生鮮 是超市的靈魂，而蔬果又是 生鮮 最重要的部門(mén)，經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)比對(duì)分析，對(duì)來(lái)客數(shù)正負(fù)、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、毛利起著至關(guān)重要的作用。

其中蔬果課排在第一位，因?yàn)槭卟怂巧畋匦杵罚ｕr存放時(shí)間短，低價(jià)、新鮮、衛(wèi)生、口感好，在我們實(shí)際的蔬果經(jīng)營(yíng)中，對(duì)培養(yǎng)顧客口碑，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，刺激增加顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為十分重要。沒(méi)有來(lái)客數(shù)，對(duì)于提高客單價(jià)，增加銷(xiāo)售額是空談。
“互聯(lián)網(wǎng)+”和“新零售”的崛起，讓傳統(tǒng)零售業(yè)受到了前所未有的挑戰(zhàn)。交互、增加顧客粘性，就這樣和我們 生鮮 人相遇了；優(yōu)質(zhì)低價(jià)，天天平價(jià)，增強(qiáng)行業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)造顧客感動(dòng)，成為我們 生鮮 人的必修課程！
在一家著名的國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)中，其蔬果低價(jià)促銷(xiāo)常態(tài)化，通過(guò)前期的市調(diào)，推出的蔬果爆款，領(lǐng)跑商圈，人氣旺盛，DM、店內(nèi)促銷(xiāo)、周末促銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)單品、機(jī)會(huì)單品、加量單品、5折小冊(cè)子，輪翻上場(chǎng)，價(jià)格驚爆，優(yōu)勢(shì)明顯。
比如，火龍果促銷(xiāo)，愛(ài)心助力大學(xué)生農(nóng)村創(chuàng)業(yè)……在近期做的一檔1元2元3元活動(dòng)中，經(jīng)過(guò)MTD （Month To Days ）以及跟蹤此階段數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售額、來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、帶動(dòng)毛利單品銷(xiāo)售，均有較大提高，賣(mài)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，僅本課日均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)近四分之一，對(duì)賣(mài)場(chǎng)客流、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，增加信任感、樹(shù)立優(yōu)質(zhì)低價(jià)的親民形象作出了重要貢獻(xiàn)！

01、促銷(xiāo)單品的選擇與預(yù)估量

生鮮 蔬果單品應(yīng)遵循提早上市、提早下市的原則，根據(jù)大數(shù)據(jù)排名以及商圈的市調(diào)，結(jié)合本地當(dāng)季消費(fèi)習(xí)慣，選擇民生、季節(jié)單品，報(bào)預(yù)估量交由釆購(gòu)中心。第一次訂貨，促銷(xiāo)單品齊全、量必需充足，滿足促銷(xiāo)熱賣(mài)，避免開(kāi)店期間缺單品、缺貨造成負(fù)面影響。

02、促銷(xiāo)信息宣傳與POP的提前制作

a，宣傳：DM海報(bào)小區(qū)精準(zhǔn)投放、員工著工服，舉宣傳牌在公交車(chē)車(chē)站、地鐵口現(xiàn)場(chǎng)分發(fā)海報(bào)、服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)、存包柜設(shè)定點(diǎn)投放、店內(nèi)廣播、廣播電臺(tái)（吸引有車(chē)一族），企業(yè)會(huì)員、服務(wù)員、公眾號(hào)、微信、支付寶新媒稱(chēng)的精準(zhǔn)投放與導(dǎo)流。
b，店內(nèi)POP提前制作：易拉寶、POP標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格牌、價(jià)簽。

03、陳列臺(tái)面的規(guī)劃與調(diào)整

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，宜選擇黃金通道、標(biāo)準(zhǔn)TG臺(tái)陳列；根據(jù)單品屬性分類(lèi)、分價(jià)格帶畫(huà)出促銷(xiāo)單品陳列圖。中班師傅在開(kāi)檔前一天，根據(jù)排面圖，調(diào)整好排面，在晚閉店下班前時(shí)間段布置好POP，翻好價(jià)格牌、插上價(jià)簽、歸位試吃臺(tái)及配套、叫賣(mài)設(shè)備充電、確認(rèn)操作刀具的浸泡消毒，為第二天早上的開(kāi)檔做好準(zhǔn)備！

04、 生鮮 商品到貨后的入庫(kù)與存放

a，收貨人員根據(jù)訂單分貨量仔細(xì)核查到貨單品的品種、質(zhì)量、重量，確保與訂單相符！如有問(wèn)題，及時(shí)拍照、記錄向送貨人員和課、處領(lǐng)導(dǎo)反映！
b，快速轉(zhuǎn)移存放。堅(jiān)持先進(jìn)先出，貼色帶，根據(jù)蔬菜、水果類(lèi)別和貯存溫度標(biāo)準(zhǔn)，分類(lèi)存放，比如熱帶水果、瓜類(lèi)，可常溫存放；蘋(píng)果類(lèi)、梨類(lèi)、柑桔類(lèi)、漿果、核果類(lèi)應(yīng)入冷藏庫(kù)存放，保持包裝完整，缺失包裝的應(yīng)歸整，并在上面覆蓋濕的薄布保鮮。
蔬菜的根莖類(lèi)、部分瓜類(lèi)（東瓜、南瓜）常溫存放！冷藏類(lèi)蔬菜應(yīng)避免用塑料袋裝放，會(huì)加速腐敗變質(zhì)，應(yīng)保溫箱、倒框存放，如西蘭花帶冰、苦瓜帶冰瓶，綠葉類(lèi)蔬菜應(yīng)豎直存放，開(kāi)放框上面應(yīng)覆蓋濕的薄布保鮮。
c，常溫存放單品，如根莖類(lèi)，在晚閉店至下班時(shí)間段和收貨存放結(jié)束時(shí)間段，可按排專(zhuān)門(mén)人員上貨陳列促銷(xiāo)單品，為第二天早上準(zhǔn)時(shí)開(kāi)店贏得準(zhǔn)備時(shí)間。

05、員工的培訓(xùn)與崗位按排

a，定人定崗，當(dāng)班人員應(yīng)清楚了解本次促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間段、品種、價(jià)格以及單品產(chǎn)地、口感、食用方法、儲(chǔ)存條件，在顧客咨詢時(shí)，應(yīng)自信、熱情、耐心解答！專(zhuān)業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。
b，著標(biāo)準(zhǔn)工服，定崗定責(zé)，合理按排換班休息。早上收貨、核對(duì)價(jià)格、后場(chǎng)、上貨、庫(kù)房、樣品陳列、試吃，專(zhuān)人輪流促銷(xiāo)叫賣(mài)。
c，按排專(zhuān)人賣(mài)場(chǎng)巡查、加強(qiáng)分揀補(bǔ)貨。保持 生鮮 區(qū)域域熱銷(xiāo)氣氛，撕裂袋、包膜，各種促銷(xiāo)設(shè)施到位，保持賣(mài)場(chǎng)干凈整潔、標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)面、促銷(xiāo)單品陳列豐滿，有購(gòu)買(mǎi)欲，POP價(jià)格對(duì)位，試吃、叫賣(mài)多點(diǎn)、常態(tài)化，加強(qiáng)商品分揀，及時(shí)補(bǔ)貨。
d，認(rèn)真接受課、處、店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)與其他按排，分時(shí)段反饋相片。

06、毛利控制的探索

a，每日?qǐng)?jiān)持制作跟蹤報(bào)表，昨日銷(xiāo)量、到貨量、庫(kù)存量、合理訂貨。
b，跟蹤課內(nèi)敏感、易損耗單品，實(shí)時(shí)跟蹤促銷(xiāo)單品，及時(shí)變價(jià)、出清、切片包裝銷(xiāo)售。
c，合理管理訂、銷(xiāo)、存、損。堅(jiān)持先進(jìn)先出，臺(tái)面陳列近舊遠(yuǎn)新，嚴(yán)禁新貨覆蓋舊貨。
d，大量進(jìn)貨、自采或聯(lián)合采購(gòu)壓低進(jìn)價(jià)，分級(jí)銷(xiāo)售，到貨后分揀，按排包裝蔬菜水果，并根據(jù)季節(jié)性和銷(xiāo)量排名進(jìn)行單品更新。
e，加強(qiáng)臺(tái)面維護(hù)、標(biāo)準(zhǔn)上貨量、現(xiàn)賣(mài)現(xiàn)補(bǔ)、及時(shí)分揀出清，綠葉類(lèi)、部分瓜類(lèi)、茄果類(lèi)蔬菜返青、定時(shí)噴水保鮮。
f，加強(qiáng)撕裂袋、包裝盒等包材的管理。
g，擴(kuò)大促銷(xiāo)力度，食譜的推廣、試吃，叫賣(mài)。比如花菜西紅柿，干鍋花菜，既促銷(xiāo)了本課單品的銷(xiāo)售，又帶來(lái)了關(guān)聯(lián)品西紅柿和肉的銷(xiāo)售。
h，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，保證促銷(xiāo)單品貨源充足、水果需陳列樣品、試吃、叫賣(mài)，引導(dǎo)顧客選購(gòu)！
i，服務(wù)熱情周到，加強(qiáng)損耗的控制，也可增加毛利。

07、損耗的控制

a，根據(jù)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，除了及時(shí)報(bào)損，我還把 生鮮 損耗定義為了三大類(lèi)型：訂貨、收貨損耗，加工、銷(xiāo)售期損耗
b，關(guān)于損耗控制的探索，因篇幅有限，涉及面廣，我個(gè)人會(huì)以大量現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、整改后的效果，專(zhuān)門(mén)分篇陳述。

08、總結(jié)， 生鮮 低價(jià)促銷(xiāo)的意義！

a，在參觀走訪一些KA賣(mài)場(chǎng)，交流中發(fā)現(xiàn)，有一小部分 生鮮 從業(yè)者，有抵觸低價(jià)促銷(xiāo)的抱怨，銷(xiāo)售多又不賺錢(qián)、增加了工作量、損耗大，有不出單品陳列、藏貨，不及時(shí)補(bǔ)貨的現(xiàn)象。
b，其實(shí)，大 生鮮 ，低價(jià)更要高質(zhì)，可以帶動(dòng)毛利單品和其他課的銷(xiāo)售， 生鮮 的低價(jià)促銷(xiāo)是超市擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引客流、提高客單價(jià)、降低庫(kù)存、帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、增加銷(xiāo)售額、提升毛利，贏得消費(fèi)者信任的制勝法寶！我們必須長(zhǎng)期堅(jiān)持！