今年雙十一天貓銷售額350億，電商火爆行情有目共睹，資本雄厚的大店鋪，更是在這場饕餮盛宴中嘗足了甜頭。
但更多的店家開始疑問：淘寶市場現(xiàn)在是不是只是大賣家的游戲？小賣家勢單力薄，如何能在如此競爭激烈的大市場上站穩(wěn)腳跟并且脫穎而出，開創(chuàng)自己的事業(yè)呢？
2013年，淘寶提出“小而美”的運營方針，對千萬小賣家來說，是一個重要的契機。如何才能把握這個機遇迎來新的轉(zhuǎn)折？掌握正確的運營推廣策略，是從白熱的競爭環(huán)境中制勝最為關(guān)鍵的因素。
這里，我將為大家剖析我們自己的一個案例，看看一個小賣家是如何在這個競爭激烈市場里面殺出一條路子，擁有自己一片小小的天地。
店鋪背景：該店鋪為一家童鞋店鋪，和所有其他童鞋店鋪一樣，在8月,9月主要為秋款寶貝的銷售旺季。10月店鋪進入主要銷售寶貝換季的艱難期。冬款的寶貝如何接力秋款寶貝，關(guān)系著店鋪今年冬季銷售的成敗。掌柜對冬款寶貝的運營選擇，直通車的推廣選擇也很迷茫困惑，因此找到了我們。
店鋪情況分析：接手后通過分析店鋪的運營及銷售情況，我們發(fā)現(xiàn)店鋪9月、10月(接手前)的寶貝銷售均為秋款帆布鞋。同時，店鋪流量的構(gòu)成不健康，大部分為轉(zhuǎn)化率較低的站外流量。自然流量以及精準(zhǔn)的付費流量所占的比例很少。并且，自然流量處于逐漸的下降趨勢。店鋪流量狀況很不樂觀。
同時，由于引進了大量的不精準(zhǔn)的站外推廣的流量，店鋪的轉(zhuǎn)化率也比較低。
店鋪轉(zhuǎn)化率與行業(yè)轉(zhuǎn)化對比 店鋪存在的問題
1、流量構(gòu)成不健康，站外流量較大。同時自然流量逐漸下降。
2、秋款寶貝銷售進入末期，冬款寶貝的運營，推廣遲遲找不到切入點。
3、由于站外流量太多，并且不精準(zhǔn)。導(dǎo)致店鋪轉(zhuǎn)化率較低，只有不到行業(yè)水平的30%。
所以，店鋪迫切的需要找到一款能夠為店鋪帶來較高流量，優(yōu)化店鋪流量結(jié)構(gòu)。同時為店鋪帶來較高轉(zhuǎn)化率的冬款寶貝。目前必然面臨著寶貝選擇問題。
優(yōu)化策略
1、選好主推款：
很多賣家選款的時候會根據(jù)市場經(jīng)驗和寶貝利潤來選擇，這種方法對店鋪運營，有較強的經(jīng)驗和掌柜的主管意識存在；選款方式有很多，針對不同店鋪類型特點，我們采取的方式不盡相同，通常我們采用2種方式進行選款。
1）采用雙向選擇法來進行選款，什么是雙向選擇法呢？這里指的是由客戶根據(jù)自身對市場的了解，包括寶貝的質(zhì)量，利潤，庫存，供應(yīng)鏈競爭力進行寶貝的挑選，通過我們對量子及直通車歷史數(shù)據(jù)分析后確定的款式再進行兩者結(jié)合對比，最終與客戶進行溝通，確認(rèn)寶貝。
2）采取全店推廣測試策略，低價引流，測試寶貝，并不斷進行壓力測試。最后選出主推寶貝。通過我們經(jīng)驗和效果反饋來看，這種方法更科學(xué)。
由于冬款寶貝沒有任何銷售的數(shù)據(jù)，第一種辦法就顯得有些不足。經(jīng)過和掌柜的反復(fù)溝通，最終，根據(jù)掌柜自身供應(yīng)鏈、利潤等情況進行測試寶貝的初次篩選。篩選之后的5款寶貝，加入直通車按照第二種方法進行為期一周的數(shù)據(jù)測試。
10月14日添加以上幾款寶貝測試：
通過一周的寶貝數(shù)據(jù)測試，某款雪地靴的表現(xiàn)很明顯，走進了我們的視野。
在所有測試寶貝都是同一起跑線的前提先，這款寶貝流量提升速度，圖片點擊率，PPC，平均展現(xiàn)排名都明顯優(yōu)于同時測試的其他寶貝。由于測試結(jié)束后時間為21日，冬款已經(jīng)進入銷售的旺季。這款寶貝的表現(xiàn)確實很給力，于是，和掌柜協(xié)商，這款寶貝可以作為冬款的主推寶貝，直通車將重點圍繞這款寶貝進行推廣。
推廣兩周后，發(fā)現(xiàn)寶貝的轉(zhuǎn)化情況比較差。分析原因，一方面為寶貝銷售時間較短，銷售量和好評積累較少。導(dǎo)致寶貝目前轉(zhuǎn)化較差。同時，目前某些關(guān)鍵詞較大，不太精準(zhǔn)，存在較大的優(yōu)化空間。分析發(fā)現(xiàn)，與“雪地靴”這個屬性詞相關(guān)的關(guān)鍵詞，寶貝轉(zhuǎn)化相對較好。于是，今后關(guān)鍵詞的添加多以修飾詞+“雪地靴”為主，減少使用棉靴，女靴等的關(guān)鍵詞。
通過對數(shù)據(jù)魔方和直通車魔鏡以及淘寶搜索框關(guān)鍵詞篩選，發(fā)現(xiàn)“雪地靴”相關(guān)詞較多，因此，對于相關(guān)詞與寶貝屬性進行匹配，逐漸完成關(guān)鍵詞的更換與添加。同時，根據(jù)掌柜的推廣費用的承受能力。對于關(guān)鍵詞的出價及排名每天用智駕寶進行卡位等優(yōu)化。該款寶貝直通車帶來流量很轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，呈現(xiàn)出遍地開花的局面。
隨著優(yōu)化的逐漸深入，寶貝的流量以及銷售情況逐漸好轉(zhuǎn)。寶貝成為店鋪目前主打的產(chǎn)品。流量變化趨勢：
成交金額變化趨勢：
小結(jié)：
該次分享解決了一個小賣家在秋冬款換季的困惑，首先是通過數(shù)據(jù)的專業(yè)分析找出優(yōu)質(zhì)寶貝，其次再通過寶貝的精細(xì)化測試優(yōu)選出潛力寶貝，最后進行關(guān)鍵詞的篩選以及對店鋪實際數(shù)據(jù)的把握，才得以成就這個案例。
最重要的當(dāng)然就是科學(xué)數(shù)據(jù)測試之后得到的產(chǎn)品，這才是推動整個店鋪走向成功的關(guān)鍵。雖然，該賣家的主要銷售寶貝的銷售量沒有大賣家?guī)浊先f的爆款那么吸引眼球，但是，這是一個草根小賣家腳踏實地運營店鋪的回報。我相信淘寶上大賣家只是少數(shù)，大部分賣家需要一步一個腳印，只要堅忍不拔與竭誠服務(wù)，多方面的相結(jié)合，也能占據(jù)自己的一席之地。
但更多的店家開始疑問：淘寶市場現(xiàn)在是不是只是大賣家的游戲？小賣家勢單力薄，如何能在如此競爭激烈的大市場上站穩(wěn)腳跟并且脫穎而出，開創(chuàng)自己的事業(yè)呢？
2013年，淘寶提出“小而美”的運營方針，對千萬小賣家來說，是一個重要的契機。如何才能把握這個機遇迎來新的轉(zhuǎn)折？掌握正確的運營推廣策略，是從白熱的競爭環(huán)境中制勝最為關(guān)鍵的因素。
這里，我將為大家剖析我們自己的一個案例，看看一個小賣家是如何在這個競爭激烈市場里面殺出一條路子，擁有自己一片小小的天地。
店鋪背景：該店鋪為一家童鞋店鋪，和所有其他童鞋店鋪一樣，在8月,9月主要為秋款寶貝的銷售旺季。10月店鋪進入主要銷售寶貝換季的艱難期。冬款的寶貝如何接力秋款寶貝，關(guān)系著店鋪今年冬季銷售的成敗。掌柜對冬款寶貝的運營選擇，直通車的推廣選擇也很迷茫困惑，因此找到了我們。
店鋪情況分析：接手后通過分析店鋪的運營及銷售情況，我們發(fā)現(xiàn)店鋪9月、10月(接手前)的寶貝銷售均為秋款帆布鞋。同時，店鋪流量的構(gòu)成不健康，大部分為轉(zhuǎn)化率較低的站外流量。自然流量以及精準(zhǔn)的付費流量所占的比例很少。并且，自然流量處于逐漸的下降趨勢。店鋪流量狀況很不樂觀。
同時，由于引進了大量的不精準(zhǔn)的站外推廣的流量，店鋪的轉(zhuǎn)化率也比較低。
店鋪轉(zhuǎn)化率與行業(yè)轉(zhuǎn)化對比 店鋪存在的問題
1、流量構(gòu)成不健康，站外流量較大。同時自然流量逐漸下降。
2、秋款寶貝銷售進入末期，冬款寶貝的運營，推廣遲遲找不到切入點。
3、由于站外流量太多，并且不精準(zhǔn)。導(dǎo)致店鋪轉(zhuǎn)化率較低，只有不到行業(yè)水平的30%。
所以，店鋪迫切的需要找到一款能夠為店鋪帶來較高流量，優(yōu)化店鋪流量結(jié)構(gòu)。同時為店鋪帶來較高轉(zhuǎn)化率的冬款寶貝。目前必然面臨著寶貝選擇問題。
優(yōu)化策略
1、選好主推款：
很多賣家選款的時候會根據(jù)市場經(jīng)驗和寶貝利潤來選擇，這種方法對店鋪運營，有較強的經(jīng)驗和掌柜的主管意識存在；選款方式有很多，針對不同店鋪類型特點，我們采取的方式不盡相同，通常我們采用2種方式進行選款。
1）采用雙向選擇法來進行選款，什么是雙向選擇法呢？這里指的是由客戶根據(jù)自身對市場的了解，包括寶貝的質(zhì)量，利潤，庫存，供應(yīng)鏈競爭力進行寶貝的挑選，通過我們對量子及直通車歷史數(shù)據(jù)分析后確定的款式再進行兩者結(jié)合對比，最終與客戶進行溝通，確認(rèn)寶貝。
2）采取全店推廣測試策略，低價引流，測試寶貝，并不斷進行壓力測試。最后選出主推寶貝。通過我們經(jīng)驗和效果反饋來看，這種方法更科學(xué)。
由于冬款寶貝沒有任何銷售的數(shù)據(jù)，第一種辦法就顯得有些不足。經(jīng)過和掌柜的反復(fù)溝通，最終，根據(jù)掌柜自身供應(yīng)鏈、利潤等情況進行測試寶貝的初次篩選。篩選之后的5款寶貝，加入直通車按照第二種方法進行為期一周的數(shù)據(jù)測試。
10月14日添加以上幾款寶貝測試：
通過一周的寶貝數(shù)據(jù)測試，某款雪地靴的表現(xiàn)很明顯，走進了我們的視野。
在所有測試寶貝都是同一起跑線的前提先，這款寶貝流量提升速度，圖片點擊率，PPC，平均展現(xiàn)排名都明顯優(yōu)于同時測試的其他寶貝。由于測試結(jié)束后時間為21日，冬款已經(jīng)進入銷售的旺季。這款寶貝的表現(xiàn)確實很給力，于是，和掌柜協(xié)商，這款寶貝可以作為冬款的主推寶貝，直通車將重點圍繞這款寶貝進行推廣。
推廣兩周后，發(fā)現(xiàn)寶貝的轉(zhuǎn)化情況比較差。分析原因，一方面為寶貝銷售時間較短，銷售量和好評積累較少。導(dǎo)致寶貝目前轉(zhuǎn)化較差。同時，目前某些關(guān)鍵詞較大，不太精準(zhǔn)，存在較大的優(yōu)化空間。分析發(fā)現(xiàn)，與“雪地靴”這個屬性詞相關(guān)的關(guān)鍵詞，寶貝轉(zhuǎn)化相對較好。于是，今后關(guān)鍵詞的添加多以修飾詞+“雪地靴”為主，減少使用棉靴，女靴等的關(guān)鍵詞。
通過對數(shù)據(jù)魔方和直通車魔鏡以及淘寶搜索框關(guān)鍵詞篩選，發(fā)現(xiàn)“雪地靴”相關(guān)詞較多，因此，對于相關(guān)詞與寶貝屬性進行匹配，逐漸完成關(guān)鍵詞的更換與添加。同時，根據(jù)掌柜的推廣費用的承受能力。對于關(guān)鍵詞的出價及排名每天用智駕寶進行卡位等優(yōu)化。該款寶貝直通車帶來流量很轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，呈現(xiàn)出遍地開花的局面。
隨著優(yōu)化的逐漸深入，寶貝的流量以及銷售情況逐漸好轉(zhuǎn)。寶貝成為店鋪目前主打的產(chǎn)品。流量變化趨勢：
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小結(jié)：
該次分享解決了一個小賣家在秋冬款換季的困惑，首先是通過數(shù)據(jù)的專業(yè)分析找出優(yōu)質(zhì)寶貝，其次再通過寶貝的精細(xì)化測試優(yōu)選出潛力寶貝，最后進行關(guān)鍵詞的篩選以及對店鋪實際數(shù)據(jù)的把握，才得以成就這個案例。
最重要的當(dāng)然就是科學(xué)數(shù)據(jù)測試之后得到的產(chǎn)品，這才是推動整個店鋪走向成功的關(guān)鍵。雖然，該賣家的主要銷售寶貝的銷售量沒有大賣家?guī)浊先f的爆款那么吸引眼球，但是，這是一個草根小賣家腳踏實地運營店鋪的回報。我相信淘寶上大賣家只是少數(shù)，大部分賣家需要一步一個腳印，只要堅忍不拔與竭誠服務(wù)，多方面的相結(jié)合，也能占據(jù)自己的一席之地。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 換季困惑，小賣家該何去何從？
