客單價(jià)的提高，對(duì)于一個(gè)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)策略來(lái)說(shuō)非常重要。客單價(jià)由筆單價(jià)和人均購(gòu)買筆數(shù)所決定，每個(gè)店鋪所銷售的產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)價(jià)位，即使在同個(gè)類目的店鋪，也會(huì)存在著不一樣的客單價(jià)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？作為商家，該怎樣快速有效提高客單價(jià)？
店鋪間之所以會(huì)存在不同的客單價(jià)，主要是與店鋪銷售和運(yùn)營(yíng)方式有很大的關(guān)系。什么是客單價(jià)？客單價(jià)是指每一個(gè)用戶在一定周期內(nèi)，平均購(gòu)買商品的金額。按其公式來(lái)看，客單價(jià)=成交金額/成交人數(shù)。一般指一家店鋪一天的交易中，每個(gè)用戶所產(chǎn)生的平均交易金額。
因此，要想快速提高客單價(jià)，就得讓每位顧客的平均購(gòu)買金額增加。客單價(jià)=筆單價(jià)×人均購(gòu)買筆數(shù)。所以提高客單價(jià)可以從以下兩個(gè)方向入手。
決定商品銷售價(jià)格的因素有兩個(gè)：買家屬性和店鋪屬性。
1、買家屬性
買家屬性反映的是一個(gè)店鋪所培養(yǎng)的買家群體購(gòu)物能力、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)。要提高銷售價(jià)格，就得放棄對(duì)價(jià)格極度敏感的用戶群體。利用二八原理，店鋪80%的利潤(rùn)是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。而且很多老客戶每個(gè)時(shí)期都會(huì)對(duì)購(gòu)買過(guò)的商品有新的需求，這一點(diǎn)對(duì)于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日常用品等類目的商家來(lái)說(shuō)都很重要。根據(jù)消費(fèi)報(bào)告來(lái)看，我們把顧客分為三類的，針對(duì)這三類顧客心理進(jìn)行銷售，好辦事很多。
（1）A型顧客：挑剔型
A型顧客以挑剔的特性為主，他們占據(jù)了淘寶人數(shù)的一定比例。他們更喜歡便宜的東西，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價(jià)、公車秒殺等低價(jià)促銷活動(dòng)中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評(píng)或客訴一般都由他們得來(lái)。
（2）B型顧客：熱鬧型
B型顧客的天性就是哪里好吃到哪里，這類顧客占據(jù)整個(gè)淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價(jià)比超值的商品，這類客戶一般在聚劃算，天天特價(jià)、淘金幣等促銷活動(dòng)中較常見(jiàn)。
（3）C型顧客：忠誠(chéng)型
C型顧客的購(gòu)買能力高，素質(zhì)高，對(duì)店鋪也很忠誠(chéng)。這類顧客的品味和消費(fèi)能力比較高，并且他們只要有需要就會(huì)來(lái)店里，還可能會(huì)帶動(dòng)身邊的人來(lái)。這種顧客要是積累多了，那么這個(gè)店鋪的整體客單價(jià)也會(huì)一直很平穩(wěn)。
總而言之，一個(gè)店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客
2、店鋪屬性
店鋪屬性一般包括店鋪品牌、視覺(jué)風(fēng)格、商品構(gòu)成、商品價(jià)位、促銷活動(dòng)、顧客服務(wù)、消費(fèi)者保障等。同時(shí)店鋪整體的銷售環(huán)境和風(fēng)格也能影響到買家屬性。
一件商品的價(jià)值，要通過(guò)店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通來(lái)體現(xiàn)。因此，要想第一時(shí)間吸引顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，必須要做好以下三點(diǎn)。
（1）煽動(dòng)性的寶貝詳情
一般客戶成交方式分為三種：理性消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)、看似理性消費(fèi)卻又感性的一種。面對(duì)以上三種顧客，需要不同的方法去引導(dǎo)，但總的來(lái)說(shuō)，還是得要求我們不僅要裝修誘人，而且要有機(jī)靈的客服來(lái)挖掘客戶，引起他們的購(gòu)買沖動(dòng)。
（2）圖片代入感
很多時(shí)候一些兩冠三冠店，拍攝班底并不是大牌機(jī)構(gòu)，模特也不專業(yè)，卻有很好的成交量和購(gòu)買力，甚至一些粉絲專門收藏和關(guān)注店鋪的圖片，這是因?yàn)榈曛髟趫D片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動(dòng)性。
（3）文案精準(zhǔn)狠
一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的人很少會(huì)去把所有文字從頭至尾看完，他們更多的是跳躍性閱讀，只關(guān)注重點(diǎn)的關(guān)鍵字句。所以在寶貝詳情頁(yè)里，也許只有3秒鐘。要想緊抓這3秒鐘的文案，除了精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)者習(xí)性洞察，主要是完成兩個(gè)任務(wù)：產(chǎn)品功能點(diǎn)和顧客利益點(diǎn)。在短短百字之內(nèi)，文字精練出彩，簡(jiǎn)單明了的講清產(chǎn)品特點(diǎn)和基本特性。之后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動(dòng)，延長(zhǎng)閱讀和思索的時(shí)間。
（二）提高人均購(gòu)買筆數(shù)
靠提高商品單價(jià)來(lái)提高客單價(jià)，能夠起到一定作用，但空間有限。一味提高單價(jià)，可能會(huì)導(dǎo)致買家數(shù)量減少。人均購(gòu)買筆數(shù)是另一個(gè)能促成客單價(jià)提高的點(diǎn)。如果一家店鋪將人均購(gòu)買筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。
組合營(yíng)銷是一種常用的手段，要很好地實(shí)現(xiàn)這種銷售，形式有較多，如捆綁銷售、搭配購(gòu)買、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買家。
這類組合銷售推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián)，巧妙地放在寶貝描述的各個(gè)地方，抓住買家最初的購(gòu)物意向。如在上衣的頁(yè)面里推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對(duì)于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關(guān)的寶貝等。
2、替補(bǔ)型關(guān)聯(lián)
目前常見(jiàn)的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面。客戶進(jìn)店后首屏看到價(jià)格、主圖、銷量、評(píng)價(jià)數(shù)量這些，若覺(jué)得還不錯(cuò)，就會(huì)去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時(shí)再去推薦，才能事半功倍。
3、促銷型關(guān)聯(lián)
商家在給買家推薦寶貝的同時(shí)，可以進(jìn)行搭配購(gòu)買的折扣，為買家的購(gòu)買帶來(lái)更多動(dòng)力。添加贈(zèng)品也是促銷的一種，如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當(dāng)作贈(zèng)品成為套餐。滿就送活動(dòng)也是常用的一種手段。但是由于賣家設(shè)定的金額往往接近店鋪本身的客單價(jià)，甚至沒(méi)有達(dá)到客單價(jià)，反而沒(méi)有起到提高客單價(jià)的作用。
因此，商家要怎樣快速有效提高客單價(jià)？得在提高筆單數(shù)的同時(shí)，提高人均購(gòu)買數(shù)，這才能達(dá)到理想的營(yíng)銷效果。
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