進“淘寶雙十一”，我們會從淘寶官方的內部數(shù)據(jù)分析俯視淘寶雙十一整體布局和整體策劃，然后從中小賣家的角度分析如何見招拆招。所以我自我感覺這應該是每位賣家都會關心的話題，好的，廢話不多說，首先我們先走進雙十一，認識雙十一，看看往年與今年的不同，今天的雙十一做了哪些調整和改變？

　　1 重新認識雙十一

　　2010年雙十一當天銷售額是10億，

　　2011年是60億

　　2012年是191億

　　據(jù)透析2013年雙十一將保3爭5，淘寶官方的預計達到500億，保本是300億，我們回頭看下電商的增長速度，如此驚人，當然很多小伙伴肯定會想，雙十一和我有毛關系？

　　好吧，我?guī)湍惴治鱿拢湍愕降子惺裁搓P系，首先淘寶沒有這么多流量，就像去年，淘寶的流量都是花重金在站外購買的，去年雙十一的銷售額是191億，淘寶和天貓吸引的獨立IP是2.13億，說明有四分之一的網(wǎng)民們都進入到了雙11的狂潮當中，那么據(jù)不完全統(tǒng)一，淘寶去年差不多花掉了10多億去購買流量和籌劃雙十一，淘寶整體的盈利是總銷售額的10%計算的話，淘寶本身還是虧錢，這就導致了去年雙十一過后一度出現(xiàn)的雙十一要關停的謠言，店家和淘寶都虧損，給網(wǎng)民帶來的卻是實實在在的利益，因為主會場全場5折真的是很誘人，這就導致了今年雙十一更加大熱，就像淘800，其實原理很簡單，淘800只有讓買家價格壓到最低，買家才會更喜歡，買家越喜歡口碑營銷的效果越好，這樣買家越來越多，賣家才喜歡上，雖然有點虧，但是沖銷量虧點利潤也無所謂。既然雙十一折扣力度這么大，淘寶和商家都在虧錢給買家利益，那么今年的流量肯定更好。我們可以用淘寶指數(shù)觀察下，雙十一的流量是之前流量的10倍左右，以羽絨服為例

　　據(jù)去年雙十一后官方統(tǒng)計，去年最大的贏家不是各個商場，而是一個C店，它的裝修完全模仿主會場來制作，制造了同樣的主會場氛圍，讓買家以為這里也是淘寶的主會場，同樣的打折力度，缺沒有花更多的錢去引流，所以看雙十一是不是大贏家不是看你的流量和銷售額，而是看看我們的盈利比。所以各位中小賣家可以靜靜的思考，雙十一我們雖然沒有進入到主會場，但是這一天買家的瘋狂購物和流量的激增我們改如何抓住呢？

　　我們看看前年的雙十一

　　一蓄勢期（10.10-10.30）

　　雙十一的比拼往往在雙十一之前就緊鑼密鼓的準備的，由于距雙十一的時間還比較長，這階段，我們更加注重對于買家的引導，所以我們的促銷信息，很早就要掛在首頁，引導客戶收藏，搶優(yōu)惠券，加入購物車等等

　　二聚能期（11.1-11.10）

　　在淘寶內部，每年的雙十一之前都會發(fā)放這樣一個購物清單，清單里會提醒買家，去提前搶購哪些超值產品，店家們往往也會用郵件，旺旺等推送一些促銷信息，這個時間段，我們注重人氣的聚集。

　　三爆賣期（雙11當天）

　　我們把雙十一當天分為3個階段：

　　一瘋搶期

　　淘寶系統(tǒng)曾瀕臨崩潰：阿里巴巴集團負責技術保障的副總裁劉振飛是阿里歷次“雙11”的技術保障師。對他而言，2010年的“雙11”是不堪回首的一個日子。

　　據(jù)劉振飛回憶，因為對訂單估計不足，淘寶、天貓的系統(tǒng)一度處于崩潰邊緣，差點實施大規(guī)模的降級方案。

　　“一過零點，我們就覺得不對勁，流量大大超過預期，當時準備的最瘋狂的降級方案是，如果晚上訪問高峰扛不住，就切斷四川、河南、山東這幾個人口大省對淘寶的訪問，或者是把淘寶首頁的一些寶貝圖片隱藏掉。我們設定的網(wǎng)絡流量數(shù)據(jù)極限是310G，結果晚上8點45分最高沖到308G，差一點就切開關了。”劉振飛稱

　　我們可以這樣理解，雙十一之前的大批收藏和加入購物車，導致了雙十一零點的大規(guī)模流量涌入，從這個角度看，我們要提前設置折扣，做好收藏和購物車的引導。

　　這個階段買家往往是盲目的瘋搶，沒有明確的比較，因為很多商家都設置了前多少名優(yōu)惠，或者很多商品都是限量的。

　　二理性期

　　上午11點至16點是買家的理性購買期，這期間往往是賣家綜合比較選擇性價比最高的產品，也有一些定時面單和多重優(yōu)惠，而且今年的雙十一是周一，很可能在中午和下午午飯后有小小的高峰，那么相對賣家要隨時調整自己斷貨的產品，首頁要更換候補款的圖片和鏈接，或者內頁做出說明，強調客戶體驗

　　三掃尾期

　　晚上的八小時往往很多優(yōu)質產品都被搶空了，我們面臨著一個掃尾期，和拼單期，這個時候客服的壓力可能比較大，因為很多客戶盲目購買和綜合比價的時候咨詢量可能不是很大，但是掃尾期，客戶想要的商品已將售空，很多買家很遺憾，可能要想從客服那里得到更多優(yōu)惠產品來彌補遺憾，或者隨時有新想法來降低折扣。我們店長也要隨時做出調整和內頁引導，來提到下單率，降低咨詢量。

　　2 2013雙十一的重裝調整

　　去杭州開過會的各大賣家可能都了解到，今年的雙十一的玩法有很多區(qū)別往年的地方，我們總結了幾點：

　　1投入更大，力度更強

　　2各自分化，每個店鋪都是分會場

　　3注重站外和定向的投放

　　首先淘寶提倡更多的中小賣家進入到雙十一的促銷當中，雖然我們沒有進入到主會場，但是大批的流量也會分流到各個店鋪當中，只要你的店鋪營銷氛圍做的好，準備工作做的足，那么你的店鋪也會有很好的銷量的。每一個店鋪都是一個分會場，你可以設置自己店鋪的主打款和促銷款，綜合提高客戶的轉化率和客單價。并且今年的定向力度特別大，包括站外的引流，所以各位直通車賣家可以加大對站外和定向的投放。

　　我們的中小賣家該如何籌備呢 ？

　　一會場的氛圍營造，氣氛烘托

　　這個時間段我們重要的炒作自身，得到更多的關注，我們的后院啊，賣家互動啊，店鋪裝修等等，都是為了讓客戶更多時間的瀏覽，收藏店鋪，加入購物車，領取店鋪優(yōu)惠券而準備的。首先我建議大家還是以雙十一的主色調紅色為主，可以炒作店鋪自身的話題，如銷量第一，性價比第一等等，首頁營造一種搶購氛圍，是非常重要的，美工的準備要十足，包括雙十一當天，可能根據(jù)產品售空而準備備用的首頁圖和詳情圖

　　二倉存預算和客服演練

　　我們要對產品銷售額，轉化率有一個預期的計算還有客服要提前進行快捷回復的設置及演練，才能應付當天的流量高峰

　　三單品運營計劃

　　雙十一之前的測試和培養(yǎng)對當天的影響尤為重要，首先當天的權重是抓取之前兩個星期的綜合業(yè)績，就是說之前的兩個星期我們不要出現(xiàn)點擊單價降低等狀況了 ，調價也是在前一天的17點之前完成，否則當天凌晨的流量肯定會受到比較大的影響。產品的選擇我們首先要對比同類產品，比如說

　　雙十一的價格要求是不得高于11號前50天的的最低價的九折，這樣我們看一下同類目標產品的的近期售價就可以計算出自己的合理價格和優(yōu)勢價格。

　　四 營銷推廣

　　剛才說過了，直通車要側重定向和站外，而且在雙十一前兩周我們不要在降價了，重點地區(qū)重點投放，定向和關鍵詞要全天投放，晚上也不要停了。

　　這里我們重點講下定向，定向最好在凌晨調整，凌晨入池的展現(xiàn)更高

　　兩個推廣內容是隨機展現(xiàn)的，但是站外的特殊要求，沒有文案的的創(chuàng)意展現(xiàn)更高，所以兩個創(chuàng)意最好有一個是沒有文案的。

　　定向的質量分和關鍵詞的質量分差不多，也和產品的相關性有很大關系，中期也是億點擊率為主，所以創(chuàng)意的圖片效果很重要，而且值得注意的是雙11之前兩周的定向不要降價，要持續(xù)漲價，最開始定向出價要求是關鍵詞點擊單價的一半以上，然后這樣定價才會有比較好的效果

　　再強調下店面推廣，店面推廣其實也是推廣神奇，因為競爭力度的關系，它不僅可以測款，而且引流效果也很好，而且點擊單價低，質量分漲的比較好

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本文來源： 走近雙十一 中小賣家如何逆襲？